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銷售技巧與銷售團隊培訓

第一單元：建立高績效的銷售團隊 
1、為何要建設團隊：
□對集體的幫助
□對部門的幫助
□對個人的幫助
2、什么是高效團隊：
□團隊的特征自主性思考性合作性
□團隊的培養(yǎng)
3、如何建立高效團隊：
□激勵
□領導力
□有效授權
□執(zhí)行力
4、團隊建設中應注意的問題
□激勵迷失現象
□偏移現象
□共振現象 
大話西游---建設高效團隊總結： 

第二單元：營銷策略 
1、銷售渠道的形式與特點：
□因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
□自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別
□工業(yè)品和消費品的營銷比較
□不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度
□經銷商和代理商的異同點 
2、渠道設計的原則與要素
□外部環(huán)境□內部的優(yōu)勢與劣勢
□渠道管理的四項原則
□渠道建設的6大目標 

第三單元：邁向成功---銷售技巧培訓 
第一章：銷售□銷售是什么 
第二章：銷售技能能為您做什么□銷售自己□適應新的環(huán)境□準確判斷您的新同事□心存感激之情□交往技能 
第三章：誰處于銷售中——每個人 
第四章：銷售的過程及應學習的技巧
□銷售的八個步驟
□異議處理 
第五章：讓銷售成為您的愛好
□如何提高收入
□學習和訓練
□態(tài)度
□學習的過程
□練習 
第六章：設定目標，成為專業(yè)的銷售人員
□設定有效的目標-6個“W”與2個“H”
□有效目標的特性□確定實現目標的步驟 
□專業(yè)銷售人員的五個必備條件 
第七章：高手重視準備工作
□專業(yè)銷售人員的基礎準備
□銷售區(qū)域的狀況
□銷售給誰
□如何去賣 
第八章：了解您的產品□產品的構成要素
□產品的價值取向
□產品的競爭差異
□精通您的產品知識 
第九章：如何尋找潛在客戶
□“MA□”原則□“MA□”原則的具體對策□潛在客戶的判斷
□發(fā)掘潛在客戶的方法□尋找潛在客戶的渠道
□確定您的銷售對象
□如何開拓最多的客戶
□做好客戶管理
第十章：接近客戶的技巧□如何有效地接近
□接近前的準備□電話接近客戶的技巧 
□Co□d-ca□□找生意
□闖過對方秘書關
□使用信函接近客戶的技巧
□直接拜訪客戶的技巧
□面對初次見面的客戶
□進入銷售主題的技巧 
第十一章：如何進行事實調查
□什么是事實調查
□事實調查的內容
□事實調查的方法 
第十二章：成功與人溝通
□良好溝通的益處
□良好溝通的必要
□了解溝通的過程
□積極地詢問
□積極地傾聽
□發(fā)送和接收
□尊重他人 
□相信別人很重要 
第十三章：識別客戶的利益點
□將特性轉換成利益的技巧
□為客戶尋找購買的理由 
第十四章：如何做好產品說明
□產品說明的技巧
□三段論法
□圖片講解法 
第十五章：展示的技巧
□展示說明的注意點
□準備您的展示講稿 
第十六章：如何撰寫建議書
□建議書的撰寫技巧
□建議書的構成 
第十七章：客戶異議的處理
□異議的含義與種類
□異議產生的原因
□處理異議的原則
□客戶異議處理技巧 
第十八章：達成最后的交易
□達成協議的障礙
□達成協議的時機與準則
□達成協議的技巧
□未達成交易的注意事項  

銷售技巧與銷售團隊培訓