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談判與供應(yīng)商管理

【課程背景】
當(dāng)代企業(yè)面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強(qiáng)、技術(shù)更新加快、采購成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開發(fā)供應(yīng)商難度加大等嚴(yán)峻形勢，迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購，更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式。如何認(rèn)識采購本質(zhì)、如何進(jìn)行采購產(chǎn)品成本分析，如何降低企業(yè)采購成本，如何進(jìn)行供應(yīng)商有效溝通和高效談判等工作變得更加重要。 擁有并保持一個具有高度競爭力的供應(yīng)市場，具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢，對任何一個公司，都是具有關(guān)鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場競爭的趨激烈，面對日益嚴(yán)峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰(zhàn)，企業(yè)尋找合適供應(yīng)商提供價廉物美的產(chǎn)品和服務(wù)，已成為影響企業(yè)未來市場競爭能力的關(guān)鍵因素。因此通過科學(xué)的成本和價格分析,有效的控制成本，合理的供應(yīng)商管理,提升采購談判正能量,從而大大降低企業(yè)供應(yīng)鏈成本。

【培訓(xùn)對象】
采購員，采購主管，采購經(jīng)理及供應(yīng)鏈管理人員，企業(yè)流程管理，流程再造人士，跟單人員，其他職位轉(zhuǎn)崗做采購或者供應(yīng)商管理者
【培訓(xùn)時間】
2天/12小時

【課程目標(biāo)】
●了解戰(zhàn)略采購管理的基本要求和基本方法和流程
●解決戰(zhàn)略采購管理中出現(xiàn)的問題有哪些工具的運(yùn)用
●采購成本和價格分析的方法
●正確分析供應(yīng)商報價的方法 
●掌握使用多種降低采購成本的工具和方法
●掌握成品定價的方法和策略
●掌握高效的談判方法策略和技巧
●掌握供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系管理的模型
●掌握供應(yīng)商有效評估的方法和流程
●通過現(xiàn)場采購談判模擬演練使談判落地

【課程大綱】
第一篇：戰(zhàn)略采購管理的及采購系統(tǒng)流程優(yōu)化
（培訓(xùn)目標(biāo)——掌握戰(zhàn)略采購的核心要求和流程控制，采購人員和團(tuán)隊(duì)的組織要求）
一、戰(zhàn)略采購系統(tǒng)的本質(zhì)
1、戰(zhàn)略采購的五個要素和方法
4、排除對采購工作的誤區(qū)，為采購正身
5、案例分析：公司采購管理成功的關(guān)鍵
二、戰(zhàn)略采購組織設(shè)計與流程優(yōu)化
1、采購組織的基本類型
2、練習(xí)：采購組織如何設(shè)計
3、互動：如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變
4、互動：作為采購經(jīng)理如何把控戰(zhàn)略采購
5、建立先進(jìn)的采購管理系統(tǒng)的要素和要求
6、采購部門工作流程解讀
7、練習(xí)：采購流程的設(shè)計和優(yōu)化應(yīng)注意什么問題？有哪些關(guān)鍵點(diǎn)需要掌握？
8、案例分析：某集團(tuán)公司高效的流程優(yōu)化的作法——針對這個案例理解流程的重要，如何建立標(biāo)準(zhǔn)和提高效率？
三、戰(zhàn)略采購應(yīng)具備的能力建設(shè)和素質(zhì)要求
四、現(xiàn)場討論與模擬演練：
1、你公司采購流程如何，需要對采購流程設(shè)計與采流程優(yōu)化嗎？
如何優(yōu)化和疏理？
2、如何提高采購的工作績效，你是如何做好采購的績效考核的？
（分析考核的要素和指標(biāo)）
3、如何預(yù)防采購的商務(wù)腐敗行為？

第二篇、如何從戰(zhàn)略上對采購成本進(jìn)行把控
（培訓(xùn)目標(biāo)：分析成本結(jié)構(gòu)、比重、方法、工具、案例）
一、從戰(zhàn)略角度看采購成本對企業(yè)的影響
1、采購是“第二利潤來源”
2、不同行業(yè)的采購價格減低對總成本的影響
3、采購成本管理戰(zhàn)略思路和方法
4、傳統(tǒng)成本管理和戰(zhàn)略成本管理比較
二、從戰(zhàn)略角度看采購人員必備的財務(wù)能力
1、學(xué)會理解經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表
2、三個財務(wù)工具表運(yùn)用
3、三個財務(wù)工具表運(yùn)用
6、現(xiàn)場互動：如何站在戰(zhàn)略角度要看待資金杠桿？
7、案例分析（1）——面對供應(yīng)商漲價時的戰(zhàn)略上措施
三、從戰(zhàn)略角度看供應(yīng)商的報價策略
1、邊際收益法和目標(biāo)
2、三個財務(wù)工具表運(yùn)用
四、如何進(jìn)行采購成本分析 
問題1、分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)
問題2、制定本公司的分解報價表
問題3、重點(diǎn)關(guān)注總成本分析
五、對采購價格的調(diào)查工作如何展開
4、現(xiàn)場討論:如何處理采購市場的調(diào)查的信息資料？
六、如何進(jìn)行采購價格分析
1、現(xiàn)場討論：全面立體剖析供應(yīng)商的報價如何入手？
2、互動分析：價格分析中要考慮的項(xiàng)目：影響價格的因素
3、價格分析要注意的問題
4、現(xiàn)場討論：如何進(jìn)行采購價格的計算？
七、進(jìn)行成本分析的重要工具和方法
工具1、采用VA法（價值分析法）進(jìn)行成本分析
工具2、了解價值工程法的工作原理
7、現(xiàn)場討論：不同采購品項(xiàng)，研究采用哪種分析方法
八、影響供應(yīng)價格的因素
1、影響供應(yīng)商報價的因素
2、技巧——有關(guān)報價的三個技巧
3、策略——合適報價的一般策略
4、報價定價策略與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系
5、案例分析——如何進(jìn)行滲透報價定價？如何進(jìn)行撇脂報價定價？

第三篇：供應(yīng)商開發(fā)、認(rèn)證、選擇、評估和關(guān)系管理新思路
（培訓(xùn)目標(biāo)：明確供應(yīng)商的全面管理與關(guān)系的改進(jìn)）
一、供應(yīng)商開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作
問題1、企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類
問題2、思考你企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置
問題3、供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識和要求
問題4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識別
問題5、供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程——關(guān)鍵點(diǎn)在哪里
6、案例分析——高效的供應(yīng)商開發(fā)流程介紹
二、進(jìn)行供應(yīng)商的開發(fā)和調(diào)查
1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑
2、初級供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)
3、供應(yīng)商調(diào)查的要素和要求
4、如何組建供應(yīng)商調(diào)查團(tuán)隊(duì)
6、現(xiàn)場討論——如何確保供應(yīng)商的能力？
我們要重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？
三、如何對供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證
1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備
2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么？
3、方法1——如何對供應(yīng)商樣品進(jìn)行測試認(rèn)證？
4、方法2——如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證？
5、方法3——如何進(jìn)行批試認(rèn)證？
6、方法4——如何與供應(yīng)商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？
四、供應(yīng)商的選擇和評估
1、供應(yīng)商的評價內(nèi)容
2、供應(yīng)商評價的操作步驟
5、案例分析：
案例工具1：公司的供應(yīng)商評價體系
案例工具2：公司供應(yīng)商考核評分表
案例工具3：公司供應(yīng)商評價辦法 
五、如何改善供應(yīng)商績效
1、策略1——建立供應(yīng)商績效指標(biāo)
2、策略2——鼓勵供應(yīng)商早期參與
3、策略3——加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通和反饋
4、策略4——實(shí)施供應(yīng)商改善項(xiàng)目
5、案例分析
案例分析1：公司供應(yīng)商評價指標(biāo)
案例分析2：供應(yīng)商評價權(quán)重分析
六、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的戰(zhàn)略供應(yīng)商
1、不同類型供應(yīng)商合作關(guān)系的特點(diǎn)
2、如何同伙伴供應(yīng)商長期合作
七、應(yīng)對強(qiáng)勢、弱勢供應(yīng)商的策略
1、策略1——如何應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商
2、策略2——如何整合弱勢供應(yīng)商資源
八、有效地供應(yīng)商整合
1、工具1——供應(yīng)商數(shù)量整合
2、工具2——減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動
九、建立供應(yīng)商的激勵機(jī)制

第四篇：高效采購供應(yīng)商談判技巧和議價策略
（培訓(xùn)目標(biāo)：掌握供應(yīng)商談判的方法和技巧）
一、采購談判到底談什么
二、采購談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約
2、思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力
三、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)
（1）選擇正確的開局方式
（2）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
（4）談判小技巧：會說不如會聽
（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題
2、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)
（1）走馬換將策略
（2）紅臉白臉策略
（3）談判技巧小貼士：角色扮演
（4）聲東擊西策略
（5）疲勞轟炸策略
（6）渾水摸魚策略
（7）故布疑陣策略
（8）現(xiàn)場練習(xí)：以下案例采用什么策略？
3、中局如何制造籌碼和運(yùn)用籌碼
（1）中局五大核心技能的運(yùn)用
（2）案例：視頻高手對決
（3）案例：經(jīng)典談判場景的運(yùn)用
（4）遛馬蠶食如何在中局中運(yùn)用
3、結(jié)局如何收盤雙贏
4、妥協(xié)階段有幾種類型
5、如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

談判與供應(yīng)商管理