課程描述INTRODUCTION
門(mén)店成交率提升
· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 業(yè)務(wù)代表· 導(dǎo)購(gòu)促銷· 新員工· 一線員工
培訓(xùn)講師：蘇曉芳
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門(mén)店成交率提升
課程目標(biāo)：
新員工崗前培訓(xùn)：標(biāo)準(zhǔn)銷售步驟及話術(shù)、服務(wù)禮儀、客戶維系
1、標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)議模式：晨會(huì)、晚會(huì)、交接班會(huì)議
2、掌握五大服務(wù)原則
3、掌握標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)禮儀
4、學(xué)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)六大銷售步驟
5、進(jìn)行高效開(kāi)場(chǎng)、給顧客留下美好的第一印象
6、進(jìn)行有效提問(wèn)、獲取有效信息
7、變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)介紹產(chǎn)品、引導(dǎo)顧客選擇方向
8、顧客異議處理方式
9、顧問(wèn)式銷售技巧：專家形象打造
10、跟蹤服務(wù)：電話追蹤技巧、上門(mén)回訪技巧
……
課程形式：
理論講解、銷售演練、話術(shù)指導(dǎo)、小組PK、個(gè)人PK、作業(yè)跟蹤
課程對(duì)象：終端門(mén)店銷售人員（店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)）
課程時(shí)長(zhǎng)：建議4-5天
課程大綱：
第一章 保持*服務(wù)狀態(tài)
- 標(biāo)準(zhǔn)化門(mén)店會(huì)議
- 企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)文化
- 表?yè)P(yáng)與提醒
- 銷售分析
- 工作安排
- 公文分享、業(yè)績(jī)目標(biāo)
- 事務(wù)性工作、追蹤事項(xiàng)
- 一日學(xué)習(xí)
- 其它注意事項(xiàng)
- 專家形象塑造
- 服務(wù)原則
- 差異化服務(wù)
第二章 尋求接近顧客時(shí)機(jī)
- 掌握寒暄的10條基本原則
- 高效開(kāi)場(chǎng)：
- 寒暄清單的準(zhǔn)備
- 首次提問(wèn)模型設(shè)置
- 5步主動(dòng)交談模式
- 有效發(fā)問(wèn)：
- 8大痛點(diǎn)設(shè)置流程
- 直擊顧客的渴望
- 提問(wèn)了解需求
- 篩選有效信息
- 扭轉(zhuǎn)乾坤的能力：
- 交談不順的信號(hào)
- 掌握逆轉(zhuǎn)的機(jī)會(huì)
- 掌握深挖顧客需求的黃金定律
- 如何為客戶制造痛苦？
- 如何強(qiáng)化客戶“得不到”的痛苦？
- 如何固化客戶“必須要得到”的快樂(lè)？
- 如何讓客戶從“購(gòu)買(mǎi)”行為中產(chǎn)生“助人為樂(lè)”的“幻覺(jué)”？
第三章 適時(shí)推薦合適產(chǎn)品
1、準(zhǔn)確抓住深入交談的信號(hào)與契機(jī)
2、5個(gè)拉近顧客情感距離的小妙招
3、9大信任策略：
- 轉(zhuǎn)移策略的應(yīng)用
- 錨定策略的應(yīng)用
l 極不情愿策略的應(yīng)用
l 蠶食策略的應(yīng)用
l 贈(zèng)品策略的應(yīng)用
l 反問(wèn)策略的應(yīng)用
l 遛馬策略的應(yīng)用
l 黑白臉策略的應(yīng)用
l 上級(jí)權(quán)威策略的應(yīng)用
第四章 達(dá)成*組合銷售
1、 產(chǎn)品組合
l 高檔、中檔、低檔
l 不同需求搭配
l 不同場(chǎng)景的搭配
2、 賣(mài)點(diǎn)提煉
- 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉方法
- 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹時(shí)機(jī)
- 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹方式
- 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹頻率
3、演示方式
l FABE法則
l 上升式介紹法
l 引用權(quán)威法
l 視覺(jué)銷售法
l 對(duì)比介紹法
l 假設(shè)成交法
l 預(yù)先框式法
4、激發(fā)欲望
- 從眾心理應(yīng)用
- 求異心理應(yīng)用
- 占便宜心理應(yīng)用
- 懶人心理應(yīng)用
- 后悔心理應(yīng)用
- 好面子心理應(yīng)用
- 炫耀心理應(yīng)用
- 稀缺效應(yīng)應(yīng)用
- 權(quán)威效應(yīng)應(yīng)用
- 明星效應(yīng)應(yīng)用
5、8大典型顧客應(yīng)對(duì)話術(shù)：
- 十分難纏的顧客
- 忠厚老實(shí)型顧客
- 專業(yè)專家型顧客
- 自命不凡型顧客
- 夸耀財(cái)富型顧客
- 精明嚴(yán)肅型顧客
- 沉默寡言型顧客
- 吹毛求疵型顧客
6、8大常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題處理話術(shù)：
- 顧客說(shuō)“不需要”如何應(yīng)對(duì)？
- 顧客說(shuō)“沒(méi)有錢(qián)”如何應(yīng)對(duì)？
- 顧客說(shuō)“沒(méi)時(shí)間”如何應(yīng)對(duì)？
- 顧客說(shuō)“考慮考慮”如何應(yīng)對(duì)？
- 顧客說(shuō)“有同類產(chǎn)品了”如何應(yīng)對(duì)？
- 顧客說(shuō)“做不了主”如何應(yīng)對(duì)？
- 顧客說(shuō)“再看看”如何應(yīng)對(duì)？
- 顧客說(shuō)“太貴了”如何應(yīng)對(duì)？
第五章 介紹售后服務(wù)保養(yǎng)
1、提供顧客預(yù)期以外的服務(wù)：延遲滿足+意外驚喜
2、假設(shè)成交：售后引導(dǎo)
3、售后條款呈現(xiàn)策略
4、售后案例提供
5、深化專家形象
第六章 定期進(jìn)行情感維系
1、回訪目標(biāo)設(shè)定
2、回訪時(shí)機(jī)選擇
3、回訪行動(dòng)計(jì)劃
- 制定老顧客回訪目標(biāo)與計(jì)劃
- 詳細(xì)回訪時(shí)間安排
- 回訪話術(shù)的編寫(xiě)
- 回訪方式的篩選
4、潛在顧客追蹤電話：
- 4項(xiàng)電話流程
- 二次挖掘顧客
6大電話策略+6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)+5個(gè)催化劑
5、社群粉絲維護(hù)策略
6、回訪：回訪禮策略、上門(mén)回訪話術(shù)
第七章 銷售演練
12例典型銷售案例實(shí)戰(zhàn)演練考核
門(mén)店成交率提升
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/245874.html
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- 蘇璟璇