課程描述INTRODUCTION
回款技巧
培訓(xùn)講師：包老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
回款技巧
【課程背景】
當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈，為了爭(zhēng)取訂單，幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務(wù)條件；另一方面，客戶拖欠賬款周期越來越長(zhǎng)，壓款現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已微薄的利潤(rùn)雪上加霜……
如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
如何實(shí)現(xiàn)銷售*化、回款及時(shí)化和壞帳最小化？
如何針對(duì)不同拖欠款，制定有針對(duì)性催收策略？
如何從源頭上進(jìn)行遏制，降低企業(yè)應(yīng)收帳款比例？
本課程結(jié)合老師十多年銷售一線與銷售管理的實(shí)戰(zhàn)催收經(jīng)驗(yàn)，對(duì)以上問題進(jìn)行深度解析，幫助學(xué)員樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立正確催收理念和思維，幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握各種不同欠款的催收策略和技巧，幫助學(xué)員提升應(yīng)收賬款管理意識(shí)，從而促進(jìn)企業(yè)銷售*化、回款最快化和壞帳最小化。
培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級(jí)財(cái)會(huì)人員、財(cái)務(wù)總監(jiān)、信用管理人員、營(yíng)銷人員、法務(wù)人員等
【課程大綱】
前言：
一、現(xiàn)金流對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性
二、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本和潛在風(fēng)險(xiǎn)
三、沒有回款，再多銷售也是零
第一講、建立正確的催收思路和步驟
一、為什么陳年老賬這么難收？
案例解讀：一次成功的反客為主催收經(jīng)歷
二、思路不清，策略不明是催收之大忌
三、不同帳款最本質(zhì)的欠款原因分析
案例解讀：老周的“一箭雙雕”
四、分清欠款性質(zhì)，不一樣的賬不一樣的要
1、明企業(yè)：企業(yè)性質(zhì)深度分析
2、明原因：欠款的本質(zhì)原因是什么
3、明人性：深刻洞察人性的兩面性
五、不同原因下，有針對(duì)性催收策略制定
第二講、“要錢不傷感情”之催收策略和技巧
一、為了要錢成為冤家對(duì)頭是催收之大忌
案例討論：“財(cái)神爺”的錢該如何收回？
二、柔性催款策略規(guī)劃
案例解析：與客戶博弈的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里
三、柔性帳款催款執(zhí)行四步驟
1、動(dòng)之以情：攻心為上
2、誘之以利：針砭利弊
3、施之以壓：直擊要害
4、疏之以導(dǎo)：一路通達(dá)
案例解析：羅經(jīng)理如何及時(shí)回款且與客戶建立起親密關(guān)系
四、柔性催款“三原則”（回款、銷售與客戶關(guān)系協(xié)同）與“催收心法”
第三講、壓力催收之策略與技巧
一、壓力催收之“九連環(huán)”
1、試水階段---函電組合“三步曲”
2、施壓階段---兵臨城下”三級(jí)跳“
3、攻堅(jiān)階段---極限施壓”三重奏“
案例解析：屢次表演的老賴如何乖乖低下頭
二、頑固陣線，巧借外力，側(cè)翼突破
案例分享：催收高手的不傳真經(jīng)
三、壓力催收?qǐng)?zhí)行計(jì)劃執(zhí)行
1、明要人：找到核心決策人
2、五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間
3、動(dòng)善時(shí)：把握收款的“良辰吉日”
4、正善治：針對(duì)不同客戶心理的壓力組合策略
5、事善能：上甘嶺，打攻堅(jiān)戰(zhàn)
案例分享：馳電科技的老王的催款策略
四、法律追債的四大策略性手段
五、壓力催收之“三大心法”修煉
第四講、償付能力不足之催收策略與實(shí)務(wù)
一、償付能力不足的不同欠款分析
二、短期償付能力不足之催收手段
1、化整為零，代理討債
2、輸血幫扶、救死扶傷
案例分享：三一人如何催收爛賬
三、長(zhǎng)期償付能力不足之催收手段
1、以資抵債，以債抵債
2、債權(quán)轉(zhuǎn)移，連環(huán)抵債
四、特殊欠款之催收手段
1、三角債性拖欠
2、虧損性性拖欠
3、奄奄一息性拖欠
4、要錢沒有，要命一條性拖欠
案例解析：研究所如何兵不血刃拿回欠款
第五講、應(yīng)收賬款事前、事中與事后三級(jí)防范
一、應(yīng)收賬款的三大成因
二、事前：客戶信用紅線管理
1、客戶風(fēng)險(xiǎn)“九招”研判
2、客戶資信評(píng)估三級(jí)法
3、爛戶不如不戶，是痔瘡就會(huì)爆發(fā)
落地工具：《客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估卡》的使用
三、事中：排除一切回款障礙
1、合同條款盯釘子，不給壞賬留后路
2、法律保障前置化
3、事中七大回款籌碼建立
四、事后：強(qiáng)化催收意識(shí)和催收力度
1、訂釘子：三定收款原則
2、立規(guī)則：弱勢(shì)收款，欠款風(fēng)險(xiǎn)由弱變強(qiáng)
3、養(yǎng)習(xí)慣：引導(dǎo)客戶按規(guī)矩辦事
4、留友情：把握人性的兩面性
五、客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)
課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——
講師簡(jiǎn)介：
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)銷售專家——包老師
大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練
曾任國(guó)內(nèi)*合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理
被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷售教練
實(shí)效營(yíng)銷代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名上市企業(yè)常年?duì)I銷顧問
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
包老師擁有19年工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與管理經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)*合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國(guó)武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。
投身營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過5萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)；先后操刀為30多家企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷診斷與系統(tǒng)輔導(dǎo)，效果顯著而持續(xù)；被國(guó)內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問，成為這些企業(yè)幕后最強(qiáng)有力的營(yíng)銷推手。
【專著與榮譽(yù)】
1、23萬字營(yíng)銷專著《工業(yè)品精益營(yíng)銷6.0》與27萬字《顛覆競(jìng)爭(zhēng)——解決方案式營(yíng)銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行；
2、《銷售與市場(chǎng)》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營(yíng)銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷媒介轉(zhuǎn)載；
3、2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”；
4、被浙江大學(xué)、南京大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國(guó)內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年?duì)I銷講師；
5、國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷教練、國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)證班營(yíng)銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷教練、中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……
【專注方向】
大客戶銷售營(yíng)銷訓(xùn)練工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
【主講課程】
大客戶與項(xiàng)目型營(yíng)銷系列《大客戶“贏”銷王道》《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售策略與技巧》
《新形勢(shì)下卓越政企銷售》《新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷》
《顧問式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練》《大客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷》
《大客戶銷售進(jìn)程管理》《工業(yè)品狼性銷售》
回款技巧
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