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銷售運營課

教學(xué)綱要：
第一章：市場分析與布局
一、競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數(shù)據(jù)分析  
3.競爭對手產(chǎn)品策略分析
4.競爭對手營銷策略分析
5.競爭對手價格策略分析
6.團隊戰(zhàn)力分析
7.投入產(chǎn)出分析
8.案例：雅昌公司的崛起。
9.工具：頭頭是道
10.工具：市場五力模型
三、市場分析的方法及工具
1.定性預(yù)測
1)購買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預(yù)測法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場調(diào)研報告的撰寫
5.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市場調(diào)研的“頭頭是道

第二章：銷量預(yù)測
1.銷售預(yù)測的重要性
2.銷售預(yù)測思維方式
3.影響預(yù)測的主要因素
4.銷售預(yù)測的管理體系
5.預(yù)測人員的綜合素質(zhì)
6.信息采集的“四性” 
7.行業(yè)總量預(yù)測的方法
8.如何調(diào)高預(yù)測的準確性
9.市場預(yù)測的步驟
10.市場預(yù)測的方法
11.核心樣板市場的預(yù)測
12.銷量標桿的選擇
13.工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法
14.工具：多學(xué)科市場預(yù)測法
15.工具：“見微知著”預(yù)測法
16.工具：客戶訪談提綱
17.工具：數(shù)據(jù)對比法
18.案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役

第三章：產(chǎn)品策劃的概述
1、產(chǎn)品策劃的分析
1)客戶群體分析
2)競爭品牌分析
3)目標市場定位
4)消費群體定位
5)促銷的產(chǎn)品策略
6)促銷的價格策略
2、產(chǎn)品策劃的策劃
3、產(chǎn)品策劃的組織
4、產(chǎn)品策劃的計劃
5、產(chǎn)品策劃的預(yù)算
6、產(chǎn)品策劃的實施
7、產(chǎn)品策劃的管控
8、產(chǎn)品策劃的總結(jié)
9、工具：SWOT分析
10、工具：多因素分析法
11、工具：魚刺骨分析法

第四章：月度營銷計劃與預(yù)算
1.項目計劃的重要性
2.如何制定精準的項目計劃
3.制定計劃中常見的誤區(qū)
4.制定計劃的主要方法
5.如何盤點自身資源
6.銷售預(yù)測的六大方法
7.如何制定項目操作指導(dǎo)書
8.項目運作以預(yù)算為核心 
9.預(yù)算的“臨界點”
10.項目預(yù)算常用的科目
11.四種項目費用預(yù)測的方法
12.盈虧平衡點的計算
13.項目預(yù)算編制的方法
14.項目預(yù)算使用的管理規(guī)定
15.案例：可口可樂的預(yù)算管理
16.案例：營銷費用為何總是超標
17.工具：產(chǎn)品策劃進度表
18.制定計劃的smart法則
19.工具：PD CA管理循環(huán)
20.工具：5 W 1 H

第五章：銷售團隊的執(zhí)行力
1.團隊執(zhí)行力差的原因
2.團隊執(zhí)行中的責(zé)權(quán)利
3.建立團隊執(zhí)行的文化
4.樹立標桿與淘汰機制
5.個人利益與團隊利益
6.優(yōu)秀團隊的再造法則
7.一切行動聽指揮
8.優(yōu)秀團員的心理素質(zhì)
9.專業(yè)大練兵
10.案例：三灣整編
11.案例：華為的狼性團隊

第六章：營銷經(jīng)理的能力
1.成功從優(yōu)秀員工做起
2.客戶心目中市場人員的形象 
3.基本的商務(wù)禮儀
4.見微知著的能力
5.數(shù)據(jù)分析的能力 
6.慧眼識人的能力
7.調(diào)動資源的能力 
8.方案形成的能力
9.建立自信的方法 
10.案例：營銷經(jīng)理的煩惱

第七章：新零售及互聯(lián)網(wǎng)營銷
1.互聯(lián)網(wǎng)及人工智能新技術(shù)的產(chǎn)生
2.營銷的變化：移動化、碎片化、場景
3.新零售準確理解與運用
4.體現(xiàn)新零售特征的“十化”
5.新零售“人、貨、場”的重構(gòu)
6.新零售平臺的架構(gòu)
7.新零售與品牌運營
8.電商大佬說新零售
9.新零售*解讀
1)云計算
2)個性化
3)體驗式
4)點對點
9.新零售的關(guān)聯(lián)因素
1)商業(yè)模式的變遷
2)互聯(lián)網(wǎng)與人工智能
3)消費者理念的更新與確權(quán)

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