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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
價(jià)值營銷行為管理
 
講師:朱文虎 瀏覽次數(shù):2552

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:朱文虎    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

價(jià)值營銷行為課程

課程背景:
《價(jià)值營銷行為管理》的課程主題是基于客戶購買行為的研究,亦即對(duì)客戶在價(jià)值交換全過程中的認(rèn)知、心理及行為的研究所開發(fā)的一整套營銷方法與工具,以提升企業(yè)銷售活動(dòng)的針對(duì)性、有效性及預(yù)見性,達(dá)到業(yè)績持續(xù)增長的目的。

課程目標(biāo)及收益:
● 通過剖析客戶的購買行為,建立新的價(jià)值營銷管理理念,洞察營銷問題背后的原因及規(guī)律,提升企業(yè)營銷部門及營銷支持部門管理的有效性
● 準(zhǔn)確判定客戶的價(jià)值看法,參與客戶的需求形成,提升成交率
● 對(duì)客戶購買過程的行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析測(cè)量,提升資源投入的針對(duì)性有效性
● 建立統(tǒng)一、簡約、邏輯嚴(yán)密的銷售管理語言及管理工具(指標(biāo)、表格、畫布、矩陣圖),降低日常溝通成本提升工作效率為銷售業(yè)績持續(xù)增長打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

課程對(duì)象:EMBA學(xué)員、總裁班學(xué)員、企業(yè)銷售總監(jiān)及中高層管理者 

課程大綱
第一講:企業(yè)營銷戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵-建構(gòu)價(jià)值營銷新理念
1、統(tǒng)營銷模式的應(yīng)對(duì)及挑戰(zhàn)
2、營銷戰(zhàn)略STP的實(shí)施基礎(chǔ)及關(guān)鍵
3、銷售的本質(zhì):目的在與交換的溝通和互動(dòng)過程
4、銷售的過程是影響購買者價(jià)值看法的過程
5、決定銷售結(jié)果的是客戶的認(rèn)識(shí)、心理和行為
6、銷售活動(dòng)必須有效參與到客戶的價(jià)值形成與交換過程中
討論:企業(yè)不同銷售導(dǎo)向分析及專業(yè)銷售的重新定義

第二講:客戶的購買決策過程:價(jià)值形成與交換的過程
1、企業(yè)購買的復(fù)雜性與銷售行為對(duì)應(yīng)的復(fù)雜性
2、復(fù)雜銷售中購買和使用的價(jià)值交換過程分析
3、客戶購買流程中的動(dòng)機(jī)與行為
4、激發(fā)客戶需求意識(shí)的價(jià)值分析
5、如何更好地參與客戶需求形成
6、客戶購買過程的價(jià)值判斷依據(jù)分析 
7、影響銷售結(jié)果的重要關(guān)鍵因素
討論:不同的競爭購買過程如何參與 
案例分析:“一次不成功銷售的日記分析”

第三講:價(jià)值營銷的源點(diǎn)及促進(jìn)者
一、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
1、銷售對(duì)象是專業(yè)銷售的根本問題
2、價(jià)值交換中的關(guān)鍵人角色
3、關(guān)鍵人的影響力與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
4、關(guān)鍵人地圖對(duì)銷售與管理的具體意義、現(xiàn)實(shí)運(yùn)用
5、有銷售力的關(guān)鍵人開發(fā)與拓展
二、合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源
1、決定關(guān)鍵人溝通意愿的因素
2、合適溝通者的具體特征
3、判斷和建立高價(jià)值的關(guān)系資源
4、管理自己的銷售人際資源
5、與高階客戶建立關(guān)系

第四講:價(jià)值營銷提升客戶購買決策的傾向性
一、客戶的價(jià)值看法
1、判斷客戶的價(jià)值點(diǎn)
2、解決方案銷售的關(guān)注點(diǎn)關(guān)注原因
3、破解產(chǎn)品的同質(zhì)化
二、客戶的購買意愿與風(fēng)險(xiǎn)
1、客戶購買的究竟是什么
2、人的個(gè)體屬性及社會(huì)屬性--“利益點(diǎn)”與“認(rèn)同點(diǎn)”
3、什么是關(guān)鍵人的個(gè)體利益和社會(huì)認(rèn)同
4、銷售中如何把握關(guān)鍵人的利益點(diǎn) 
5、銷售中如何把握關(guān)鍵人的認(rèn)同點(diǎn) 
討論:如何提升客戶采購我們產(chǎn)品的意愿?

第五講:價(jià)值營銷的銷售過程控制、評(píng)估與跟進(jìn)
一、銷售過程中客戶行為指標(biāo)的有效管理
1、重要的“感覺性指標(biāo)”
2、現(xiàn)有測(cè)量方法存在的問題與障礙
3、信任指標(biāo)-如何衡量關(guān)鍵人的個(gè)人關(guān)系傾向性?
4、信心指標(biāo)-如何衡量獲得訂單的可能性?
討論:評(píng)價(jià)我們的客戶關(guān)系
5、銷售績效跟進(jìn)矩陣的應(yīng)用
二、兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品降低成交風(fēng)險(xiǎn)
1、如何最有效地克服銷售中客戶的異議
2、關(guān)鍵人成交前的“臨門一腳”—合作風(fēng)險(xiǎn)
3、集成產(chǎn)品與集成過程
討論:如何降低與我們合作客戶的購買風(fēng)險(xiǎn)
三、如何提升購買過程中的競爭地位 
1、如何在操作層面上認(rèn)識(shí)競爭 
2、什么是競爭因素 
3、如何把握特定銷售過程的競爭地位 
4、競爭策略與戰(zhàn)術(shù)
案例分析:競爭銷售“獅兔較量”

第六講:價(jià)值營銷客戶化的方法與工具
1、客戶關(guān)系管理矩陣的應(yīng)用方法
2、銷售績效跟進(jìn)管理矩陣的應(yīng)用方法
3、銷售結(jié)果控制與資源投入有效性
4、指標(biāo)、表格、畫布及矩陣圖等工具的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
課程小結(jié)回顧

價(jià)值營銷行為課程


轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/244219.html

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    參加課程:價(jià)值營銷行為管理

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
朱文虎
[僅限會(huì)員]