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想提高銷售技巧

課程意義：
你算得上是一個銷售老手了。你在提問技巧、說明論據(jù)、處理異議、促成銷售等方面已經(jīng)做得不錯了，但你總覺得這些技巧還不能讓你賣出更多的單子！好的銷售人員要知道，在面對一個忠誠的客戶，或者一個購買意愿還不是很強(qiáng)烈的潛在客戶時，要恰當(dāng)調(diào)整自身的銷售方式。處在不同的銷售情境，面對不同類型的客戶，你要靈活地選擇銷售模式，根據(jù)客戶或者潛在客戶的需求，選擇不同的技巧和行為。本課程旨在讓具有一定實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的銷售人員開拓新的思路，提升銷售轉(zhuǎn)化率。

參加對象：
* 銷售員、銷售工程師、技術(shù)銷售、進(jìn)行面對面的銷售者、希望學(xué)習(xí)新技巧來提升自己能力的人員

內(nèi)容大綱：
1. 根據(jù)客戶需求，調(diào)整自己的銷售方法
* 識別出客戶/潛在客戶需求的成熟度
* 適應(yīng)4種銷售情境
* 采取靈活的銷售方式

2. 通過顧問式銷售，和客戶一起制定解決方案
* 識別出顧問式銷售的情境
* 幫助客戶表達(dá)自己的需求
* 發(fā)現(xiàn)客戶的內(nèi)在需求
* 和客戶一起制定最適用的解決方案
* 幫助客戶做出決定

3. 通過說服式的銷售，創(chuàng)造客戶需求
* 識別出說服式銷售的情境
* 一開始就通過預(yù)告片的方式，向客戶展示買與不買的差別
* 讓客戶意識到會出現(xiàn)的問題
* 向沒有行動的客戶展示可能會出現(xiàn)的不良后果
* 說服客戶想要做出改變
 
4. 通過創(chuàng)造式銷售，加速改變的意愿
* 識別出創(chuàng)造式銷售的情境
* 制定合適的解決方案
* 加速改變的意愿：雄辯之術(shù)
* 不要讓客戶做出不理性的沉默和遲疑

5. 通過回應(yīng)式銷售，說明自己的不同尋常
* 識別出回應(yīng)式銷售的情境
* 挖掘客戶需求的方方面面，從而更好地理解真正需求
* 以具有競爭力的論證，進(jìn)行不同尋常的銷售
* 經(jīng)得起客戶需求的考驗(yàn)

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