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2020年銀行開(kāi)門(mén)紅培訓(xùn)

課程背景：
      隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的深入發(fā)展，銀行利率市場(chǎng)化，息差變小，存款規(guī)模逐步縮水的情況下，做好開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷策略是奠定市場(chǎng)規(guī)模的基礎(chǔ)。
● 如何進(jìn)行統(tǒng)一布局，充分調(diào)動(dòng)員工積極性？
● 如何精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)客戶群體進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷？
● 如何進(jìn)行零售產(chǎn)品批發(fā)做？
● 如何突破傳統(tǒng)的思維模式？
● 如何進(jìn)行有效的活動(dòng)方案策劃？
      本課程結(jié)合線上、線下?tīng)I(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行旺季營(yíng)銷策略，打造一點(diǎn)一策，塑造移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代旺季營(yíng)銷新模式。

課程目標(biāo)：
● 了解：旺季開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷的現(xiàn)狀和銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
● 理解：深入理解旺季開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷策略點(diǎn)的原理和流程
● 掌握：靈活掌握旺季開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷模式持續(xù)創(chuàng)新的設(shè)計(jì)方法
● 運(yùn)用：舉一反三運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，在實(shí)戰(zhàn)中持續(xù)升級(jí)營(yíng)銷技能
● 會(huì)用：靈活會(huì)用微信營(yíng)銷、行外吸金、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷等技巧

課程對(duì)象：
業(yè)務(wù)部門(mén)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理

課程方式：
案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬

課程大綱
第一講：旺季營(yíng)銷中的銀行業(yè)百態(tài)
一、旺季營(yíng)銷中老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？
1. 老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響
2. 老年客戶貢獻(xiàn)度和投入度對(duì)比分析
案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖
二、旺季營(yíng)銷禮品戰(zhàn)役：顧客辦業(yè)務(wù)問(wèn)有沒(méi)有贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)
1. 為何各家銀行在積分換禮？
2. 為何大多數(shù)銀行都在送米面油……
3. 禮品疲勞--千篇一律

第二講：旺季開(kāi)門(mén)紅--總行統(tǒng)一作戰(zhàn)指揮規(guī)劃
一、關(guān)鍵抓手一：全員營(yíng)銷氛圍有抓手
1. 廣告宣傳方案策略--品牌持續(xù)定位
2. 產(chǎn)品推廣方案策略--線上線下活動(dòng)
1）產(chǎn)品再定位過(guò)程中聚焦產(chǎn)品特質(zhì)
2）零售產(chǎn)品批發(fā)做的產(chǎn)品策劃思維
3. 網(wǎng)點(diǎn)形象包裝策劃--廳堂視覺(jué)營(yíng)銷
1）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷動(dòng)線、冷熱區(qū)、觸點(diǎn)布局
2）打造網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷體系-- VP+IP+PP
二、關(guān)鍵抓手二：全局組織管控有體系
1. 開(kāi)門(mén)紅組織架構(gòu)--上下齊心有干勁
2. 營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)則化--百花齊放有思維
三、關(guān)鍵抓手三：結(jié)果行之有效有獎(jiǎng)懲
1. 三級(jí)PK機(jī)制--戰(zhàn)區(qū)劃分有競(jìng)爭(zhēng)力
2. 啟動(dòng)會(huì)儀式--啟動(dòng)會(huì)的流程和步驟
小組研討：針對(duì)三個(gè)抓手分別設(shè)計(jì)各自的作戰(zhàn)計(jì)劃

第三講：旺季開(kāi)門(mén)紅--網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式持續(xù)創(chuàng)新
一、存量客戶潛力挖掘營(yíng)銷技巧
1. 營(yíng)銷模式一：批量營(yíng)銷強(qiáng)組織（沙龍營(yíng)銷）
1）廳堂活動(dòng)沙龍策劃流程
案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實(shí)現(xiàn)共贏互利
2）重點(diǎn)產(chǎn)品：定期存款、基金產(chǎn)品、貴金屬
3）實(shí)戰(zhàn)方案： 互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)
課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì)
2. 營(yíng)銷模式二：擁抱企業(yè)做批發(fā)（入企營(yíng)銷）
1）活動(dòng)設(shè)計(jì)
2）產(chǎn)品包裝
3）營(yíng)銷植入
4）后續(xù)跟蹤
二、流量客戶批量引流導(dǎo)入策略
1. 營(yíng)銷模式三：異業(yè)者資源整合（結(jié)盟營(yíng)銷）
1）如何建立銀行異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷渠道？
2）異業(yè)聯(lián)盟渠道的價(jià)值：所有人得益
3）異業(yè)聯(lián)盟的運(yùn)作模式：創(chuàng)造價(jià)值
4）異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷模式的成功案例解讀
2. 營(yíng)銷模式四：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷線上（微信營(yíng)銷）
1）銀行社群運(yùn)營(yíng)和吸粉思維
2）如何建立銀行社群營(yíng)銷渠道？
3）社群渠道的價(jià)值：所有人得益
4）社群的運(yùn)作模式：創(chuàng)造價(jià)值
案例分析：“少奶殺手”如何建立屬于自己的社群模式？

第四講：旺季開(kāi)門(mén)紅--一線員工營(yíng)銷技能升級(jí)
一、技能策略點(diǎn)1：網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)客戶升等營(yíng)銷
1. 廳堂陣地聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程
案例分享：崗位聯(lián)動(dòng)成功策反我行開(kāi)戶他行存款客戶資金
2. 重點(diǎn)產(chǎn)品：保險(xiǎn)產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行
3. 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷一句話經(jīng)典話術(shù)
1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三句半產(chǎn)品介紹話術(shù)
2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷成功轉(zhuǎn)介話術(shù)和工具
課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：崗位聯(lián)動(dòng)模擬演練
二、吸金策略點(diǎn)2：臨界客戶升等吸金
1. 臨界客戶界定和系統(tǒng)內(nèi)分析
1）臨界客戶特質(zhì)：沉睡資金激活、卡片升級(jí)、理財(cái)?shù)狡?br /> 2）實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：客戶認(rèn)養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系的話術(shù)模版
a加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系的話術(shù)模版
b邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系的話術(shù)模版
課堂現(xiàn)場(chǎng)演練：寫(xiě)出我們臨界客群，分組演練升等策略
三、吸金策略點(diǎn)3：他行客戶策反吸金
1. 如何識(shí)別和挖掘他行客戶？（他行的VIP，也是我行的VIP）
1）通過(guò)提問(wèn)識(shí)別：試探性提問(wèn)、選擇性提問(wèn)、引導(dǎo)式提問(wèn)
2）他行客戶策反的方式：探尋客戶需求和痛點(diǎn)
3）引發(fā)客戶思考和對(duì)比
4）幫助客戶尋找解決方案
四、吸金策略點(diǎn)4：吸金過(guò)程中的顧問(wèn)式營(yíng)銷
1. 典型場(chǎng)景：被他行誘惑要走資金
1）Case1. 隔壁的銀行的存款利率比你們高很多呢？
2）Case2. 你不要和我講基金，基金我以前都虧死了
3）Case3. 保險(xiǎn)都是騙人，我才不要買(mǎi)保險(xiǎn)呢
2. 基于典型場(chǎng)景的顧問(wèn)式營(yíng)銷話術(shù)
1）破冰暖場(chǎng)：贊美公式法
2）狀況詢問(wèn)：搜集客戶信息、設(shè)定與客戶對(duì)話方向、尋找提問(wèn)進(jìn)一步了解機(jī)會(huì)
3）問(wèn)題詢問(wèn)：發(fā)掘隱藏性需求、清晰的切入點(diǎn)和方向
4）暗示詢問(wèn)：解決問(wèn)題的欲望＋刺激客戶痛點(diǎn)＝明顯性需求
案例示例：工資每個(gè)月是不是都花完了啊，以后需要用錢(qián)怎么辦呢？
5）需求滿足詢問(wèn)：針對(duì)*的痛苦給予快樂(lè)的對(duì)策
五、吸金策略點(diǎn)5：微信朋友圈運(yùn)營(yíng)吸金
1. 朋友圈營(yíng)銷案例與數(shù)據(jù)分析
1）朋友圈營(yíng)銷帶來(lái)的價(jià)值
2）銀行人應(yīng)該如何發(fā)朋友圈
3）銀行人在朋友圈應(yīng)發(fā)的內(nèi)容 
4）在朋友圈與客戶互動(dòng)的方法與技巧
5）查看客戶的朋友圈,深度分析客戶的未知信息
案例分析：微信廣告精準(zhǔn)投放帶來(lái)的啟示
課程結(jié)束

2020年銀行開(kāi)門(mén)紅培訓(xùn)