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拜訪客戶(hù)的技巧培訓(xùn)

【課程背景】
“喋喋不休”的FABE不能打動(dòng)客戶(hù)，“完美”的方案演繹，不能促進(jìn)成單，為神馬？？？客戶(hù)選擇產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的過(guò)程和決策標(biāo)準(zhǔn)是復(fù)雜的、多變的。其中，我們看到的往往不是真正推動(dòng)“打單”成功的關(guān)鍵因素，那些真正影響到銷(xiāo)售結(jié)果的因素，都隱藏在“冰山”之下。獲得真因、積極準(zhǔn)備，讓你的拜訪真正的利用有效的“傾聽(tīng)、提問(wèn)”獲取客戶(hù)的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，才能實(shí)現(xiàn)事半功倍拜訪效果。
課程將大客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪進(jìn)行階段化拆解，用每一個(gè)階段的成功來(lái)推動(dòng)整體的銷(xiāo)售成果化，每階段的銷(xiāo)售動(dòng)作從客戶(hù)行為心理上著眼，從銷(xiāo)售的人際能力提升著手，打造學(xué)員完整和全面的對(duì)銷(xiāo)售拜訪管理能力。
【課程收益】
² 顛覆傳統(tǒng)銷(xiāo)售的“產(chǎn)品與服務(wù)”的銷(xiāo)售認(rèn)知，構(gòu)建客戶(hù)需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售拜訪策略
² 與客戶(hù)共建客戶(hù)能接受的產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)
² 掌握與客戶(hù)構(gòu)建“情景流暢度”的人際溝通方法
² 運(yùn)用與客戶(hù)建立的共同承諾，讓價(jià)值顯性化、拜訪成果化
【課程特色】
扎實(shí)的拜訪流程動(dòng)作與工作坊結(jié)合，用現(xiàn)場(chǎng)演練，替代理論模型，賦能于實(shí)踐

【課程對(duì)象】
銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售代表、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理

【課程時(shí)間】12小時(shí)
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】一次尷尬的探望    
啟示：銷(xiāo)售，是一門(mén)自然科學(xué)與社會(huì)科學(xué)交叉演繹的學(xué)科，從規(guī)律中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，也要從人際能力上提高把握機(jī)會(huì)的能力

二、拜訪準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備我的工作
Ø 時(shí)間
Ø 目標(biāo)
Ø 工具
Ø 心理與…..  
2、你的期望還是客戶(hù)的痛點(diǎn)
Ø 沃爾森法則
Ø 失敗的求婚
Ø 客戶(hù)的動(dòng)機(jī)  
3、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)邏輯
Ø 痛點(diǎn)和癢點(diǎn)
Ø 你要滿(mǎn)足的是欲望和煩惱
Ø EK與OC
Ø “他們到底想什么”？workshop
Ø *行動(dòng)和*行動(dòng)承諾
Ø 我要見(jiàn)你的PPP
三、有效的提問(wèn)
1、問(wèn)到點(diǎn)子上
Ø 會(huì)聊天≠會(huì)提問(wèn)
Ø 你的提問(wèn)清單workshop
Ø 暖場(chǎng)與功效
Ø 確認(rèn)的目的與方法
Ø 現(xiàn)狀的邏輯與結(jié)構(gòu)
Ø 期望的內(nèi)容與方法
四、積極傾聽(tīng)
1、弦外（內(nèi)）之音
Ø 你的真實(shí)成人世界
Ø 傾聽(tīng)的心理準(zhǔn)備
Ø 真正的高手是……
Ø 傾聽(tīng)是用心和……
Ø 傾聽(tīng)與角色置換
Ø 黃金靜默
五、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
1、先同后異
Ø 你還要走在拼價(jià)格的死路上嗎
Ø WHS法則黃金靜默
2、呈現(xiàn)方法
Ø SPAR
Ø 哪里出了問(wèn)題？Workshop
六、合作與承諾
1、合作的標(biāo)準(zhǔn)是以誰(shuí)為中心
Ø 帶著產(chǎn)品和誠(chéng)意撲面而來(lái)的你們
Ø 四季溝通術(shù)
2、呈同進(jìn)步才能登頂
Ø 剃頭挑子一頭熱
Ø 承諾是共同的
Ø 不能打消顧慮就不能成單
Ø LSC法則
七、拜訪評(píng)估
1、評(píng)估是未來(lái)打基礎(chǔ)
2、評(píng)估的內(nèi)容和維度
八、課程內(nèi)容總結(jié)與回顧

拜訪客戶(hù)的技巧培訓(xùn)