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拜訪技巧的培訓(xùn)

【課程背景】
一家家零售店面，是我們品牌、產(chǎn)品甚至企業(yè)價(jià)值能夠迅速送達(dá)消費(fèi)者心中的細(xì)胞，細(xì)胞的健康和活力，決定了我們的鋪貨率、曝光率、周轉(zhuǎn)率、MS、AOS，甚至決定著品牌和企業(yè)的生命。產(chǎn)品同質(zhì)、市場(chǎng)同質(zhì)嚴(yán)重的今天，*不可復(fù)制的就是我們面對(duì)千萬(wàn)家零售店面的銷售態(tài)度，這個(gè)態(tài)度就是我們奔波在大街小巷的業(yè)務(wù)人員，以什么樣的銷售管理方法面對(duì)這些零售店面，你給與他們活力，零售店回饋你盈利，你給與他們溫度，零售店回饋你的就是市場(chǎng)的深度！
課程將零售店鋪拜訪銷售管理過(guò)程的關(guān)鍵技能進(jìn)行模塊化的呈現(xiàn)，用每一個(gè)階段的成功來(lái)推動(dòng)整體的銷售成果化，每階段的銷售動(dòng)作從流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、邏輯化上著眼，從銷售的人際能力（望聞問(wèn)切）提升著手，提升學(xué)員完整和全面的銷售技能。

【課程收益】
構(gòu)建新零售背景下零售店鋪科學(xué)化、流程化、邏輯化的拜訪流程
理解銷售人員零售店拜訪流程的關(guān)鍵動(dòng)作的作用
掌握“望聞問(wèn)切”的零售店拜訪的人際溝通能力
運(yùn)用關(guān)鍵的目標(biāo)管理、拜訪管理、固化銷售動(dòng)作，拉動(dòng)銷售業(yè)績(jī)

【課程對(duì)象】
零售店鋪管理者、銷售經(jīng)理、零售銷售代表

【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】寶潔與康師傅的成功
啟示：渠道是零售業(yè)健康的血管，店鋪是零售業(yè)生命的細(xì)胞
二、準(zhǔn)備才是你銷售的開(kāi)始（P）
1、準(zhǔn)備的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
產(chǎn)品---價(jià)值---信任
區(qū)域市場(chǎng)的準(zhǔn)備（SWOT）
拜訪目標(biāo)的準(zhǔn)備（SMART）
拜訪時(shí)間的準(zhǔn)備（四象限）
拜訪禮儀的準(zhǔn)備
拜訪心理的準(zhǔn)備
三、零售店面的“望聞問(wèn)切”（OP）
1、觀察的力量
觀察是你獲取客戶信息的手段
輔助你決策的有效幫手
2、聽(tīng)出弦外（內(nèi)）之音
真實(shí)成人世界
客戶傾聽(tīng)的心理準(zhǔn)備
客戶傾聽(tīng)與角色置換
黃金靜默
3、問(wèn)到點(diǎn)子上
會(huì)聊天≠會(huì)提問(wèn)
你的零售店拜訪提問(wèn)清單workshop
暖場(chǎng)類問(wèn)題的功效
確認(rèn)類問(wèn)題的目的與方法
現(xiàn)狀類問(wèn)題的邏輯與結(jié)構(gòu)
期望類問(wèn)題的內(nèi)容與方法
4、呈現(xiàn)的價(jià)值優(yōu)勢(shì)
你還要走在拼價(jià)格的死路上嗎
建立價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)才是王道
呈現(xiàn)原則--SPAR
哪里出了問(wèn)題？Workshop
四、庫(kù)存的管理(S)
1、壓庫(kù)存與建議銷售
零售店的“通”是核心
想解決庫(kù)存，你必須自我革命
周轉(zhuǎn)率和合理庫(kù)存的“姻緣”
用你的答案解釋你的問(wèn)題
五、你的建議和幫助（C）
1、零售店也需要專家
他們也不知道該怎么辦
一個(gè)專家就是零售店終身的伙伴
陳列與培訓(xùn)不可操之過(guò)急
六、獲取訂單是關(guān)鍵（O）
1、一個(gè)有價(jià)值的拜訪必須獲得訂單
企圖心來(lái)自你對(duì)生理的渴望
培養(yǎng)零售店的買進(jìn)習(xí)慣
正確的解決庫(kù)存與買進(jìn)的關(guān)系
七、總結(jié)與評(píng)估(SE)
1、總結(jié)就是下次拜訪的行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)
2、客戶真正的滿意是多次復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹
3、有效管理客戶期望
4、評(píng)估的兩個(gè)黃金標(biāo)準(zhǔn)
八、課程內(nèi)容總結(jié)與回顧

拜訪技巧的培訓(xùn)