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顧問咨詢場景培訓(xùn)

【課程背景】
客戶往往不喜歡被銷售和說服，而喜歡被理解、被傾聽，問題得到解決，價值充分賦予。因此，銷售思維和模式的轉(zhuǎn)變顯得尤為重要，由產(chǎn)品銷售型或配置式思維，轉(zhuǎn)變到顧問場景咨詢式模式，乃至升級為品牌與信任型思維。本培訓(xùn)就是為解決銷售效能的痛點而生，從思維分享到落地實戰(zhàn)技巧，再到銷售工具提供以及實戰(zhàn)案例總結(jié)剖析，層層遞進，幫助學(xué)員提升銷售思維和績效。并可以進行后續(xù)實戰(zhàn)咨詢式輔導(dǎo)。

【培訓(xùn)對象】
1、銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
2、保險代理人以及銀?？蛻艚?jīng)理
3、財富管理機構(gòu)、信托以及保險、私募等金融機構(gòu)的理財顧問、銷售人員
4、其他產(chǎn)品營銷和服務(wù)人員
5、團隊負(fù)責(zé)人以及營銷主管等

【學(xué)習(xí)成果 】
1、掌握銷售思維的三大層次以及思維轉(zhuǎn)變，為提升銷售業(yè)績奠定基礎(chǔ)；
2、掌握顧問場景咨詢式銷售的實戰(zhàn)技巧--七步成詩法
3、掌握異議處理的五大策略以及話術(shù)工具包
4、一次性成交的八種技法
5、一套實戰(zhàn)工具包
6、花旗記錄銷售案例研討以及業(yè)績提升

【課程特色】
1.實戰(zhàn)派，實用化，解決痛點（怎么進行顧問咨詢場景式銷售，怎么提高銷售業(yè)績等），既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果，又有具體生動的創(chuàng)記錄實戰(zhàn)營銷實例，融理論性、實用性、操作性、趣味性于一體。
2.培訓(xùn)中特別注重理論與實踐相結(jié)合、知識講解與課堂演練同步進行；
3.干貨多，落地實操，贈送實戰(zhàn)銷售工具包、話術(shù)包、分類解決方案等；
4.總之，實戰(zhàn)派、體系化、趣味性、實效性、案例豐富，解決實際問題，掌握咨詢式成交技巧和快速成交技巧，提升銷售業(yè)績。

【課程大綱】
第一篇 銷售思維的三大層次
一、從賣產(chǎn)品到資產(chǎn)配置 
1、產(chǎn)品思維與配置思維
2、Kano顧客需求模型
3、配置思維的優(yōu)勢
4、在該層次中銷售與客戶的關(guān)系
二、從資產(chǎn)配置到解決方案--顧問式銷售
1、配置思維與顧問思維
2、顧問思維層次要點
3、顧問思維的優(yōu)勢
4、在該層次中銷售與客戶的關(guān)系
三、從解決方案到品牌信任（提供綜合金融服務(wù)）
1、顧問思維與品牌思維
2、品牌思維的優(yōu)勢
3、麥肯錫信任公式模型
4、個人IP打造模型
5、案例一：*銷售陳經(jīng)理的品牌打法
6、案例二：*私人家族辦公室的服務(wù)體系
7、分組討論：你平時用什么銷售思維和模式？優(yōu)劣勢總結(jié)

第二篇 七步成詩法--顧問式銷售的關(guān)鍵流程
一、建立關(guān)系
1、信任關(guān)系的核心組成要素分析
2、成功信任關(guān)系打造策略
3、信任的“道”與“術(shù)”
4、信任打造實用工具：獎杯、資質(zhì)證書、客戶表揚信、過往成功案例等等
5、實踐案例：花旗銀行*銷售Edward的大單成交關(guān)鍵--信任打造
二、KYC:需求分析

模塊一、KYC的核心思維模式
1、系統(tǒng)性思維：整體整合、一脈相承 
2、結(jié)構(gòu)性提問思維：個人情況、家庭情況、財務(wù)狀況、風(fēng)險承受能力、投資狀況以及需求偏好等
3、效率性思維：以最有效的方式快速KYC
4、目標(biāo)導(dǎo)向性思維：一切為了提升銷售達成率和客戶黏性

模模塊二、KYC的主要流程
KYC詢問的藝術(shù)
KYC四個核心關(guān)鍵
KYC流程四步法
KYC結(jié)果分析運用
模塊三、KYC實用策略技巧
六脈神劍：KYC的六大策略技巧
工具借力：如何從風(fēng)險評估問卷填寫中進行KYC?
潛移默化：如何在看似客戶閑聊中進行深度KYC?
效率第一：快速KYC的技巧

模塊四、實戰(zhàn)案例深度剖析
案例一：王總的千萬方案--結(jié)構(gòu)性提問思維案例剖析
案例二：半小時成交的張顧問--快速KYC案例分析
案例三：每月推薦朋友的陳總--深度KYC與客戶關(guān)系管理
案例四：聊天中成交的Top sales--隱性KYC分析
分組討論：高端客戶十大需求的KYC問題設(shè)置、不同場景的KYC策略
策略總結(jié)

三、設(shè)計方案
1、方案設(shè)計的總體思路和策略
2、保險方案設(shè)計的方法
3、理財方案設(shè)計的方法
4、方案的專業(yè)性呈現(xiàn)與接地氣溝通--銷售效能提升
5、實用工具：方案設(shè)計模板、資產(chǎn)配置測算模型表
6、實踐案例：劉總的理財方案設(shè)計展示

四、異議處理
1、異議處理的核心：客戶真正反對點是什么？應(yīng)對的思路與策略？
2、分類異議處理方法
3、收益率問題
4、緊迫性問題--如何一次性快速成交？
5、必要性問題
6、資金來源問題

五、談判成交
1、績效提升要點：一次性成交大法！
2、八大成交法
3、分析促成法
4、選擇促成法
5、假設(shè)成交法
6、重視度促成法
7、禮品促成法
8、幫助促成法
9、增值促成法
10、場景促成法
11、實踐案例：林總的生意促稱法

六、服務(wù)跟進
1、思維轉(zhuǎn)換：真正的銷售是在成交后才開始的
2、服務(wù)策略
3、促成轉(zhuǎn)介紹技巧--MGM大法
4、服務(wù)跟進與大單促成
5、實踐案例：徐總的千萬大單

七、客戶經(jīng)營
1、思維轉(zhuǎn)變：由銷售型思維轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營性思維
2、客戶分類經(jīng)營策略
3、客戶經(jīng)營的實用工具：客戶管理表（compass report)、潛在客戶跟進表(pipeline)、客戶轉(zhuǎn)介紹表(MGM list)、外部合作渠道管理表（異業(yè)聯(lián)盟）、客戶增值服務(wù)管理表等
4、人物案例：Top sales 朱經(jīng)理是如何經(jīng)營他的客戶盤子的？

八、七步成詩要點總結(jié)
1、七步成詩中的關(guān)鍵步驟
2、處理要點
3、實用工具總結(jié)

第三篇 異議處理專題分析
一、異議處理的原則
1、識人第一原則 
2、有效識別原則 
3、換位思考原則
4、突顯利益原則
5、尊重時間原則
6、結(jié)果導(dǎo)向原則

二、常見反對問題以及處理技巧
1、緊迫性問題--如何一次性成交？
2、收益率問題
3、必要性問題
4、資金來源問題
5、其他問題
6、實用工具--異議處理總結(jié)分析表：反對點、核心問題、處理要點、處理話術(shù)
7、分組實戰(zhàn)演練和點評

第四篇 實戰(zhàn)案例剖析
一、經(jīng)典案例一 花旗記錄：花旗中國首單資產(chǎn)傳承計劃（林總案例）
1、客戶背景
2、實戰(zhàn)過程
3、案例啟示
二、經(jīng)典案例二 花旗記錄：花旗*單日組合成交投資計劃（徐總案例）
1、客戶背景
2、實戰(zhàn)過程
3、案例啟示

第五篇 總結(jié)篇
一、銷售思維的轉(zhuǎn)變是前提
二、七步成詩法是關(guān)鍵
三、異議處理和一次性成交是分水嶺
四、實用銷售工具包

顧問咨詢場景培訓(xùn)