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推客技巧

課程綱要：
第一篇：電話回訪心態(tài)調(diào)整篇
 電話回訪人員工作的價(jià)值塑造
 好的心態(tài)是成功回訪的開始
 電話回訪人員角色認(rèn)知
 電話回訪人員回訪的主要目標(biāo)和次要目標(biāo)
 電話回訪人員積極心態(tài)準(zhǔn)備
 電話回訪人員對工作的成就感分析
 打電話恐懼產(chǎn)生的原因
 打電話緊張產(chǎn)生的原因
 打電話不自信產(chǎn)生的原因
 案例：面對推客極端不滿情緒的應(yīng)答話術(shù)
 互動：培養(yǎng)推客對貸款產(chǎn)品的信心
 訓(xùn)練：教會推客遇到如下情況的處理方式
客戶發(fā)火時(shí)，應(yīng)答話術(shù)
客戶敷衍時(shí)，應(yīng)答話術(shù)
客戶拒絕時(shí)，應(yīng)答話術(shù)
案例：客戶說很忙、不需要、考慮考慮
案例：你們的利息比銀行高
案例：你們不會是騙子公司吧
第二篇：外呼維系流程及話術(shù)應(yīng)答篇
 營銷技巧一：開場白前30秒
 開場白核心內(nèi)容三要素
 開場白專業(yè)及規(guī)范--體現(xiàn)平安普惠公司形象
 開場白創(chuàng)造良好通話氣場
 開場白聲音訓(xùn)練
 開場白微笑訓(xùn)練
 開場白腳本訓(xùn)練
 錄音分析：第一次回訪錯誤的開場白
 腳本設(shè)計(jì)：首次訪問開場白設(shè)計(jì)
 腳本設(shè)計(jì)：首次訪問建檔話術(shù)
 腳本設(shè)計(jì)：二次訪問話術(shù)設(shè)計(jì)
 腳本設(shè)計(jì)：建立信任度的開場白設(shè)計(jì)
  根據(jù)推客個(gè)人性格及特征，尋找不同切入點(diǎn)，設(shè)計(jì)個(gè)性化開場白拉近關(guān)系
 營銷技巧二：教會推客挖掘客戶需求
 提問挖掘推客的需求
 提問的兩大類型
 有效提問遵循的原則
 讓推客配合的提問方式
 挖掘需求三層提問法
 信息層提問挖掘推客對貸款產(chǎn)品的認(rèn)知
 信息層提問挖掘推客目前有多少意向客戶？
 信息層提問教會推客去收集準(zhǔn)客戶的基本信息
工具：信息層提問設(shè)計(jì)
 問題層提問教會推客對貸款業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)分析
案例“客戶目前的資金出現(xiàn)哪些困惑？”
案例“客戶關(guān)注貸款產(chǎn)品的原因探尋”
案例“客戶內(nèi)心比較傾向多長時(shí)間的貸款？”
工具：問題層提問設(shè)計(jì)
 解決問題層提問教會推客去滿足客戶需求
   案例：根據(jù)客戶需求，幫助客戶挑選適合的貸款項(xiàng)目
   工具：解決問題層提問設(shè)計(jì)
 現(xiàn)場演練：推客接觸平安普惠金融產(chǎn)品不久，教會他如何去挖掘客戶需求

 營銷技巧三：教會推客有效的產(chǎn)品介紹
 產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
 提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
 體驗(yàn)介紹法推薦產(chǎn)品
 對比介紹法推薦產(chǎn)品
 主次介紹法推薦產(chǎn)品
 客戶見證法推薦產(chǎn)品

 營銷技巧四：教會推客異議處理與挽留技巧
 正確理解客戶異議
 客戶說“利息太高了”的心理活動
 客戶說“手續(xù)太麻煩”的心理活動
 客戶說“不需要貸款”的心理活動
 客戶異議處理的四大應(yīng)對溝通技能
 傾聽技巧
 同理技巧
 引導(dǎo)技巧
 贊美技巧
 客戶常見異議
 客戶說：“我先了解一下”應(yīng)對技巧
 客戶說：“我對貸款不感興趣”應(yīng)對技巧
 客戶說：“銀行或者同行的利息比你們低”應(yīng)對技巧
 客戶說：“手續(xù)費(fèi)太高了，能不能打折”應(yīng)對技巧
 客戶說“你先發(fā)份資料過來我看看吧”應(yīng)對技巧
 客戶說：”我考慮考慮“應(yīng)對技巧
 客戶說：“平安普惠金融產(chǎn)品沒聽過，不會是騙子吧”應(yīng)對技巧
 客戶說：“我很忙，以后再說吧”應(yīng)對技巧
 客戶說：“貸款的流程太繁瑣”應(yīng)對技巧
 客戶說“你們的產(chǎn)品不具備競爭優(yōu)勢”應(yīng)對技巧
 客戶說：“我要的額度跟最后審批下來的額度相差太大，沒必要貸款”應(yīng)對技巧
 客戶說：“你們這邊提供的材料太多了，其它公司沒這么麻煩”，應(yīng)對技巧
 客戶說：“我暫時(shí)不需要貸款”應(yīng)對技巧
 客戶說：“你們的額度太低，這么少的額度，我沒必要貸款”應(yīng)對技巧
 客戶說：“還款方式不合理”應(yīng)對技巧
 客戶說：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對技巧
 營銷技巧五：教會推客把握促成信號，有效促進(jìn)成交
 什么是促成信號？
 促成信號的把握
 促成的語言信號
 促成的感情信號
 促成的動作信號
 常見的4種促成技巧
 直接促成法
 二選一促成法
 假設(shè)成交法
 客戶見證法
 現(xiàn)場演練：學(xué)員學(xué)會3種以上的促成方法
 營銷技巧六：電話結(jié)束語及二次跟蹤
 專業(yè)的結(jié)束語
 讓對方滿意的結(jié)束語
 結(jié)束語中的3個(gè)重點(diǎn)
 推客成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計(jì)
 與推客二次跟蹤電話的注意事項(xiàng)
 跟蹤電話的時(shí)間擬定
 跟蹤電話的腳本設(shè)計(jì)
 營銷技巧七：與推客加微信/QQ建立關(guān)系
 加微信的方法及話術(shù)
 微信文字魅力
 微信表情魅力
 微信語音魅力
 微信與客戶建立長期關(guān)系

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