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營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)

課程背景：
 中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)正式進(jìn)入大額保單頻出；高凈值客戶家族式采購(gòu)的階段；如何讓客戶獲得更匹配的高額保障，成為高凈值客戶的家庭財(cái)富顧問(wèn)，這不僅是每個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)人員的訴求，也是市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員未來(lái)發(fā)展的基本要求。不斷的成交大單不僅能夠堅(jiān)定從業(yè)人員信心，也是讓隊(duì)伍形成可持續(xù)發(fā)展的核心動(dòng)能。
然而，中高端客戶的綜合保障訴求以及對(duì)營(yíng)銷人員的服務(wù)要求與傳統(tǒng)客戶有很大的區(qū)別，他們不僅需要我們?cè)诒ｋU(xiǎn)方面具及其專業(yè)的產(chǎn)品解析以及產(chǎn)品組合能力，更需要從業(yè)人員對(duì)客戶的心理訴求、差異化保障需求以及全方位產(chǎn)品配置具有較深刻的了解。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，高凈值客戶的成交不僅是產(chǎn)品的成交，更是人脈的成交。如何找到你的潛在大客戶？如何讀懂人心？如何構(gòu)建大客戶成交模型？如何持續(xù)成交大單？如何打造差異化、高績(jī)效的客戶經(jīng)理隊(duì)伍？
羅樹(shù)忠老師結(jié)合銀行、保險(xiǎn)、證券高端客戶營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、客戶心理等專業(yè)知識(shí)，深度研究了保險(xiǎn)大單的成交模式，融入九型人格實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用工具，輔導(dǎo)一批保險(xiǎn)精英，取得了大單成交的碩果。并將大單成交的基本流程進(jìn)行梳理，形成簡(jiǎn)單、易操作、可持續(xù)的大單成交體系。在本課程中，羅老師寓教于樂(lè)，讓學(xué)員能夠快速掌握客戶心理分析的方法，排查個(gè)人成交大單遇到的問(wèn)題，并形成一套差異化大單成交體系。

課程收益：
● 在銷售實(shí)戰(zhàn)中，能把握人性，推進(jìn)業(yè)務(wù)過(guò)程直達(dá)成交
● 能運(yùn)用人性的本能和情緒決策，是否能替換客戶不正確的邏輯
● 能在微信圈微信群這些新媒體工具中，利用人的存在感實(shí)現(xiàn)成交
解決問(wèn)題：
● 客戶夸你的產(chǎn)品好，也說(shuō)公司好，但就是不買，什么原因怎么推進(jìn)？
● 朋友圈中，潛在客戶完全無(wú)視你，什么原因，怎么推進(jìn)？
● 如何面對(duì)客戶的突然停止和突然異議？ 
● 客戶跟你說(shuō)的“別人家好”是真的嗎？
● 你不降價(jià)我買別家，這種最后通牒是真的嗎？
   這些痛點(diǎn)，銷售人員都能經(jīng)常遇到，核心技能是讀懂人心，你知道原因了才知道把握人性。
   偶然，你很快成交了，你從自己的經(jīng)驗(yàn)中，和對(duì)其他成功銷售的學(xué)習(xí)中，似乎找到了套路，信心滿滿地針對(duì)下一個(gè)客戶，發(fā)現(xiàn)套路完全不好用，這個(gè)現(xiàn)象普遍發(fā)生，原因在于沒(méi)有找到客戶的心理隱形剛需，被客戶千變?nèi)f化的表面應(yīng)對(duì)牽著鼻子走。
   很多通過(guò)微信營(yíng)銷獲得的客戶，沒(méi)有線下見(jiàn)面機(jī)會(huì)，需要根據(jù)微信中的信息判斷人性推進(jìn)成交。

課程架構(gòu)：

觀察 → 判斷 → 預(yù)測(cè) → 把控

課程對(duì)象：銷售人員、大客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等
課程特色：實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、工具包
（上課中就有推進(jìn)、下課后就有結(jié)果）

課程大綱
開(kāi)場(chǎng)游戲：找羅永浩去直播帶貨
開(kāi)場(chǎng)游戲：你穿啥衣服
開(kāi)場(chǎng)游戲：你前三句說(shuō)啥
開(kāi)場(chǎng)游戲：他懟你，你怎么辦？

第一節(jié)：把握銷售環(huán)節(jié)的客戶心理動(dòng)態(tài)
1. 第一次見(jiàn)到你，你要留下什么人設(shè)？
2. 從小步快跑推進(jìn)業(yè)務(wù)，步步為贏
3. 讀懂拒絕背后的動(dòng)機(jī)，你才是高手
4. 成交其實(shí)就是心理游戲：吸引、興趣、對(duì)抗、釋放
應(yīng)用練習(xí)：寫(xiě)出十名你的重要客戶

第二節(jié)：高手三到：眼到、心到、謀到
1. 所有你看到的信息，都是客戶情報(bào)（提供情報(bào)記錄軟件）
2. 給你個(gè)高手的情報(bào)收集工具
3. 心理應(yīng)用：觀察、判斷、預(yù)測(cè)、把握
應(yīng)用練習(xí)：用情報(bào)工具記錄客戶信息

第三節(jié)：實(shí)用九型人格心理學(xué)--FBI的讀心術(shù)
1. 性格的來(lái)源和發(fā)展
2. 性格在購(gòu)買決策中的表現(xiàn)
3. 九型人格介紹
4. 九型人格測(cè)試和測(cè)試結(jié)果講解

第四節(jié)：如何面對(duì)特別熱情而又很少表達(dá)自己愿望的客戶
1. 2號(hào)性格的個(gè)性特點(diǎn)與決策過(guò)程
2. 2號(hào)性格的識(shí)別
3. 得感情者得訂單
應(yīng)用練習(xí)：在朋友圈中，找出2號(hào)性格，進(jìn)行互動(dòng)

第五節(jié)：如何面對(duì)直奔主題而又高調(diào)炫技的客戶
1. 3號(hào)性格的個(gè)性特點(diǎn)與決策過(guò)程
2. 3號(hào)性格的識(shí)別
3. 我只為超越買單
應(yīng)用練習(xí)：在朋友圈中，找出3號(hào)性格，進(jìn)行互動(dòng)

第六節(jié)：如何面對(duì)特別有主見(jiàn)又愛(ài)答不理的客戶
1. 4號(hào)性格的個(gè)性特點(diǎn)與決策過(guò)程
2. 4號(hào)性格的識(shí)別
3. 你若懂我，我也懂你
應(yīng)用練習(xí)：在朋友圈中，找出4號(hào)性格，進(jìn)行互動(dòng)

第七節(jié)：如何面對(duì)學(xué)習(xí)能力超強(qiáng)又看起來(lái)城府很深的客戶
1. 5號(hào)性格的個(gè)性特點(diǎn)與決策過(guò)程
2. 5號(hào)性格的識(shí)別
3. 我會(huì)用專業(yè)對(duì)自己負(fù)責(zé)
應(yīng)用練習(xí)：在朋友圈中，找出5號(hào)性格，進(jìn)行互動(dòng)

第八節(jié)：如何面對(duì)小心謹(jǐn)慎又疑神疑鬼的客戶
1. 6號(hào)性格的個(gè)性特點(diǎn)與決策過(guò)程
2. 6號(hào)性格的識(shí)別
3. 我知道真假，你別想忽悠我
應(yīng)用練習(xí)：在朋友圈中，找出6號(hào)性格，進(jìn)行互動(dòng)

第九節(jié)：如何面對(duì)相像力豐富又總是放大需求的客戶
1. 7號(hào)性格的個(gè)性特點(diǎn)與決策過(guò)程
2. 7號(hào)性格的識(shí)別
3. 不能帶來(lái)美好，憑什么要我花錢
應(yīng)用練習(xí)：在朋友圈中，找出7號(hào)性格，進(jìn)行互動(dòng)

第十節(jié)：如何面對(duì)高標(biāo)準(zhǔn)完美又極其苛刻的客戶
1. 1號(hào)性格的個(gè)性特點(diǎn)與決策過(guò)程
2. 1號(hào)性格的識(shí)別
3. 按流程走，按我得標(biāo)準(zhǔn)來(lái)
應(yīng)用練習(xí)：在朋友圈中，找出1號(hào)性格，進(jìn)行互動(dòng)

第十一節(jié)：如何面對(duì)豪放大氣又暴力控場(chǎng)的客戶
1. 8號(hào)性格的個(gè)性特點(diǎn)與決策過(guò)程
2. 8號(hào)性格的識(shí)別
3. 江湖大佬做派，說(shuō)的就是我
應(yīng)用練習(xí)：在朋友圈中，找出8號(hào)性格，進(jìn)行互動(dòng)

第十二節(jié)：如何面對(duì)佛系隨和又不斷推脫的客戶
1. 9號(hào)性格的個(gè)性特點(diǎn)與決策過(guò)程
2. 9號(hào)性格的識(shí)別
3. 你以為我真佛系？是的
應(yīng)用練習(xí)：在朋友圈中，找出9號(hào)性格，進(jìn)行互動(dòng)

第十三節(jié)：集中訓(xùn)練
1. 按性格分組：確定我最容易被什么打動(dòng)而接受你
2. 給每個(gè)性格的客戶寫(xiě)一段文字結(jié)合一個(gè)圖片
3. 課后成交推進(jìn)策略擬定

第十四節(jié)：優(yōu)秀銷售人員個(gè)人的成長(zhǎng)經(jīng)歷
1. 菜鳥(niǎo)怎樣建立強(qiáng)大的自信
2. 進(jìn)階打怪中的學(xué)習(xí)路徑
3. *高手的性格特質(zhì)

營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)