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工業(yè)品營(yíng)銷

【課程背景】
這是一個(gè)狼多肉少的時(shí)代，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的時(shí)代，面對(duì)上有國(guó)際品牌的高舉高打，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：
1、銷售業(yè)績(jī)不溫不火，市場(chǎng)推進(jìn)舉步為艱。
2、老人激情不在，新人狼性不足，整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗的激情。
3、整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷邏輯思維，缺乏系統(tǒng)的推進(jìn)章法。
4、整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏清晰的思路、打法、缺乏精準(zhǔn)的策略，到位的執(zhí)行。
5、對(duì)銷售過(guò)程把控不力，局勢(shì)難以掌控，經(jīng)常丟一些不該丟的單子。
6、客戶開(kāi)發(fā)緩慢，銷售成功率低，營(yíng)銷費(fèi)用居高不下，營(yíng)銷壓力大…….
如何快速走出銷售疲態(tài)，突破業(yè)績(jī)瓶頸?市場(chǎng)是前線沖鋒陷陣的將士們奪回來(lái)的，所以我們必須喚醒一線將士們敢于進(jìn)攻的血性、敢于戰(zhàn)斗的精神，并給予系統(tǒng)的戰(zhàn)法、智慧的策略、實(shí)用的工具，我們的一線將士們才能在殘酷的商戰(zhàn)中無(wú)堅(jiān)不摧，才能在弱肉強(qiáng)食的世界里成為競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)者。
【課程特色】
深度性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來(lái)自老師在國(guó)際、國(guó)內(nèi)行業(yè)*企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。
實(shí)踐性：課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場(chǎng)分析，并注重現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。
【學(xué)習(xí)對(duì)象】
工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷體系兵、將、帥：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、售前支持工程師等
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】3天6小時(shí)天

【課程大綱】
第一講、狼性心態(tài)激發(fā)與狼性目標(biāo)制定
第一節(jié)、狼性銷售心態(tài)激發(fā)與點(diǎn)燃
一、當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境解讀
二、為什么需要狼性銷售心態(tài)
三、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的四大力量解碼
案例解析：為什么當(dāng)年華為將三流的產(chǎn)品賣出了*市場(chǎng)
四、狼性銷售心態(tài)挖掘與激發(fā)
1、強(qiáng)者意識(shí)---敢于亮劍，敢于挑戰(zhàn)高目標(biāo)
2、主動(dòng)出擊---進(jìn)攻、進(jìn)攻再進(jìn)攻
3、激情態(tài)度---生命不息，戰(zhàn)斗不止
4、血性拼搏---相信一切都是拼搏來(lái)的
5、團(tuán)隊(duì)合作---勝則舉杯相慶，敗則拼死相救
第二節(jié)、強(qiáng)者意識(shí)，狼性銷售目標(biāo)制定
一、要做就做狼一樣的強(qiáng)者
二、樹(shù)立“強(qiáng)者”意識(shí)，敢于挑戰(zhàn)不可能
1、高目標(biāo)---強(qiáng)承諾---大成果
2、個(gè)人目標(biāo)制定的“三看四比”
三、目標(biāo)日常分解之“頂天立地”
行動(dòng)解析：蛻變?nèi)绾螐拿咳嗣刻烀渴麻_(kāi)始
四、高目標(biāo)帶動(dòng)大行動(dòng)，行勝于言
案例解析：廣州泵業(yè)周總的成長(zhǎng)勵(lì)志故事
五、立誓承諾，要做就做強(qiáng)者

第二講、狼性營(yíng)銷鐵律與成功戰(zhàn)法
第一節(jié)、狼行千里吃肉，找到黃金客戶群
一、業(yè)績(jī)不好的根本源頭在哪里
二、找準(zhǔn)最肥美的獵物的十大隱性圈子
案例解析：為什么迪馬工業(yè)吳經(jīng)理連續(xù)三年銷冠
三、駕馭行業(yè)人脈資源，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞
案例解析：XD車輛陸總在電力行業(yè)的勢(shì)如破竹
四、KP客戶識(shí)別與等級(jí)劃分
1、ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶和一般客戶
2、客戶分類的四緯標(biāo)準(zhǔn)
落地工具：《客戶價(jià)值記分卡》的應(yīng)用
五、如何象狼一樣精準(zhǔn)找到最肥美的獵物
第二節(jié)、客戶習(xí)性360°狼性解碼與突破口尋找
一、不了解客戶習(xí)性，只能被客戶無(wú)情的拋棄
二、客戶戰(zhàn)略解讀與業(yè)務(wù)目標(biāo)分析
三、客戶場(chǎng)景解碼與關(guān)鍵成功要素分析
落地工具：《關(guān)鍵成功要素模型分析》
四、關(guān)鍵決策角色與“痛苦鏈”分析
落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制
五、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)尋找與精準(zhǔn)定位
案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單
第三節(jié)、狼性深謀智慧與策略性圍獵
一、緣何追蹤獵物不少，但吃到的肉少之又少
二、關(guān)鍵決策角色分析與360°解碼
三、先入為主時(shí)布防之道
1、慧眼識(shí)珠，巧埋內(nèi)線
2、安插內(nèi)應(yīng)，伺機(jī)而動(dòng)
3、發(fā)展“教練”，四兩撥千斤
案例解析：退休的老領(lǐng)導(dǎo)如何撬起千萬(wàn)大單
四、策略布局的三個(gè)層面和兩條戰(zhàn)線
落地工具：《關(guān)鍵客戶作戰(zhàn)地圖》
五、絕地反擊時(shí)的策反之道
第四節(jié)、狼性攻關(guān)，刀刀見(jiàn)血
一、堅(jiān)定的支持者是如何煉成的
二、狼性“識(shí)人術(shù)”，360解讀關(guān)鍵人
案例解析：牛副行到底要什么
三、破解人性“動(dòng)力模型“
案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的總工
四、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛點(diǎn)”
五、“點(diǎn)穴式”攻關(guān)術(shù)制定
案例分享：刀*不入的總工如何拜在“他”的裙下
六、狼性攻關(guān)的四大特征：快、準(zhǔn)、狠、猛
第五節(jié)、狼性競(jìng)爭(zhēng)博弈，招招致命
一、競(jìng)爭(zhēng)分析的兩個(gè)層次
1、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣分析
2、SWOT敵我主要優(yōu)劣勢(shì)分析
二、敵強(qiáng)我弱，基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO戰(zhàn)場(chǎng)布置
案例分享：華為的ODS作戰(zhàn)計(jì)劃書(shū)
三、差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次
四、“人有我優(yōu)、人無(wú)我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值提煉
案例解析：三個(gè)賣狗人
五、亮劍出削，殺人于無(wú)形中的“殺手锏”
第六節(jié)、狼性群攻意識(shí)與集團(tuán)作戰(zhàn)
一、從單兵作戰(zhàn)到”組團(tuán)忽悠”
二、“兵、將、帥”立體化業(yè)務(wù)聯(lián)盟
1、組織聯(lián)盟策略的*實(shí)踐
2、雙方團(tuán)隊(duì)偏好建立的四個(gè)關(guān)鍵
三、分工協(xié)作，兵團(tuán)作戰(zhàn)
案例解析：華為的群狼戰(zhàn)術(shù)
四、“海、陸、空”三級(jí)支援體系的配合作戰(zhàn)
五、建立“全場(chǎng)景、立體式”群狼攻擊模式
第七節(jié)、深度潛伏，將獵物追蹤進(jìn)行到底
一、銷售進(jìn)程分析與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)評(píng)估
案例解析：230萬(wàn)的單拿下的幾率有多大？
二、面對(duì)被動(dòng)局面的絕地博弈策略
案例討論：一個(gè)小操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了
三、面對(duì)不同態(tài)勢(shì)，拆局博弈策略
案例解析：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)案例解析
四、建立“拆局博弈”系統(tǒng)邏輯思維

第三講、銷售團(tuán)隊(duì)狼性作風(fēng)培養(yǎng)
一、狼性銷售意識(shí)建立的“三個(gè)一”
二、個(gè)人狼性動(dòng)力源泉挖掘
分享討論：是什么讓我們失去了打拼的動(dòng)力
三、個(gè)人狼性動(dòng)力源泉挖掘，如何開(kāi)啟你的“狼道”人生
案例解析：徐工的小羅如何逆襲成功
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

工業(yè)品營(yíng)銷