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房地產一線銷售人員拓客和銷售技巧

課程背景
在房地產開發(fā)營銷模式日趨發(fā)展成熟的背景下，經營模式的格局逐漸由從模糊機會型向戰(zhàn)略導向型轉變，項目投資營銷已經成為房地產全程營銷最重要的環(huán)節(jié)，其中的拿地決策、市場分析與產品定位已成為房地產企業(yè)及項目運作戰(zhàn)略關鍵的第一步。

課程收益
1、使用拓客工具，提升拓客技巧，激發(fā)學員拓客熱情，提升銷售業(yè)績。
2、通過講師示范、引領，使置業(yè)顧問懂得如何提升房地產產品和項目的銷售技巧。
3、房地產經典營銷案例研討和講師、學員全程互動演練，解決置業(yè)顧問在房地產銷售進程中的業(yè)績持續(xù)提升問題。

課程對象
1、地產公司總經理、營銷總監(jiān)、銷售經理、策劃經理、一線銷售人員。
2、地產營銷代理公司營銷經理、策劃經理、中高層管理者、一線銷售人員；代理中介公司銷售人員

課程大綱
第一講 房地產拓客準備工作
一、拓客思維
1、拓客的*障礙是什么？
2、拓客的基礎是什么？
3、客戶通常是怎樣拿到我們的傳單的？
4、商圈拓客的核心是什么？
5、白領客群如何拓客更有效？
6、社區(qū)拓客如何造勢？

二、誰是我們的客戶？——精準客戶畫像
1、客戶細分的特征及需求
2、項目產品與客戶價值的鏈接
案例分析：客戶畫像繪制步驟

三、我們的客戶在哪里？——繪制拓客地圖
1、客戶地圖基本形式
2、客戶地圖編制思路
3、客戶地圖具體編制
4、客戶地圖編制原則
分組討論：理論聯系實際編制客戶地圖。

四、我們跟客戶說什么？——個人特色的拓客銷講
1、銷講的目的
2、銷講要解決的核心問題是什么？
3、銷講所涵蓋的內容都有哪些？
4、銷講的衡量標準
分組討論：30秒銷講都要說什么？
課堂演練1：個性銷講的十大內容
課堂演練2：“一句話銷講”的應用

第二講 房地產拓客實操演練
一、置業(yè)顧問個人拓客“人脈五步法”
第一步：設定具體的拓客目標
第二步：將人脈進行分類管理
第三步：擴大人脈版圖
第四步：建立人脈關系
第五步：贏得更多的推薦

二、派單
1、派單的四大目標
2、派單的七個注意事項
3、派單的十五個常規(guī)動作
4、派單三部曲
5、派單的三個技巧
6、派單時留客戶電話的三個技巧
7、派單時常見的九個問題
案例分析：派單一個月，來訪逾千組，成交200套的拓客動作解析

三、CALL客技巧
1、CALL客不成功的三個原因
2、掌握CALL客三要點，讓你第一句話就吸引客戶
3、關注四個細節(jié)的修煉，獲取客戶的信任
4、三個殺手锏，促進客戶到訪成交
案例分析：標桿房企優(yōu)秀電銷經驗分享

四、微信拓客
1、微信是不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間，更是社交化場景
3、朋友圈內容發(fā)布的五大干貨
4、朋友圈發(fā)布內容的四大技巧
課堂演練：朋友圈內容設計PK

五、“老帶新”拓客創(chuàng)新模式
1、“老帶新”現狀及方案制定
2、“老帶新”的前提
3、“老帶新”五大動機
4、“老帶新”的三個層面
5、“老帶新”創(chuàng)新方式
案例分析：盤活客戶價值的創(chuàng)新模式

第三講 房地產拓客效果轉化
一、拓客轉化促成五種手段操作技巧
1、暖場活動
2、客戶訪談
3、專屬消費項目
4、專項推薦
5、回訪饋贈

二、提升拓客內外場銜接效率的四個方法
1、增加內場銷售人員
2、內場外拓人員角色輪換
3、精準內外場對接
4、組建專職接待團隊

三、提升拓客成交轉化率的三條途徑
1、蓄客期篩選高意向客戶實現高轉化
2、加強銷售終端管理，提升客戶滿意度實現高轉化
3、開盤環(huán)節(jié)應用技術保障，實現高成交轉化
案例分析：標桿房企拓客高成交轉化案例分享

第四講  房地產置業(yè)顧問銷售技巧進階訓練
一、置業(yè)顧問如何提升自身銷售技巧
1、懂套路的銷售千篇一律，“有趣”的銷售萬里挑一
2、銷售過程中，置業(yè)顧問要勝出的“對手”是誰
3、遭遇“搶單”，先做反思
4、優(yōu)秀的置業(yè)顧問是位心理學家
5、置業(yè)顧問跟蹤追訪客戶技巧
6、置業(yè)顧問覺察客戶痛點、癢點和興奮點的技巧
7、置業(yè)顧問傾聽與提問技巧
案例分析/分組討論：置業(yè)顧問個人銷售技巧提升模型

二、客戶識別和相處技巧
1、通過行為模式了解客戶
2、通過言談習慣了解客戶
3、置業(yè)顧問建立客戶信賴感的九個步驟
4、置業(yè)顧問提高客戶親和力的技巧
5、客戶成交關鍵時刻分析
視頻賞析/案例分析/分組討論：客戶購買心理分析和客戶識別工具分享

三、常見類型客戶銷售技巧訓練
1、客戶特征描述
2、客戶購房心理研判
3、客戶成交技巧

四、置業(yè)顧問案場銷售技巧
1、銷售案場禮儀訓練
2、銷售案場客戶接待流程
3、銷售案場客戶逼定技巧
課堂演練：案場客戶成交和逼定技巧訓練
課程回顧和總結

講師簡介
郭老師擁有25年房地產從業(yè)經歷
曾任萬達地產、河北天山集團高管
房地產職業(yè)經理人、高級經濟師
房地產高級營銷策劃師、一級注冊建筑師
注冊房地產經紀人
房地產銷售實戰(zhàn)專家
先后就職于遼寧嘉富地產、河北天山集團、河北國際投資集團、河北順凱達房地產全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團，出任營銷部經理、營銷總監(jiān)、副總經理和總經理等企業(yè)中高層管理職位。

房地產一線銷售人員拓客和銷售技巧