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高端地產(chǎn)客戶心理分析

課程背景：
面對(duì)市場(chǎng)和疫情的影響，銷售人員開始缺乏自信、銷售周期拉長(zhǎng)，快速去化、資金周轉(zhuǎn)等問題是每家地產(chǎn)企業(yè)急需解決的問題，如何重新樹立銷售團(tuán)隊(duì)信心，建立自信的銷售團(tuán)隊(duì)？如何從項(xiàng)目特點(diǎn)尋找目標(biāo)客戶畫像？如何研究目標(biāo)客群購房心理并做出相應(yīng)對(duì)策？如何在銷售中尋找新的突破？

課程收益：
1. 掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住高端客戶的心理需求，成為了解客戶的高手
2.掌握房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷的模式與操作技巧
3.掌握標(biāo)桿房企拓客技巧與碧桂園、融創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)案例方法剖析
4.運(yùn)用改善型住宅基本思路與銷售技巧開展?fàn)I銷工作

課程對(duì)象：
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷線、銷售線、客服線全體人員（營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售主管、服務(wù)主管、置業(yè)顧問）以及其他相關(guān)人員。

【課程大綱】
第一章 疫情后房地產(chǎn)客戶心理分析與研究
1.剛需客群心理活動(dòng)與需求
2.高端客群心理活動(dòng)與需求
3.投資客群心理活動(dòng)與需求
4.產(chǎn)品優(yōu)化建議

第二章 高端住宅客戶談判心法剖析
1.接觸高端客戶策略
1.1與富人談什么
1.2銷售員的狀態(tài)
1.3富人的分類
1.4信心比黃金重要
2.探索客戶需求
3.產(chǎn)品展示要點(diǎn)

第三章 房地產(chǎn)營(yíng)銷話術(shù)與心理暗示引導(dǎo)技巧
1.項(xiàng)目?jī)r(jià)值的話術(shù)轉(zhuǎn)換
1.1情景銷售技巧
1.2 FAB話術(shù)轉(zhuǎn)換
2.察言觀色技巧
2.1從客戶語言抓取客戶心理
2.2從客戶表情抓取客戶心理
2.3從客戶肢體語言抓取心理

第四章 常見的地產(chǎn)客戶類型心理與應(yīng)對(duì)策略
1.理智穩(wěn)健型客戶
2.小心謹(jǐn)慎型客戶
3.沉默寡言型客戶
4.優(yōu)柔寡斷型客戶
5.盛氣凌人型客戶
6.求神問卜型客戶
7.神經(jīng)過敏型客戶
8.借故拖延型客戶
客戶職業(yè)特征分析
銷售中的注意事項(xiàng)
案例：某地產(chǎn)項(xiàng)目針對(duì)求神問卜客戶類型應(yīng)對(duì)措施
演練：每組選擇5種客戶類型并寫出應(yīng)對(duì)方式

第五章 高端住宅客戶分析及客戶開拓技巧
1.高端客戶特點(diǎn)與定位
1.1認(rèn)識(shí)高端
案例：深圳某地產(chǎn)高端住宅案例
1.2高端住宅的客戶層級(jí)
1.3高端住宅的客群畫像
2. 高端住宅客戶關(guān)系維護(hù)與圈層營(yíng)銷
2.1高端住宅客戶特征
2.2高端住宅開拓渠道
2.3高端住宅人脈資源拓展
2.4高端住宅拓客策略

 第六章 高端住宅客戶跟進(jìn)維護(hù)與有效成交技巧
1. 客戶渠道維護(hù)管理六步法
案例：某地產(chǎn)項(xiàng)目采取的渠道創(chuàng)新思路
2.高端住宅六大客戶逼定模式
3.高端住宅成交談判技巧四步法
4.情感營(yíng)銷模式三大招
案例：揭秘桃李春風(fēng)社群屬性與*價(jià)值
課程總結(jié) 討論

吳涵老師簡(jiǎn)介
資深房地產(chǎn)銷售模式創(chuàng)新研究實(shí)戰(zhàn)專家，資深營(yíng)銷顧問，曾任碧桂園項(xiàng)目營(yíng)銷顧問，世茂地產(chǎn)營(yíng)銷總監(jiān)，萬達(dá)地產(chǎn)營(yíng)銷副總;13年標(biāo)桿房企營(yíng)銷管理相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，6年以上世界五百強(qiáng)房地產(chǎn)營(yíng)銷總監(jiān)，曾給富力、萬達(dá)、世茂、碧桂園等大型企業(yè)做過咨詢與策劃工作，目前擔(dān)任某地產(chǎn)公司營(yíng)銷中心總經(jīng)理；廈門大學(xué)管理學(xué)院房地產(chǎn)與投融資專業(yè)，廈門大學(xué)工商管理MBA專業(yè)；服務(wù)過萬達(dá)、世茂、源昌、碧桂園等大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。曾任營(yíng)銷顧問、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷中心總經(jīng)理等職。
授課風(fēng)格：吳老師課程通俗、幽默、接地氣，善于引導(dǎo)，注重思想碰撞和互動(dòng)；對(duì)實(shí)踐案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營(yíng)養(yǎng)大餐，學(xué)員收益匪淺。
吳老師參與操盤過的部分項(xiàng)目：住宅·幸福七里禧院，碧桂園·山湖海、建發(fā)·半山墅、源昌·君悅山、源昌·寶墅灣、源昌·財(cái)富中心、源昌·幸福里、廣隆·御海尊邸、聚龍小鎮(zhèn)、世茂·海上世界、源昌·銀河新城、安溪寶龍廣場(chǎng)、安溪萬達(dá)。

高端地產(chǎn)客戶心理分析