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終端導(dǎo)購銷售技巧培訓(xùn)

課程內(nèi)容  
第一章 邁進(jìn)銷售成功巔峰
一、成功的銷售模式
1、營銷人員的心智模型
2、解讀郵政產(chǎn)品關(guān)鍵三要素
二、成功的終端銷售的決定權(quán)在于你自己
1、如何在**場(chǎng)合中回答具體問題
2、建立第一印象的三個(gè)方法
3、客戶服務(wù)滿意的六項(xiàng)技巧
三、門店終端導(dǎo)購銷售正確開場(chǎng)的五要素
1、迎接客戶的方式與技巧
2、傳遞熱情的方法與技巧
3、如何贊美你的顧客
4、給客戶留足你設(shè)計(jì)的足夠空間
5、結(jié)束你的話題的技巧

第二章 快速發(fā)掘客戶需求
一、投石問路-快速挖掘與創(chuàng)造客戶需求
二、客戶需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對(duì)方法。
2、實(shí)際需求—采購指標(biāo)的擴(kuò)大方法。
3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點(diǎn)，組合營銷。
討論：客戶成交的軌跡中，營銷人員的位置在哪？
三、挖掘需求問的五項(xiàng)技巧
1、整體式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
2、特定式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
3、開放式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
4、封閉式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
5、修飾性提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
四、挖掘需求答的五項(xiàng)技巧
1、重復(fù)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
2、界定式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
3、喻證式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
4、延遲性應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
5、反問式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

第三章 做專業(yè)的產(chǎn)品售賣講解訓(xùn)練
一、產(chǎn)品售賣講解要點(diǎn)
1、它是一套有味道、有邏輯的表述
2、讓客戶親身參與感知體驗(yàn)
3、建立即時(shí)的歸屬關(guān)系
三、有效售賣講解的五步驟
1、即時(shí)引起顧客的興趣的方法與技巧
2、客戶需求呈現(xiàn)的判斷與引導(dǎo)技巧
3、創(chuàng)造客戶購買欲望的心理暗示技巧
4、欲擒故縱-給他們一項(xiàng)決定權(quán)的結(jié)束技巧
5、不要忘掉恭賀-“你做了一個(gè)正確的決定”
四、產(chǎn)品促銷方式及操作要點(diǎn)
1、FABE法則分析
2、捆綁促銷
3、限額促銷
4、**促銷
5、活動(dòng)促銷
6、現(xiàn)場(chǎng)演示
7、產(chǎn)品的經(jīng)典講解
3分鐘情景演示：對(duì)銷售產(chǎn)品的講解及導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)

第四章 現(xiàn)場(chǎng)售賣的應(yīng)變要素
一、獲取銷售承諾的*方法
1、莫拉蒂試驗(yàn)在銷售中的應(yīng)用
2、軍隊(duì)、宗教、婚姻對(duì)銷售承諾的啟發(fā)
3、讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式
4、如何快速鎖定客戶購買承諾
5、讓客戶承諾實(shí)戰(zhàn)案例分享
二、找出成單要點(diǎn)的組合技巧與*成交
常見反對(duì)意見在四種組合技巧都會(huì)更好結(jié)果
1、談判的角色扮演策略的技巧與實(shí)戰(zhàn)
2、蠶食策略與讓步策略的技巧與實(shí)戰(zhàn)
3、銷售說服五步法（順）
需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)
實(shí)戰(zhàn)分享
4、客戶成交四步提問法（逆）
植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
分組競(jìng)賽，掌握提問法的邏輯精髓

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