課程描述INTRODUCTION
*導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：何葉
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
*導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)
課程背景：
門店銷售初期，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)什么？如何說(shuō)？才能夠吸引住顧客的興趣？
吸引住顧客興趣后，如何有效提問(wèn)才能找到顧客的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？
顧客在購(gòu)買決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買心理，此時(shí)如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？
銷售后期，促單成交的時(shí)機(jī)如何把握？如何有效促單？
成交后的顧客，怎么做能夠讓顧客自己買了還帶自己的熟人朋友也來(lái)買？
課程收益：
1.掌握終端店面銷售初期開(kāi)場(chǎng)的吸引力三法
2.掌握終端店面銷售尋找顧客需求.點(diǎn)燃顧客需求引爆點(diǎn)的3步6法
3.掌握刺激需求“有聲有色有圖畫(huà)，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引爆銷售！
4.熟練運(yùn)用“正話反說(shuō)及反話正說(shuō)”技巧，有效化解顧客異議
5.掌握店面成交落錘的4大時(shí)機(jī)及4大方法，快速成交
6.掌握讓顧客轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)二次多次銷售的工具，提升擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)
課程特色：
課程以大量的導(dǎo)購(gòu)愛(ài)聽(tīng)的實(shí)戰(zhàn)情景案例來(lái)導(dǎo)入分析，層次分明，有理有據(jù)
課程有流程.有工具.有情景案例，是導(dǎo)購(gòu)立體全方位提升自我金牌銷售素質(zhì)及金牌銷售技能的實(shí)戰(zhàn).實(shí)效.實(shí)用課程！
課程時(shí)間：2天；12小時(shí)
授課對(duì)象：門店導(dǎo)購(gòu).店長(zhǎng).門店銷售經(jīng)理
課后工具：
附件一、*提問(wèn)表
附件二、FABE產(chǎn)品價(jià)值總結(jié)表
課程大綱
第一講：營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
一、營(yíng)業(yè)前的三大準(zhǔn)備
1.專業(yè)知識(shí)
2.銷售技巧
3.職業(yè)心態(tài)
情景案例：案例討論——心態(tài)值多少錢？
二、營(yíng)業(yè)前的“三動(dòng)”準(zhǔn)備
1.讓導(dǎo)購(gòu)“動(dòng)”起來(lái)——晨會(huì)的激勵(lì)技巧
2.讓門店“動(dòng)”起來(lái)——門店動(dòng)銷的新面貌
3.讓產(chǎn)品“動(dòng)”起來(lái)——產(chǎn)品動(dòng)銷的貨品擺放
課堂討論：導(dǎo)購(gòu)“導(dǎo)”什么？
第二講：開(kāi)門迎賓——門店開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則
一、拋棄槽糕的開(kāi)場(chǎng)白
1.太冷太熱的開(kāi)場(chǎng)
2.太強(qiáng)勢(shì)太弱勢(shì)的開(kāi)場(chǎng)
3.顧客進(jìn)店冷淡不說(shuō)話怎么辦
4.顧客進(jìn)店匆忙看看就要走怎么辦
二、*開(kāi)場(chǎng)時(shí)機(jī)與方式
1.6個(gè)*接觸點(diǎn)的把握
2.3個(gè)接觸顧客的*方法
3.留住顧客.卡住顧客.堵住顧客技巧
4.產(chǎn)品問(wèn)價(jià)懸念介紹——“一躲二提”法
課堂訓(xùn)練：門店銷售的3個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論
第三講：?jiǎn)栃枨?mdash;—找到銷售的引爆點(diǎn)
一、怎么問(wèn)？
1.了解購(gòu)買者角色
2.問(wèn)需求顧客愛(ài)理不理怎么辦？
3.問(wèn)需求顧客夸夸其談怎么辦？
4.問(wèn)需求顧客說(shuō)隨便看看怎么辦？
二、開(kāi)發(fā)需求的四問(wèn)
1.設(shè)計(jì)一個(gè)顧客常遇到的問(wèn)題
2.分析顧客問(wèn)題
3.放大顧客問(wèn)題的痛點(diǎn)
4.順勢(shì)介紹產(chǎn)品的快樂(lè)點(diǎn)
案例討論：顧客直接指定要特價(jià)品而特價(jià)品已經(jīng)銷售完，如何開(kāi)發(fā)顧客需求？
第四講：說(shuō)產(chǎn)品——用顧客聽(tīng)的懂喜歡聽(tīng)的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品
一、讓顧客耳動(dòng)——怎么“說(shuō)產(chǎn)品”讓顧客想聽(tīng)
1.說(shuō)產(chǎn)品的“與眾不同”——FABE法則
2.說(shuō)產(chǎn)品的“特點(diǎn).優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)”
課堂訓(xùn)練：企業(yè)產(chǎn)品的“FABE與眾不同”訓(xùn)練【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)“私人定制”】
二、讓顧客眼動(dòng)——怎么“說(shuō)產(chǎn)品”讓顧客愛(ài)聽(tīng)
1.怎么說(shuō)能讓顧客眼前一亮
2.如何說(shuō)能讓顧客砰然心動(dòng)
3.“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī)
第五講：化解異議
一、顧客殺價(jià)不可怕——三法輕松應(yīng)對(duì)他
1.顧客初期殺價(jià)忽略法
2.顧客中期殺價(jià)緩沖法
3.顧客后期殺價(jià)發(fā)問(wèn)法
二、功能異議不可怕——能說(shuō)會(huì)道化解它
1.“人無(wú)我有”轉(zhuǎn)移法
2.“人有我特”轉(zhuǎn)移法
3.“人特我異”轉(zhuǎn)移法
4.優(yōu)勢(shì)掩蓋迎合法
課堂訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)收集學(xué)員常見(jiàn)顧客異議，討論總結(jié)異議化解方法
第六講：促單成交的收口術(shù)——這樣促單成交快
一、成交的信號(hào)識(shí)別及四給成交法
1.成交率不高的3大原因
2.二看一聽(tīng)識(shí)別顧客表面購(gòu)買信號(hào)
3.制造靜態(tài)熱銷推力——給信心成交法
4.制造動(dòng)態(tài)熱銷推力——給價(jià)值成交法
5.制造利益推力——給誘惑成交法
6.制造障礙推力——給障礙成交
二、察言觀色，四種性格顧客的成交技巧
1.冷靜完美人：邏輯總結(jié)成交法
2.和氣猶豫人：鼓勵(lì)推動(dòng)成交法
3.沖動(dòng)表達(dá)人：贊美拉動(dòng)成交法
4.強(qiáng)勢(shì)果斷人：示弱順勢(shì)成交法
課堂訓(xùn)練：成交落錘4法訓(xùn)練
三、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購(gòu)買
1.引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購(gòu)買的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2.關(guān)聯(lián)購(gòu)買技巧
課程總結(jié)
*導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)
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