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市場開拓與銷售技巧

角色認知 
●   什么是營銷 
●   營銷人員對公司的重要性 
●   營銷人員角色定位 
.  公司定位 
.  部門定位 
.  個人價值定位 
●   未來發(fā)展規(guī)劃 
讓自身的定位更加清晰 
學(xué)會如何自我剖析，認清在企業(yè)的地位 
如何正確營銷人員的心態(tài) 
了解營銷之路的目的 

營銷者心態(tài) 
●   營銷的個人價值體現(xiàn) 
.  營銷能帶來什么 
.  營銷能失去什么 

現(xiàn)場案例分析 
●   營銷人員的“心魔” 
.  我怕什么？ 
.  我為什么沒有效果？ 
.  我要怎么做？ 
.  我能堅持嗎？ 
●   營銷人員的壓力轉(zhuǎn)移 
●   現(xiàn)場互動：營銷腦力風(fēng)暴 

營銷人員 具備的特點 
●   營銷人員具備的個性特點 
.  不適合銷售的四類人 
.  營銷人員的動力性因素 
.  營銷人員的能力性因素 
●   銷售人員常見的六個問題 
●   銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 
●   銷售人員的自我激勵 

銷售人員要對自我個性分析清晰，了解自己的優(yōu)勢與劣勢，如何在日常銷售過程中解決各類問題，做到自我激勵，提高銷售效率市場拓展 
●   企業(yè)定位 
.  近幾年公司發(fā)展軌跡 
.  未來三年公司發(fā)展前景 
.  現(xiàn)場學(xué)員分享 
●   產(chǎn)品市場定位 
.  市場競爭力度 
.  客戶需求分析 
●   渠道分析 
.  客戶來源分析 
.  自身優(yōu)勢匹配 
●   市場拓展模式 
.  跨行業(yè)合作模式 
.  同行業(yè)合作模式 

通過了解企業(yè)的未來定位，對產(chǎn)品進行分析，尋找客戶來源的渠道，匹配自身的優(yōu)勢，結(jié)合未來合作模式開拓市場營銷工作難點分析 
●   腦力風(fēng)暴： 
.  難纏客戶 
.  業(yè)務(wù)不夠熟悉 
.  表達溝通能力 
●   “決策圈”與“矛盾圈” 
.  決定營銷成功的因素 
.  營銷工作的難點是什么？ 
現(xiàn)場互動：案例收集，分析，解惑 
●   舉例：營銷人員會出現(xiàn)很多困擾，我們?nèi)绾慰朔I銷的難點？ 
●   同理心案例練習(xí) 
.  客戶與營銷人員 
.  營銷人員與客戶 
.  客戶與客戶 

營銷人員在生活或者工作中都會遇到一些無奈，如何克服困難將是我們學(xué)習(xí)的重點。 
本章幫助學(xué)員掌握跳出固有的思維定勢，學(xué)會從問題中尋找解決問題的方法而非擔(dān)心或抱怨。 
客戶挖掘 
●   客戶定位 
●   客戶定義歸納 
.  客戶屬性 
.  客戶分類及分布 
●   構(gòu)建以客戶獲利為中心的客戶管理模塊 
●   客戶的增值過程管理 
.  客戶的需求 
.  兩種解決分析問題的方法 
.  魚骨解析影響客戶獲利的因素 
.  因素的邏輯整合、運用 
.  ABC客戶分析法 
●   如何在客戶管理中塑造自己●   
●   研討：我對客戶如何分類的？ 
●   如何根據(jù)分類來管理這些客戶呢●   
●   客戶需求分析法 
.  如何做客戶管理和需求分析 
●   五部曲 
●   案例解析 
●   基本要素 
.  客戶年計劃簽訂流程 

研討：每人試寫一份客戶需求分析報告提交公司主管部門 
.  通過客戶概念的講解提高受眾認識及思考的幅度 
.  通過獲利因素及運用的講解明確業(yè)務(wù)工作開展的切入口及工作原則 
.  能運用正確的思維方法及“魚骨法”、“ABC客戶分析法”等思維工具分析具體事物 
.  通過對客戶經(jīng)理必備因素的講解啟發(fā)啟動受眾突破自身常態(tài)的沖動及愿望 
.  通過學(xué)習(xí)讓每個學(xué)員初步能做出一份客戶需求分析的報告 
客戶 
關(guān)系維護 
市場細分 
客戶關(guān)系管理ABC 
.  情感領(lǐng)導(dǎo) 
.  權(quán)力領(lǐng)導(dǎo) 
戰(zhàn)略性客戶關(guān)系管理 
關(guān)系營銷 
客戶發(fā)展策略 
研討：我有戰(zhàn)略客戶需要管理嗎●  具體的舉措有哪幾項●   
.  讓學(xué)員能分析出自已的戰(zhàn)略客戶 
.  能掌握一些戰(zhàn)略客戶的維護技巧 

高效溝通 
●   溝通技巧 
.  開放式溝通 
.  封閉式溝通 
現(xiàn)場互動： 
.  學(xué)會溝通的技巧，能夠用在商務(wù)洽談和營銷中 

營銷技巧 
●   交叉營銷技巧 
.  產(chǎn)品交叉營銷 
.  員工交叉營銷 
.  產(chǎn)品與員工共同營銷 

現(xiàn)場演練 
.  交叉營銷的三種模式如何在工作中運用 
.  個人品牌營銷對產(chǎn)品銷售的重要性，如何結(jié)合個人的影響力在銷售中，起到重要的作用，達到成交的效果 
.  顧問式營銷的運用與效果 
●   個人品牌營銷技巧 
.  親和力 
.  自信程度 
.  信服度 
.  承諾 
.  關(guān)系建立 
●   顧問式營銷 
.  客戶需求分析 
.  客戶需求引導(dǎo) 
.  問題自我剖析 
.  產(chǎn)品結(jié)合 
.  客戶購買價值 
.  后期的持續(xù)性價值 
.  關(guān)系建立 

市場開拓與銷售技巧