課程描述INTRODUCTION
培訓講師：江猛
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售策略與管理課程
【課程目標】:
大客戶的定位
大客戶的管理
大客戶的開發(fā)流程
大客戶的關系管理
大客戶的開發(fā)
大客戶的關鍵人
大客戶談判和價格談判
大客戶需求定制分析
大客戶的成交策略
大客戶的招投標
大客戶的專業(yè)銷售流程
【課程對象】:
企業(yè)營銷經理、營銷主管及客戶經理。
【課程大綱】:
第一部分:大客戶與集團大客戶顧問式銷售
什么是大客戶
大客戶的4大關鍵特征
大客戶的生命周期
大客戶銷售的特殊性
大客戶銷售鏈
大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
誰是大客戶？
大客戶拜訪前的準備
第二部分:大客戶的行為處事風格與集團大客戶銷售
人的行為處事風格類型
人的行為處事風格特征
如何與不同行為處事風格的客戶打交道
雙人舞----如何與客戶保持一致
如何說服一把手？
集團大客戶的決策流程和決策層次
互動研討:不同人的行事風格和溝通風格
第三部分: 大客戶顧問式銷售技術
大客戶市場開發(fā)應該重點考慮的關鍵環(huán)節(jié)
對大客戶明確清晰的價值定位
如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
規(guī)模對大客戶需求的深刻影響
如何對大客戶進行市場細分
大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
如何以企業(yè)管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理
大客戶經理的工作內容
大客戶經理的角色轉換與發(fā)展目標
大客戶經理如何發(fā)掘客戶的利益點
第四部分:審查核實集團大客戶的關鍵角色:
1:誰是決策者；2:誰是使用者；
3:誰是技術把關者；4:誰是教練；
決策者的營銷標準
使用者的營銷標準
技術把關者的營銷標準
教練的營銷標準
案例分析: 姚*的大客戶開發(fā)失誤
第五部分:如何與集團大客戶洽談和溝通
約訪的技巧
客戶經理必備的商務禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態(tài)及應對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理
第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案
大客戶決策的程序和流程
營銷大客戶決策的因素
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個層次
發(fā)問與傾聽的技巧
什么是客戶的買點
什么是產品的賣點
案例:大客戶經理成功營銷歷程演練分析
第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析
集團大客戶拒絕的幾個原因
銷售人員導致的拒絕
客戶自身導致的拒絕
大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價格談判的學問
客戶溝通技巧
客戶經理如何提升溝通技能
我們應該具備的溝通能力
第八部分:有效說明與促成
產品介紹的FAB技巧
專業(yè)術語的變通
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
成交的方法與技巧
成交階段的風險防范
第九部分:如何做好售后服務
客戶對好/壞售后服務的反應
售后服務的技巧
售后服務的方法
獲取轉介紹
第十部分:大客戶關系管理
客戶滿意的分類
客戶忠誠的種類
客戶忠誠的價值
影響客戶忠誠的因素分析
建立與客戶的溝通體系
與客戶長期溝通的八種方式
第十一部分:與大客戶交往的藝術
客戶在什么情況下需要最需要關心
客戶情感的四個階段
投其所好把握客戶的隱性需求
為人親和:做客戶歡迎的銷售人員
誠信正直
善用禮物的關鍵點
大客戶銷售策略與管理課程
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/23823.html
