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隨著競爭的愈加激烈，企業(yè)在不斷提高對管理的要求，面對更高的管理要求員工往往會(huì)表現(xiàn)出現(xiàn)“不情愿、不耐煩”的消極和抵觸狀態(tài)………

出現(xiàn)了類似的狀況，管理者總是將問題歸結(jié)于員工：員工心態(tài)不積極、員工工作不用心、員工沒有責(zé)任心……真的是員工的問題嗎我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)員工換一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他的表現(xiàn)就會(huì)發(fā)生變化;團(tuán)隊(duì)更換了管理者，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)也會(huì)發(fā)生變化，這就充分說明一個(gè)簡單的道理，管理者的管理方式，直接決定了員工和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)，那什么樣的管理方式才能不斷激勵(lì)員工，怎樣的方式才能不斷提升團(tuán)隊(duì)的精神和士氣，使員工能夠創(chuàng)造性工作，而不是被動(dòng)完成任務(wù);使員工能夠主動(dòng)超越目標(biāo)，而不是應(yīng)付考核;《團(tuán)隊(duì)管理》對團(tuán)隊(duì)管理中的整個(gè)難點(diǎn)逐一進(jìn)行深入剖析與解讀，挖掘到團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)不佳的深層次原因，最終找到系統(tǒng)解決方案，從而收獲更高績效。

 

了解中西方管理的差別

提升管理的新思路

掌握團(tuán)隊(duì)管理的新方法和思路

掌握不同成熟階段員工的有效管理的方法

了解職場的意義和平臺(tái)的作用

不銷則銷的銷售法則

【課程對象】銷售骨干及銷售管理者

【授課方式】理論講解+案例分析+角色扮演+視頻學(xué)習(xí)

【課程時(shí)長】2天，6小時(shí)天

 

引言：什么學(xué)習(xí)？為什么要學(xué)習(xí)？

1.討論：銷售管理者與普通管理者的區(qū)別

2.討論：什么是管理？什么是領(lǐng)導(dǎo)？

3.變革時(shí)代，管理模式的升級(jí)

- 能力標(biāo)準(zhǔn)

- 意愿標(biāo)準(zhǔn)

- 績效標(biāo)準(zhǔn)

- 行動(dòng)學(xué)習(xí)：管理三大系統(tǒng)，怎樣才能良性循環(huán)？

4.領(lǐng)導(dǎo)者的六種責(zé)任與能力

5.銷售團(tuán)隊(duì)管理的兩個(gè)維度

- 對業(yè)務(wù)銷售的管理

- 對業(yè)績的管理

 

1. 討論：你認(rèn)為具有個(gè)人影響力的人具有哪些特質(zhì)？

2. 影響力的層級(jí)

3. 影響力的兩個(gè)維度：強(qiáng)權(quán) vs 弱權(quán)

4. 權(quán)利使用策略測評

5. 影響力提升的五個(gè)因素

- 旗幟鮮明

- 建立信任

- 以身作則

- 情感至上

- 情商溝通

 

1.討論：團(tuán)隊(duì)發(fā)展不同階段的主要特點(diǎn)

2.團(tuán)隊(duì)發(fā)展的六個(gè)階段及員工特質(zhì)

3.行動(dòng)學(xué)習(xí)：我現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的問題

4.銷售目標(biāo)管理- 決定員工去哪

- 目標(biāo)管理的五個(gè)要素

- 目標(biāo)分解的方法和原則

- 指標(biāo)分解與措施分解

- 如何讓員工接受目標(biāo)？

- 案例分析：從smart 到sai

5.銷售流程管理- 決定員工怎么去

- 三張表格管銷售

- 日報(bào)

- 月報(bào)

- 季報(bào)

- 工作目標(biāo)與任務(wù)分解圖示

-  wbs工作分解流程圖

- 現(xiàn)場模擬：工作分解與關(guān)鍵路徑圖

- 投入產(chǎn)出比：銷售預(yù)算管理

6.銷售看板管理

 

1. 討論：什么是銷售？銷售到底是干什么的？

2. 案例分析：不動(dòng)聲色王紅梅成為銷售*

3. 不銷則銷的銷售*五環(huán)旗

- 具備銷售欲望

- 掌握同品競品

- 威逼利誘的手段

- 全面認(rèn)知客戶

- 積極解決問題

4. 與生俱來的銷售欲望

- 馬斯洛需求層次理論

- 案例分析：我為什么要做銷售？

- 核心價(jià)值觀對人的影響

- 互動(dòng)：我的核心價(jià)值觀

- 工具：客戶需求分析

5. 同品競品了解產(chǎn)品

- 案例分析：墜梯率*的奧克斯

- 同行業(yè)及競品指標(biāo)、數(shù)據(jù)分析

- 深度挖掘產(chǎn)品的優(yōu)勢

- 工具：FABE產(chǎn)品說明書

6. 威逼利誘的手段

- “威逼利誘”是什么？

- 天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往

- 討論：”利“包含哪些核心的要件？

- 工具：一張紙利弊分析

- 討論：致勝海底撈

- 威逼手段- 服務(wù)

- 服務(wù)4.0

功能型

標(biāo)準(zhǔn)化

體驗(yàn)式

慈悲心

7. 全面認(rèn)識(shí)客戶

- 客戶分級(jí)：VVIP- VIP- 忠實(shí)- 潛在

- 四類常見的客戶類型

- 不同類型的客戶如何識(shí)別與應(yīng)對

- 如何識(shí)別高潛客戶

- 工具：現(xiàn)場測試及分析

- 視頻學(xué)習(xí)

- 如何高效與客戶進(jìn)行溝通

視覺性客戶

聽覺型客戶

工具：ORID

類比法

同理心傾聽

8. 積極解決問題

- 銷售就是解決問題

- 解決問題的思路和方法

- 明確什么是真正的問題？

- 工具：5why

- 需求法

- 解決問題的工具

- 金字塔模型

- 干系人分析

- 措施甄選

可根據(jù)企業(yè)的需求進(jìn)行定制課程；