課程描述INTRODUCTION
銷售技能提升 培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：蔣觀慶
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售技能提升 培訓(xùn)
課程背景：
市場競爭的激烈，客戶選擇余地越來越多；經(jīng)濟低速運行，下游需求不暢；市場風(fēng)險無處不在，到處是狼沒套到，孩子也沒了的險相。面對大變革時代的困境，各路營銷諸侯紛紛上演價格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)。戰(zhàn)火迷煙下，帶來的是銷售人員苦不言堪，不僅不能得到客戶的尊重，而且面臨公司壓力越來越大。短兵相接中，如何保持老客戶不被搶，如何實現(xiàn)快速虎口奪單，如何洞察客戶的問題，如何從價值傳遞到實現(xiàn)價值創(chuàng)造？也必定成為銷售精英攻城掠地的核心武器。
作為銷售人員，基本的技能大家已經(jīng)具備，關(guān)鍵是很多時候沒有結(jié)構(gòu)和體系化，課程目標(biāo)就是幫助結(jié)構(gòu)化的技能，從70分到90分的梳理過程。學(xué)習(xí)前是零散珍珠，通過打磨，增加，串線形成更有價值的項鏈。
課程對象：大客戶一線銷售人員，銷售主管，銷售經(jīng)理，客戶服務(wù)人員
課程時間：2天+1晚（晚上增值服務(wù)）
課程特色：
1，全程運用引導(dǎo)式授課：大綱變問題，內(nèi)容變研討，答案變共識。
2，課程采用咨詢思路：提出問題-分析問題-解決問題
3，融入互聯(lián)網(wǎng)時代大客戶銷售的特點與對策
4，課程30%講解+30%研討設(shè)計+40%演練
課程產(chǎn)出：
1，四個本企業(yè)案例解決方案
2，一個落地實操技能手冊，1.5萬字左右
3，學(xué)員3階段作業(yè)：課前案例作業(yè)、課程現(xiàn)場作業(yè)設(shè)計、課后一周內(nèi)作業(yè)
課程導(dǎo)入
1，為什么學(xué)習(xí)？
2，學(xué)習(xí)什么？
3，怎么樣學(xué)習(xí)？
第一部分 是什么迷住雙眼：銷售前行中的挑戰(zhàn)
說明：全部沿用學(xué)員自己案例與工作實踐，針對業(yè)務(wù)中的問題進行案例，情景呈現(xiàn)。
一，分享過去成功體驗
1，每人一對一分享過去業(yè)務(wù)中有成就感的一件事情
2，當(dāng)時做了什么讓你有成就感？感受是什么？
二，小組聚焦問題
1，小組每人寫業(yè)務(wù)中遇到的兩個問題
2，從每個人的問題中，小組討論三個業(yè)務(wù)中遇到的挑戰(zhàn)
3，匯總問題，整理出排在前4類或5類的問題（結(jié)合學(xué)員組數(shù)來定）
三，情景再現(xiàn)描述
1，各小組領(lǐng)回一類問題，還原情景
2，情景劇展示案例陳述
第二部分 撥云見日：分析與對策
說明：小組互相進行分析，PK，梳理對策
一，小組互相分析原因
二，小組交叉探尋解決對策
第三部分 探明真相：固化結(jié)構(gòu)，形成標(biāo)準(zhǔn)
說明：根據(jù)前兩個部分，結(jié)合學(xué)員行業(yè)，設(shè)計方法并呈現(xiàn)演練，形成標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案。以下內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn)課綱內(nèi)容，需要前期調(diào)研來針對難點設(shè)計。
一，構(gòu)建客戶信任鐵三角
1，贏得客戶對銷售人員信任三維度：感性，理性，互動
2，讓客戶對產(chǎn)品信任的方法
3，升華客戶對公司信任方法
4，信任鐵三角設(shè)計
二，大客戶滲透路徑
1，新客戶滲透三策略：老客戶介紹客戶的客戶反向策略非競爭同盟策略
2，打入客戶組織內(nèi)部：找對人
3，客戶性格密碼與對策：說對話
4，走進客戶不同層次的人員：辦成事
5，結(jié)合還原案例，設(shè)計方案并呈現(xiàn)演練
三，需求分析診斷方法
1，需求的真相是什么
2，探尋需求*技術(shù)實操
3，診斷分析需求工具：魚骨圖運用
4，結(jié)合還原案例設(shè)計*并演練
四，價值營銷，遠(yuǎn)離競爭
1，競爭態(tài)勢四象限模型解讀
2，F(xiàn)ABE靈活運用策略
3，優(yōu)勢引導(dǎo)，呈現(xiàn)價值三步驟
4，結(jié)合案例設(shè)計展示：虎口奪單八連環(huán)技法
五，大客戶中的異議與談判策略
1，常見客戶異議表現(xiàn)與分析
2，異議引導(dǎo)五步魔法
3，結(jié)構(gòu)化銷售談判5W1H
4，異議，談判方案設(shè)計
六，大客戶維護四把利器
1，精細(xì)化管理，了然我心
客戶分級管理及政策建立動態(tài)的客戶信息管理訂單管理：動態(tài)了解客戶，知己知彼
2，深度公關(guān)，情感呵護
3，創(chuàng)造價值，感動服務(wù)
4，變訴為金，滿意為上
5，方案設(shè)計與呈現(xiàn)演練
課程總結(jié)
1，學(xué)員總結(jié)客戶內(nèi)容，問題答疑
2，行動計劃呈現(xiàn)
3，課后作業(yè)說明
銷售技能提升 培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/237738.html
已開課時間Have start time
- 蔣觀慶