課程描述INTRODUCTION
價(jià)值型銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：吳興波
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
價(jià)值型銷售培訓(xùn)
課程背景
在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加理性，決策的過程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。
銷售不再是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶為中心，而是以客戶價(jià)值為導(dǎo)向。
站在客戶的角度分析客戶存在的問題并提供系統(tǒng)的解決方案，讓客戶真正感受到“價(jià)值”，轉(zhuǎn)變銷售產(chǎn)品的觀念，把握客戶的合作心理，分析把控客戶的心理走向，靈活運(yùn)用掌握銷售的精髓，才有價(jià)值，無(wú)“價(jià)值”不成交。
課程對(duì)象 全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程形式 實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練
課程時(shí)間 1天（4個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）
課程綱要
第一部分：重點(diǎn)客戶開發(fā)與銷售公關(guān)
一、重點(diǎn)客戶開發(fā)與銷售公關(guān)
1.重點(diǎn)客戶的定義：重點(diǎn)客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2.如何做好重點(diǎn)客戶銷售公關(guān)？公關(guān)誰(shuí)？如何公關(guān)？公關(guān)的關(guān)鍵？
3.重點(diǎn)客戶公關(guān)的四類對(duì)象，如何發(fā)展內(nèi)線？
4.如何判斷重點(diǎn)客戶銷售的公關(guān)結(jié)果（或中標(biāo)結(jié)果）
表格工具：如何找準(zhǔn)公關(guān)對(duì)象？表格隸屬后的結(jié)果判斷呈現(xiàn)
二、解決方案式的價(jià)值型銷售
1.價(jià)值型銷售的三大特征、四大問題、五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
2.掌握客戶概況及需求期望，以客戶為導(dǎo)向的解決方案式銷售
3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
4.世界上最重要的一位顧客是自己
小組討論：“她”的心理變化曲線圖后的解決方案準(zhǔn)備
第二部分：介紹方案塑造客戶價(jià)值
一、如何進(jìn)行方案介紹
1.介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的4個(gè)展現(xiàn)度
2.以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
3.塑造客戶心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法
案例討論：如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的產(chǎn)品指標(biāo)
二、根據(jù)客戶需求塑造客戶價(jià)值
1.一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則
2.FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
3.價(jià)值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價(jià)值相信
4.適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶更加信任
模擬訓(xùn)練：異議問題處理的工具應(yīng)用
第三部分：多方共贏的談判成交技巧
一、多方共贏的談判開局技巧
1.了解并改變對(duì)方底線與期望
2.試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間
3.如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線與期望值
4.如何造勢(shì)，談判=談+判，重要的不是談而是判
5.察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)
案例分析：是否已到成交時(shí)機(jī)的表格應(yīng)用
二、快速成交談判技巧
1.掌握成交前、中、后的談判策略，報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
2.價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？
3.議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
案例討論：不同客戶的成交策略探討
第四部分：合作忠誠(chéng)度的關(guān)系維護(hù)
一、客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1.在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場(chǎng)？獲取利潤(rùn)？
2.顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去維護(hù)你的顧客別人就會(huì)去維護(hù)
3.判斷客戶關(guān)系親近度的4種方法
4.中國(guó)式客情關(guān)系的三大核心，加強(qiáng)并延長(zhǎng)客情關(guān)系生命周期管理
小組討論：顧客不總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了怎么辦？
二、關(guān)系營(yíng)銷建立合作忠誠(chéng)度
1.保持溝通常態(tài)化，深化客情關(guān)系提高忠誠(chéng)度
2.建立物質(zhì)外的感情紐帶，尊重對(duì)方用心服務(wù)
3.深度理解客情關(guān)系的三個(gè)忠誠(chéng)度，客戶跟定你的三個(gè)條件，有效管理的六大系統(tǒng)
4.掌握客戶抱怨、投訴的處理技巧
圖示分析：客情關(guān)系生命周期不同階段的表象與補(bǔ)救措施
價(jià)值型銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/236669.html
