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終端銷售培訓

課程大綱
第一部分：主動相迎
一、三動聯(lián)動
1、自己動
.手動、腿動、眼動、嘴動
.主動做好售前準備
2、顧客動
.讓顧客激動 與顧客互動
3、產(chǎn)品動
.百聞不如一見！

二、三種開場
1、需求開場
.需求開場
2、產(chǎn)品開場
.產(chǎn)品開場
3、感情開場
.感情開場：羨慕式、贊美式、關(guān)心式
4、三種開場的適用賣場及時機

第二部分：探測需求
.案例分析：顧客知不知道自己應該買什么？
一、購買角色
1、生活的5種角色
.不同角色的不同需求及銷售方式
2、購買的4種角色
.使用者、付錢者、決策者、參謀者
二、是誰使用
1、自己用
2、送人
.送給誰：送父母、送男/女朋友、送子女、送客戶
3、不同人群的需求特征
.男人、女人、老年人、中年人、年輕人

三、什么職業(yè)
.專為您這種職業(yè)設(shè)計的！
四、原用產(chǎn)品
1、品牌
.知名品牌轉(zhuǎn)向非知名品牌
.非知名品牌轉(zhuǎn)向知名品牌
2、款式
.推相同款的話術(shù)
.推不同款的話術(shù)
五、風格喜好
.一站二看三摸四問
六、使用習慣
1、順應習慣迎來銷售契機
2、改變習慣迎來銷售契機

七、購買時間
1、他是我今天的菜；
2、他是我即將收獲的菜；
3、他是我剛播下種子的菜
八、購買預算
.贊美認同
.針對介紹
九、生活愛好
.愛好決定個性；
.個性的需求用個性的產(chǎn)品滿足
十、使用成本
.迎合成本
.改變成本
接待與開場綜合演練

第三部分：留住顧客
一、按住
.同伴讓座
.刻意讓座
.看機讓座
.坐到角落
.堵住去路
二、套住
.本地人、外地人、男人、女人，怎么留人？
三、粘住
.給產(chǎn)品，解詳情；給產(chǎn)品，你試試！
四、抱住
.留住孩子，留住父母

第四部分：產(chǎn)品介紹
一、順序說 
.以顧客需求為主線，并加以控制引導，進行產(chǎn)品介紹！
二、故事說 
.將產(chǎn)品賣點通過故事說出來
三、例證說 
.都有誰用過我們的產(chǎn)品
四、搭配說 
.與顧客身份特征的搭配；
.與顧客穿著氣質(zhì)的搭配；
.與顧客使用環(huán)境的搭配；
.與顧客特殊人群的搭配
五、神秘說 
.偷偷告訴你產(chǎn)品的秘密
六、雙簧說 
.你唱我和
產(chǎn)品介紹話術(shù)演練

第五部分：異議處理
一、價格異議
1進門砍
.直線思維變成曲線思維
2對比砍
.決心要大、幅度要小、封堵退路
3要挾砍
.堅守底線，請示領(lǐng)導；熟人購機，特殊照顧
二、質(zhì)量異議
1引導控制
.稀釋問題、改變方向、控制思路
2對比消化
.與競品的對比；
.與不同價位的對比
3異議預防
.熟知弱點，自然規(guī)避
三、品牌異議
.舉例證明：
明星代言、企業(yè)榮譽、市場銷量、企業(yè)歷程、技術(shù)創(chuàng)新、社會責任

第六部分：有效催單
一、催單時機
.信號燈解讀：黃燈、綠燈
二、催單四板斧
1、直接建議
2、選擇建議
3、假設(shè)成交
4、后機會

第七部分：起死回生
一、顧客脫身話術(shù)
.常見四種脫身話術(shù)
二、挽回
.求證、理解
三、跟蹤
.觀察、剖析、應對
四、電話
1、索要號碼6法
2、電話銷售話術(shù)演練

第八部分：真誠送客
一、驗產(chǎn)品
.檢驗產(chǎn)品四項注意
二、交產(chǎn)品
.較低產(chǎn)品四個要求
三、送客
.真誠送到大門外，使用秘訣要交代
.今天得了大實惠，別忘再帶朋友來

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