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銷售精英培訓(xùn)課程大綱
主要內(nèi)容導(dǎo)讀： 
一、 打造卓越銷售團隊——堅強的力量后盾 
二、 銷售的認識和心態(tài)——銷售員的素養(yǎng) 
三、 銷售技巧、談判技巧、電話銷售技巧——銷售成功的保障 
四、 銷售的禮儀和心里突破——決勝銷售的核心工作 
五、 實戰(zhàn)演練與感恩潛能激發(fā)——成功的源動力 

第一模塊：打造卓越銷售團隊（沒有完美的個人，只有完美的團隊---如何認識團隊）第一天內(nèi)容 
一、開訓(xùn)導(dǎo)語——心態(tài)課程（破冰） 
1、講授心態(tài)認知理論， 
1、如何激發(fā)工作和生活熱情(主動性和積極性) 
2、總結(jié)工作中的細節(jié) 
3、態(tài)度決定一切（質(zhì)量保證的首要條件） 
4、要想事情改變，首先自己先改變（管理模式的思考） 
2、什么叫團隊 
（互動交流） 
現(xiàn)代社會人與人之間的競爭是什么樣的競爭——能力 
現(xiàn)代企業(yè)企業(yè)與企業(yè)之間的競爭又是什么樣的競爭——團隊 
A、大雁的啟示 
B、一個人不能演奏出交響樂，那需要一個交響樂團。 
二、開訓(xùn)——組建團隊 
1、組建團隊 
1、分組進行領(lǐng)袖競選（領(lǐng)袖風(fēng)采）挑選優(yōu)秀干部，誰敢承擔責(zé)任 
2、團隊崗位競選（人人有崗位，資源整合）（發(fā)揮團隊的*配置） 
3、教官競爭分配（融入團隊、指導(dǎo)訓(xùn)練）教練式輔導(dǎo) 
4、公眾承諾、宣誓入職（人人承擔的責(zé)任、沒有任何的退路、簽名畫押，制度崗位職責(zé)相匹配） 
5、團隊企業(yè)文化建設(shè)（隊名、口號、隊徽、隊歌、目標、遠景）（要打造高效的團隊，文化須先行） 
2、（穿插內(nèi)容）團隊建設(shè)的基本概念 
3、 團隊軍訓(xùn) 
三、團隊風(fēng)采——文化展示（團隊打造的基礎(chǔ)，凝聚力、戰(zhàn)斗力） 
1、列隊展示 
2、團隊的概念 
3、如何打造狼性團隊 
4、（點評表現(xiàn)最差的團隊）高效執(zhí)行力的團隊標準 
5、視頻短片分享 
6、影響一個團隊成敗的四個因素 
●凝聚力 
●協(xié)調(diào)合作 
●團隊精神 
●士氣 
7、高績效團隊建設(shè) 
A、團隊與溝通 
B、成功團隊的特征表現(xiàn) 
C、協(xié)調(diào)人際關(guān)系的五大原則 
●真誠： ●尊重： ●信任： ●寬容： ●自制： 
 

第二模塊：銷售心態(tài) 
一、銷售的認識 
（一）了解銷售 
1、什么銷售 
2、銷售是一個什么樣的工作 
（討論、提問的方式） 
3、銷售的定義 
4、銷售對個人、企業(yè)、社會的作用 
1）對個人： 
●職業(yè)發(fā)展的基石 
●自由施展的空間 
●較高的收入回報 
2）對企業(yè)： 
● 了解社會的機會 
● 銷售人員是企業(yè)的先頭部隊 
● 銷售人員是企業(yè)發(fā)展的源泉 
● 銷售人員是企業(yè)的形象大使 
3）對社會： 
● 銷售是社會不可缺少的環(huán)節(jié) 
（二）、成功銷售的三原則 
●態(tài)度 
●技能 
●行動策略 
1、金牌銷售人員正確的心理態(tài)度 
2、銷售的兩種觀念 
3、銷售的理念 
4、銷售人員的職業(yè)規(guī)劃 
●按銷售級別來分（縱向發(fā)展） 
試銷人員-銷售員-銷售組長-銷售主管-獨立分區(qū)經(jīng)理-大區(qū)經(jīng)理-事業(yè)部經(jīng)理 
●按銷售深度來分（橫向發(fā)展） 
銷售員-銷售精英-金牌銷售員-銷售培訓(xùn)專員 
●未來5年的職業(yè)規(guī)劃 
5、銷售工作 
銷售職業(yè)化 
銷售專業(yè)化 
6、銷售人員的基本職責(zé) 
7、銷售人員具備的職業(yè)素質(zhì) 
8、知識結(jié)構(gòu) 
9、職業(yè)態(tài)度 
10、如何提高銷售員的職業(yè)素質(zhì) 
11、專業(yè)化銷售的基本條件 
二、銷售的心態(tài) 
（一）、心態(tài)的理解 
1、心態(tài)的概念 
2、心態(tài)與命運的關(guān)系 
（舉例：有志者事竟成） 
（二）、銷售人員常見的不良心態(tài) 
1、工作效率低 
2、放不下面子，還怕拒絕 
3、守株待兔 
4、沒有目標 
（三）、銷售人員的10大心態(tài) 
1、積極主動的心態(tài) 
1）舉例：如何理解“兵強于心而不強余力” 
討論：如何讓自己有積極的心態(tài) 
2）如何擁有積極的心態(tài) 
2、長遠的心態(tài) 
1）如何理解長遠的概念 
2）如何理解“吃虧就是占便宜” 
3、空杯的心態(tài) 
1）什么才算空杯的心態(tài) 
2）為什么要有空杯的心態(tài) 
4、雙贏的心態(tài) 
1）什么算雙贏 
2）雙贏的意義在哪里 
5、包容的心態(tài) 
1）為什么需要包容 
舉例：佛家禪語 
2）如何才能做到更好的包容 
6、自信的心態(tài) 
1）為什么要自信 
2）怎樣保持自信 
7、付出的心態(tài)鍥而不舍的精神 
1）為什么要付出 
舉例：水的故事 
2）如何正確面對付出的心態(tài) 
8、行動的心態(tài) 
1）行動才是成功的基礎(chǔ) 
2）如何提高自己的執(zhí)行力 
9、主人翁的心態(tài)（老板的心態(tài)） 
1）如何理解主人翁的心態(tài) 
2）你是打工還是創(chuàng)自己的事業(yè) 
10、感恩的心態(tài) 
1）為什么要感恩 
2）如何理解“當我們對別人感恩時、別人同樣會感謝我們” 
（四）、成功銷售五顆心 
第一顆心：相信自我之心 
第二顆心：相信客戶相信我之心 
第三顆心：相信產(chǎn)品之心 
第四顆心：相信客戶現(xiàn)在就需要之心 
第五顆心：相信客戶使用產(chǎn)品后會感激你之心 

第三模塊、銷售技巧培訓(xùn) （第二天內(nèi)容） 
（一）銷售的理解 
（二）客戶的需求 
（三）銷售的技巧流程 
銷售技巧之一 -- 建立聯(lián)系 
銷售技巧之二-- 概述產(chǎn)品益處 
銷售技巧之三-- 了解客戶需求 
銷售技巧之四-- 重述客戶需求 
銷售技巧之五-- 詳述產(chǎn)品益處 （FAB法則） 
銷售技巧之六-- 處理客戶異議 
銷售技巧之七-- 總結(jié)和銷售 
（四）解讀客戶消費心理； （五）拉近與客戶的消費距離： （六）銷售心理說服法； （七）利用服務(wù)抓住客戶的心： （八）提升銷售能力的11種心理技巧： （九）塑造產(chǎn)品價值滿足客戶需求的19條要求； 
（十）如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) （售后服務(wù)） 
1、關(guān)注客戶感受 
2、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 
3、正確處理客戶投訴 
4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)日益重要 
5、確?？蛻舻臐M意度 
（十一）銷售技巧五條金律 
第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話 
第二：同意客戶的感受 
第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述 
第四：確認客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問 
第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機 

第四模塊、電話銷售 
一）電話銷售的重要性 
1.及時把握，滿足需求 
2.提高效率，增加收益 
3.保持溝通，維持客情 
4.樹立形象，提升價值 
5.聯(lián)絡(luò)暢通，消除梗塞 
二）電話銷售流程 
1.明確給客戶打電話的目的 
2.明確打電話的目標: 
3.為了達到目標所必須提問的問題 
4.設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準備 
5.設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準備 
6.所需資料的準備 
三）電話銷售的技巧 
六種電話溝通技巧 
1、提升電話中的感染力 
1）力電話溝通中的感染力來自 
2）聲音特性 
3）措辭 
4）身體語言 
2、提高提問能力 
1）提問目的 
2）探詢客戶需求 
3）發(fā)展銷售機會 
3、積極的傾聽 
1）傾聽不光指要聽客戶說了什么，還要包括客戶怎么說的 
2）不僅聽出客戶的內(nèi)容還要聽出客戶的感情和趨向 
3）傾聽要注意客戶的語氣和講話的方式，進而判斷出客戶的態(tài)度 
4、贊美是溝通過程中的潤滑劑 
1）學(xué)會贊美對方 
2）隨時隨地找出對方的優(yōu)點，并隨時表達出來 
3）拉近與客戶的距離 
5、同理心拉近與客戶的距離 
1）同理心就是告訴客戶我也是這么考慮問題的 
2）同理心不等于回應(yīng)，回應(yīng)是對客戶所講的有所反映，而同理心則是表達出站在客戶角度上的感想 
6、主動確認 
1）主要不是我們怎么想而是客戶怎么想 
2）確認是從客戶那里得到正在討論問題的反饋 
3）確認不是銷售人員來總結(jié)，也不是引導(dǎo)客戶說出我們相聽的東西 
4）確定是了解客戶自己真正的想法與意見 
四）銷售過程中銷售人員常見的心態(tài) 
1、恐懼心理 
2、缺少技巧 
3、錯誤理解客戶反應(yīng) 
4、自我形象 
5、挫折感 
五）常見的異議處理 

第五模塊：口風(fēng)訓(xùn)練和銷售人員禮儀 
一、口風(fēng)訓(xùn)練（只為成功找方法，不為失敗找理由—銷售員致勝的關(guān)鍵） 
二、銷售商務(wù)人員的禮儀： 
（一）行為禮儀 
1、談話的禮儀 
2、吸煙的禮儀 
3、眼神的禮儀 
4、站姿、坐姿的禮儀 
5、介紹的禮儀 
6、行走的禮儀 
7、接待客人的禮儀 
8、遞名片的禮儀 
9、握手的禮儀 
10、拜訪的禮儀 
11、接電話的禮儀 
12、鞠躬的禮儀 
13、公共場合的禮儀 
14、禮品的禮儀 
（二）服飾的禮儀 
1、著裝的TPO原則 
2、服飾的色彩搭配 
3、飾物的禮儀 
4、穿著西裝的禮儀 
5、商務(wù)女士服飾禮儀 
6、儀容的禮儀 
（三）會議禮儀 
1、會議座次的安排 
2、轎車座次安排的禮儀 
3、洽談會的禮儀準備 
4、參加大中型會議的禮儀 
5、辦公室的禮儀 
（四）餐桌的禮儀 
1、餐桌的文化 
2、餐桌的禮儀 
3、喝咖啡的禮儀 
4、敬酒的禮儀 
5、優(yōu)雅嫻熟吃西餐 
6、中餐用餐座次禮儀 
7、中餐上菜的順序 
8、中餐吃飯的幾大誤區(qū) 
9、自助餐的禮儀 

第六模塊：商務(wù)談判（第三天內(nèi)容） 
一、商務(wù)談判策略技巧 
1、策略之一：合理 
2、策略之二：以守為攻，以退為進 
3、策略之三：角色、權(quán)力受限 
4、策略之四：讓步基本法之有限讓步 
5、策略之五：聲東擊西 
6、策略之六：強勢談判法則之最后通牒 
7、策略之七：心理攻守戰(zhàn)之緩兵之計 
8、策略之八：杠桿原理之焦點集中 
9、策略之八：：黑臉紅臉雙簧戲 
二、商務(wù)談判語言藝術(shù) 
1、語言藝術(shù)之一：陳述事實 
2、語言藝術(shù)之二：贊美 
3、語言藝術(shù)之三：語言突破法則 
4、語言藝術(shù)之四：提問 
5、語言藝術(shù)之五：幽默 
6、語言藝術(shù)之六：打動對方 
7、語言藝術(shù)之七：辯論 
8、語言藝術(shù)之八：說服 
三、商務(wù)談判價格交鋒 
1、價格交鋒之一：漫天要價：就地還錢 
2、價格交鋒之二：還價：不能多也不能少 
3、價格交鋒之三：以不變應(yīng)萬變：收回承諾 
4、價格交鋒之四：扼住對方的喉嚨：價格反制 
5、價格交鋒之五：雙贏法則 
6、價格交鋒之六：一點一點吃掉你 
7、價格交鋒之七：服務(wù)貶值 
8、價格交鋒之八：釜底抽薪 

第七模塊、潛能開發(fā) 
1、穿越生死線——激情電網(wǎng)（拓展游戲） 
2、生命的旅程——生命感悟 
1、感悟人生，體驗愛心旅程； 
2、生命永遠不是屬于自己的； 
3、與生命相聯(lián)系的每個人都密切相關(guān)的， 
4、每個人來到這個世界上，就要盡到自己生命的責(zé)任； 
3、成功的基石——學(xué)會感恩 
1）、生命的本質(zhì)是付出愛，愛是需要表達的； 
2）、溝通是友誼的橋梁，對待他人要真誠相待； 
3）、生命的過程就是選擇的過程，要把握生命賦予你最重要的。 
4）、感謝一直支持幫助我們的人——親朋好友 
5）、感謝賦予我們生命的貴人——父母 
6）、感謝給予我們的價值體現(xiàn)、才能展示平臺的貴人——我們的領(lǐng)導(dǎo)、我們的公司 
4、課程總結(jié)分享 
1）、3天的特訓(xùn)收獲了什么？ 
2）、結(jié)合自己的銷售工作接下來應(yīng)該如何去做 
3）、自己現(xiàn)在最想說的一句話 
5、拍照合影留念，課程結(jié)束

老師介紹： 
鄧老師有13年的實戰(zhàn)從業(yè)經(jīng)驗，其中授課經(jīng)驗8年以上，歷任高士音響電子集團 、華洋醫(yī)用電子集團 ，有豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗和授課經(jīng)驗。 
鄧老師擅長員工心態(tài)、團隊建設(shè)與溝通、領(lǐng)導(dǎo)力管理領(lǐng)域。鄧老師根據(jù)不同的企業(yè)需求，設(shè)計不同的授課內(nèi)容，以親身經(jīng)歷和實戰(zhàn)經(jīng)驗的授課方式引導(dǎo)學(xué)員，更具有針對性，起到更好的幫助企業(yè)解決實際問題。 
授課風(fēng)格：富有激情幽默與感染力、通過經(jīng)典案例游戲、角色扮演、互動交流等方式引導(dǎo)學(xué)員加深對問題的認識與理解，給予實用的操作工具與方法。 

銷售精英培訓(xùn)課程大綱