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客戶需求發(fā)掘及成交技法公開課

【培訓收益】
科學分析銷售環(huán)境
增強識別客戶能力
精準發(fā)掘客戶需求
提升客戶談判藝術
實現(xiàn)高效成交策略

【課程大綱】
第一章銷售環(huán)境篇
一.市場環(huán)境認知
1.宏觀環(huán)境
2.微觀環(huán)境
3.市場環(huán)境
案例：2020年初的疫情對市場環(huán)境的影響有哪些？
二.銷售機會解析
1、銷售機會五大特征
2、銷售機會四大種類
3、捕捉機會九大訣竅
案例：如何識別隱藏的銷售機會？
三.銷售風險解析
1.銷售風險種類
2.銷售風險的防范策略
案例：華為公司在“寒冬”中的防范與轉化

第二章客戶需求篇
一.客戶需求——客戶心理
1.客戶購買三階段：認知—情感—意志
2.客戶心理需求及應對策略：
(1)客戶的情感需求
(2)客戶的利益需求
(3)客戶的隱性需求
案例：客戶在銷售過程中表現(xiàn)消極，銷售人員如何應對？
3.銷售方格：
(1)銷售方格測試
(2)銷售方格與顧客方式的關系
案例：銷售人員如何與客戶之間心態(tài)達成*協(xié)調？

二.客戶需求——客戶開發(fā)
1.確定客戶開發(fā)的范圍：
(1)根據(jù)產品因素確定
(2)結合企業(yè)特點確定
(3)結合客戶狀況確定
2.客戶開發(fā)新謀略：
(1)整合營銷
(2)網絡營銷：微信營銷社群營銷病毒營銷等
(3)精準營銷
案例：如何迅速找到“準客戶”？

第三章談判藝術篇
一.談判溝通中常見的障礙
1.角色障礙
2.組織障礙
3.心態(tài)障礙
4.文化障礙
5.情感障礙
體驗：如何讓開場自然而輕松？
二.談判溝通的姿態(tài)
1.尊重
2.敞開
3.理解
4.場“和”

三.談判溝通的原則
1.建立信任
(1)發(fā)展及建立人際信任關系的三個階段
(2)應該如何與對方建立初始的信任度
(3)增強信任關系：為信任加分的原則/工具/技巧
(4)鞏固最終的可信度：ARAMOM建立工作伙伴關系
2.一致性
3.內容可接受性
4.表達明晰性
5.渠道多樣性
6.組織差異性

四.談判溝通關鍵要素
1.充分了解對方的需求把握溝通的主動權
2.你能聽懂對方的意思嗎——聆聽技巧
(1)聽事實，也聽情感－聆聽是最好的安撫技巧
(2)聽客戶的訴求，也聽言下之意－避免先入為
1.你能讓客戶說給你聽嗎——提問技巧
(1)結構化的提問方法――把握談話的方向
(2)通過提問引導結論――保證溝通的主動性
2.你說的對方能接受嗎——專業(yè)話術
1）“說”的黃金法則
2）“理亂麻”式的清晰表達
3.回答關鍵與禁忌
互動：如何快速了解客戶的真實需求？

五.談判溝通藝術
1.溝通姿態(tài)第一位
2.令客戶愉悅的語言技巧
3.確認雙方責任的技巧
4.創(chuàng)建雙方相似性的技巧
5.永遠不使用破壞性的語言模式
6.提高個人影響力－對抗性溝通表達技巧
(1)面對表達不清晰的客戶的引導技巧
(2）面對喋喋不休的客戶的引導技巧
(3）面對有異議客戶的引導技巧
(4）面對有備而來的客戶的引導技巧
突破障礙，提升客戶對你的正面感知
及時判斷客戶需求技巧
贊美藝術
案例：如何藝術轉化談判沖突？

六.不同類型客戶的溝通藝術
1.客戶性格解析
2.了解溝通背后需求
3.探索人性的規(guī)律性
4.溝通應對策略
案例：強勢客戶的溫柔溝通

第四章高效成交篇
一.捕捉購買信號
1.購買中的三類信號
2.購買中常見的表現(xiàn)形式
二.高效成效策略
1.環(huán)境策略——創(chuàng)造有利的成交環(huán)境
2.心理策略——克服成交的心理障礙
(1)鏡相心理
(2)捆綁心理
(3)倦怠心理

3.促進策略——產品介紹的七大法寶
(1)5W介紹法
(2)預告框事法
(3)FABE介紹法
(4)視覺銷售法
(5)T型銷售法
(6)簡約式銷售法
案例：如何在產品介紹中促進成效？
成交藝術
（1）六大成交話術
（2）6+1成交法
案例：如何讓成交變得順理成章？

【金牌講師介紹】欒秋蔚
實戰(zhàn)派服務營銷專家
國家人力資源管理師
國家心理咨詢師
企業(yè)管理咨詢專家
正念傳播研究者（專注正念領導力的研究）
山東培訓師聯(lián)合會副秘書長
青島培訓師聯(lián)合會執(zhí)行會長
欒老師曾多年任跨國集團、上市企業(yè)高層管理和服務營銷總監(jiān)等職務，擁有多年的服務營銷管理經驗和培訓實戰(zhàn)經驗，一直專注于服務營銷的研究與提升，服務用戶實戰(zhàn)性強，善于抓住用戶核心需求和實際問題進行咨詢式服務。
欒老師服務用戶涉足國有大型集團公司、民營集團公司、中小型民營公司等多種體制的企業(yè)。曾為多家企業(yè)進行過專業(yè)服務營銷體系方面的咨詢和輔導，深得受訓企業(yè)與學員的青睞！

【授課風格】
根據(jù)培訓需求及學員實際工作情況，精心設計課程，課程內容設計合理且極具針對性；
根據(jù)實際工作特點設計情境案例演練，以優(yōu)雅的儀態(tài)真正的做到言傳身教；
重視與學員的互動交流，使學員全身心、全方位地參與其中，從而達到*的授課效果。
【服務營銷專家-------欒秋蔚老師團隊在服務行業(yè)主要培訓課程】：
《360度用心服務》、《顧問式銷售技術》、《提情商、增績效——情壓管理與人際策略》、《正念領導力》、《化危為機——投訴和應急處理策略》、《高效溝通》、《贏在職場——職業(yè)素養(yǎng)雕刻》、《各領域應用禮儀》
【課程特色】：
激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、邏輯性強、解決題、賞識培訓

【欒秋蔚老師服務過的部分企業(yè)】：
華潤集團、和記黃埔房地產、綠城地產、綠地地產、保利地產、瑞安地產、海爾集團、海信地產、中南集團、萬達集團、中國房產信息集團、中鐵集團、魯能地產、海航地產、中航中產、富力地產、實地地產、深業(yè)置地、城投集團、湖南盈富地產、臺灣遠雄集團、鵬翔房地產、百渡人地產、山東霄隆置業(yè)有限公司、山東匯統(tǒng)集團、山東政建集團、光谷聯(lián)合置業(yè)、億聯(lián)置業(yè)、利業(yè)建設、玉峰房地產等
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