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房地產(chǎn)銷售技巧 培訓(xùn)

課程背景
1、使置業(yè)顧問掌握拓客的目標(biāo)、技巧、及異常問題的應(yīng)對策略，提升到訪率；
2、使置業(yè)顧問掌握房地產(chǎn)銷售技巧的核心，準(zhǔn)確識別客戶購買信號、逼定成交；
3、提升置業(yè)顧問“準(zhǔn)確洞察客戶心理”的能力促進(jìn)快速成交；

第一部分：房地產(chǎn)拓客技巧
一、拓客基礎(chǔ)篇
1.拓客的目的
2.派單的5大流程；
3.常用的兩大拓客方式
4.14個有效的拓客地點(diǎn)；
5.拓客中甄別意向客戶的3大指標(biāo)；
6.拓客前的5大必備資料準(zhǔn)備；
7.拓客前的4大降低客戶抗性資料準(zhǔn)備；
8.正確的派單動作訓(xùn)練；

二、拓客技能篇
1、不同反應(yīng)的客戶應(yīng)如何應(yīng)對？
(1)客戶說：“我已經(jīng)接了許多單了”如何應(yīng)對？
(2)客戶說：“我先看看資料，回家和家人商量商量”如何應(yīng)對？
(3)客戶說：“價格能否優(yōu)惠，打95折就買”如何應(yīng)對？
2、如何應(yīng)對客戶拒絕？
3、派單中最容易引起客戶興趣的5大說辭；
4、引導(dǎo)客戶到樓盤的時機(jī)及話術(shù)；
5、如何留取客戶電話？
6、引導(dǎo)客戶到售樓中心路上——如何加深客戶對公司及樓盤的良好印象？

第二部分：房地產(chǎn)銷售技巧
一、成功銷售的開始——挖掘客戶需求
1、置業(yè)顧問常犯的2大錯誤
(1)話說的不合適，引起客戶的反感；
(2)沒有了解需求，瞎推房子；
2、什么是盲目說服？
3、買點(diǎn)思維與賣點(diǎn)思維
授課方式：兔子釣魚的故事+突出了房產(chǎn)賣點(diǎn),客戶為什么還不買？實(shí)戰(zhàn)案例解析+客戶心理分析

二、成交關(guān)鍵——緊抓客戶熱點(diǎn)需求；
(1)什么是熱點(diǎn)需求
授課方式：案例分析——樓盤價位高，置業(yè)顧問是怎么說服了客戶購買的！
(2)人性需求的6個層次；
(3)5種客戶的熱點(diǎn)需求；
(4)識別客戶的熱點(diǎn)需求的方法；
授課方式：舉例分析法

三、成功銷售的掌控銷售過程——客戶分類
1、客戶心理分析篇
（1）、識別重點(diǎn)客戶的2個關(guān)鍵性指標(biāo)；
（2）、促進(jìn)客戶下定購買決心的3個關(guān)鍵指標(biāo)
（3）、客戶購房的3個階段
（4）、認(rèn)清客戶購房的25個購買信號——抓住準(zhǔn)客戶、快速成交；
2、ABCD類客戶—分類標(biāo)準(zhǔn)
（1）、客戶的分類的6大標(biāo)準(zhǔn)；
（2）、不同客戶應(yīng)如何跟進(jìn)？
授課方式：案例+客戶心理分析+講授
目標(biāo)：使置業(yè)顧問清晰的看清楚學(xué)會辨識不同階段的客戶，并根據(jù)客戶的不同階段，知道該如何跟進(jìn)，溝通，以達(dá)到有效成交的目的；

四、房地產(chǎn)成功銷售——把握客戶需求
客戶說：“我再考慮考慮”怎么辦？
客戶說：“客廳太大了”怎么辦？
客戶說：“房子我不太喜歡”怎么辦？
1、客戶語言的4個層次
(1)深度刨析客戶語言背后的真實(shí)意圖；
(2)與客戶的真實(shí)意圖如何進(jìn)行溝通？
2、需求發(fā)展的4個階段
3、深度了解客戶需求的2個方法
【聽】—語言背后的想法
(1)、聆聽的4大障礙
(2)正確聆聽的4種方法
(3)要聽到客戶的“真實(shí)意圖”3大注意事項(xiàng)！

【問】—想法背后的需求 
1）開放式提問法——搜集信息；
2）封閉式提問法——明確需求
3）鋪墊提問法——針對性了解需求；
4）反問法——獲取客戶認(rèn)同
a)常用的5種反問話術(shù)；
5）問答法——這樣做，你的提問更容易使客戶接受；
授課方式：
案例話術(shù)：使置業(yè)顧問了解不同提問的目的及時機(jī)；
模擬演練：使置業(yè)顧問現(xiàn)場體驗(yàn)把不同的提問方式應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)的感受，加深記憶；
6）面對客戶常用推脫語（如：“我考慮考慮”）置業(yè)顧問如何發(fā)問？  
7）問的目的：明確需求
8）3種情況不能問？
9）要問到客戶的“準(zhǔn)確需求”一定要切記！

五、房地產(chǎn)成功銷售——客戶常見異議處理；
1、這里太偏了/交通不便利該如何應(yīng)對？
2、客戶對售樓人員的講解好像沒有什么興趣，該如何應(yīng)對？
3、客廳太大，主臥又太小了，該如何應(yīng)對？
4、客戶說這套房子不怎么樣，我不喜歡，該如何應(yīng)對？
5、......
授課方式：話術(shù)分享+模擬演練

六、房地產(chǎn)成功銷售——逼定成交
逼定技巧之（一）——順?biāo)浦鄯?br /> 逼定技巧之（二）——二選一法
逼定技巧之（三）——思維慣性成交法
逼定技巧之（四）——以退為進(jìn)法
逼定技巧之（五）——利益誘導(dǎo)法

房地產(chǎn)銷售技巧 培訓(xùn)