工業(yè)品營(yíng)銷管理系統(tǒng)修煉
講師：劉英 瀏覽次數(shù)：2553
課程描述INTRODUCTION
工業(yè)品營(yíng)銷管理系統(tǒng)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：劉英
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品營(yíng)銷管理系統(tǒng)培訓(xùn)
課程大綱
1、營(yíng)銷人的職業(yè)心智解析
營(yíng)銷的四大目的：角色扮演----案例對(duì)比解析
營(yíng)銷人員的職業(yè)價(jià)值認(rèn)知及專業(yè)角色認(rèn)知
營(yíng)銷職業(yè)的“獨(dú)一無二”性影響要素解析及響應(yīng)對(duì)策
營(yíng)銷人的“職業(yè)”禮儀.所面臨的環(huán)境.圍繞環(huán)境的卓越響應(yīng).營(yíng)銷人的職業(yè)誤區(qū)
營(yíng)銷*的銷售心理
成功營(yíng)銷的七大法寶
解析營(yíng)銷人的職業(yè)晉級(jí)管理：實(shí)作-----自身營(yíng)銷階段認(rèn)知.未來職業(yè)目標(biāo)定位
營(yíng)銷管理的四大維度
2、消費(fèi)者心理學(xué)和行為學(xué)解析
認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的購(gòu)買系統(tǒng)研究-案例解析
影響消費(fèi)的人之“非理性”思維-----案例舉證
.為什么贈(zèng)品讓我們花費(fèi)更多-----免費(fèi)的代價(jià)；
.為什么我們喜歡買貴的東西-----價(jià)格的魔力；
.為什么我們喜歡比較和攀比-----相對(duì)論的真相；
.為什么珍珠無價(jià)-----供求關(guān)系的失衡；
.為什么我們不誠(chéng)實(shí)-----人性的弱點(diǎn)；
.為什么是行為經(jīng)濟(jì)學(xué)------啤酒與免費(fèi)午餐
.為什么我們會(huì)依戀自己擁有的一切-----所有權(quán)的個(gè)性
.為什么“我”的點(diǎn)子比“你”的要好-----自我的偏見
.為什么一切決策都需要檢驗(yàn)-----非理性的教訓(xùn)
.為什么我們常常感情用事-----短期情緒的長(zhǎng)期效應(yīng)
.為什么我們選擇幫助一個(gè)人卻漠視許多人的痛苦？-----感情的偏好
消費(fèi)者的決策流程模式-----認(rèn)識(shí)性思維、歧義性思維、聚斂性思維
消費(fèi)者心智剖析與響應(yīng)策略-----大腦的有限性、大腦憎恨混亂、大腦的不可靠性、大腦容易喪失焦點(diǎn)、大腦不會(huì)改變
3、營(yíng)銷目標(biāo)管理-業(yè)務(wù)地圖
提高營(yíng)收的七大支點(diǎn)
目標(biāo)人群的數(shù)量和質(zhì)量
意向客戶的數(shù)量
合格客戶的數(shù)量和質(zhì)量
正式客戶的轉(zhuǎn)化率
單個(gè)客戶的平均收益率
單個(gè)客戶的收益保持率
客戶的平均增長(zhǎng)率
提高營(yíng)收的五大魔力表單（課堂實(shí)作設(shè)計(jì)）
陌生客戶開發(fā)隨筆
潛在意向客戶管理
潛在合格客戶開發(fā)管理
客戶交易管理
訂單異動(dòng)管理
業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)總監(jiān)的業(yè)務(wù)地圖---課堂實(shí)作
4、大訂單營(yíng)銷流程管理
大訂單銷售的六大關(guān)鍵要素
購(gòu)買影響者
紅旗/實(shí)力杠桿
反應(yīng)模式
獲勝結(jié)果
理想的客戶形象
銷售漏斗
客戶分析與評(píng)估
客戶規(guī)模分析
客戶購(gòu)買潛力分析
客戶經(jīng)營(yíng)（成本/利潤(rùn)）分析
客戶關(guān)系分析
客戶產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析
客戶定位
客戶經(jīng)營(yíng)關(guān)系定位
銷售目標(biāo)定義
建立關(guān)系
需求點(diǎn)和選擇點(diǎn)
影響力六大核心技巧
了解客戶
四大購(gòu)買影響者角色、關(guān)注焦點(diǎn)、訴求解析及正確響應(yīng)策略
基于自身業(yè)務(wù)的紅旗/實(shí)力杠桿研究--課堂實(shí)作
客戶的四種響應(yīng)模式的剖析與匹配對(duì)策
采購(gòu)路徑及決策模式分析
挖掘客戶的痛：三種提問的模式（角色扮演與剖析、課堂實(shí)作）、四類問題的作用與設(shè)計(jì)（課堂實(shí)作）、高效拜訪四要素、客戶支付能力探尋的技巧、有效面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略
解決方案
正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、見到正確的人、通過有效的影響方式推薦給他期望中合適的產(chǎn)品
并且愿意接受的價(jià)格馬上購(gòu)買你的產(chǎn)品
售后管理
客戶檔案管理、客戶關(guān)系管理、價(jià)值延伸管理（再購(gòu)、多購(gòu)、交叉銷售、客戶轉(zhuǎn)介紹）
工業(yè)品營(yíng)銷管理系統(tǒng)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/235586.html
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