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銷售跟單技巧培訓

【課程導語】
在企業(yè)的日常運營中，客服起到在公司和客戶之間緩解矛盾、增進感情、加深了解而提高服務的重要作用。良好的客戶服務，帶給企業(yè)的不僅僅是直接的成交，更為可貴的是口碑相傳、提升回頭率、轉換率，品牌形象體現(xiàn)，店鋪形象展示，尤其是企業(yè)文化和精神面貌的改造。本課題根據客服定位、買家購物路徑和銷售過程中的實戰(zhàn)應對技巧來編制，適用于淘寶、天貓等B2C電商平臺客服團隊，打造獨當一面的客服精英團隊。 

【課程內容】 
技巧一、客服的定位和價值體現(xiàn) 
首先介紹客服的作用和重要性；再通過正反案例的對比，說明服務中的漏洞問題和如何一層一層的留住客戶；最后介紹成功的服務可以采取四種不同的方法。 
（一）客服的服務對象 
搭建買家和公司之間的橋梁。對內服務公司、對外服務買家.海底撈案例分享 
（二）服務的價值和意義 
“以別人為中心” 成功商家客服案例 
1、全面妥協(xié)原則。OSA商家實際案例講解：1個原則、2個關鍵、3個環(huán)節(jié) 
2、打造客戶體驗。阿芙實際案例講解：建立客服與買家之間的橋梁。 
3、親情式服務蜜緣堂案例。物流親自溝通、為買家利益考慮、不掛自動服務、通宵營業(yè) 
4、圓滿式服務。奇光案例。包裝嚴謹、破損免費補發(fā)、售后一條龍、樂觀心態(tài)。 
（三） 客服所需具備的心態(tài)和技能 

技巧二、網店客服跟單技巧 
幫助品牌商家對買家進行分類，根據各類型買家的不同階段特性和相應的服務技巧；解析銷售步驟，從開始咨詢到交易結束，說明各個步驟中的注意點；分享銷售過程中的關鍵點。從以上3個方面幫助商家，最終達到銷售的目的。指出常見的買家對商品的疑慮點，介紹接觸這些疑慮點的方法和一些溝通技巧，提升商家的客服水平，減少客服盲點。 
（一）售前的溝通技巧 
售前五部曲  
（二）售中的跟進技巧  交易流程及備注的使用、導購和促單技巧 
1、解析買家行為  
(1)．初中高級買家的特征。 
(2)．買家的購物路徑  
(3)．買家的擔憂與解決方案 
2、解析客戶類型 
(1)、常見四種客戶類型的特點及應對方法介紹 
(2)、客戶的四種類型案例展示 
3、銷售步驟解析 
(1)、銷售6步驟過程解析 
(2)、正反案例介紹 
(3)、說明關聯(lián)推銷的時機 
(4)、銷售步驟的細分過程分享 
4、異議處理 
(1)、降低買家對商品的疑慮 
(2)、正反案例對比 
(3)、解除常見疑慮點的方法介紹 
（三）售后的服務技巧  退換貨、物流、交易投訴處理和維護 
將交易中可能出現(xiàn)的交易糾紛介紹給商家，針對老客戶的客情關系維護以保證回購率。通過本課程的學習，各位商家可以對天貓的糾紛類型有大致的了解，交易前、交易時糾正一些錯誤的行為，獲取及保留有利的交易憑證，在糾紛出現(xiàn)后可以及時提出有效證明。 
1．售后服務類型介紹 
(1)、退款糾紛：簡單的介紹申請退款的入口和操作步驟 
(2)、售后維權：簡單的介紹申請售后維權的條件和發(fā)起路徑 
(3)、規(guī)則投訴：介紹規(guī)則類投訴的種類和各類型的發(fā)起條件 

技巧三、退款維權處理 
(1)、以退款為例，介紹退款的類型的發(fā)起原因。 
(2)、根據不同的退款類型介紹注意點和需要提供的憑證，各種憑證模板的展示。 
(3)、天貓的處理退款的流程，各種類型的退款處理的關鍵點介紹。 
3、投訴類型及規(guī)則 
(1)、延遲發(fā)貨投訴成立的條件和成立后的處罰。 
(2)、違背承諾投訴成立的條件和成立后的處罰。 
4、售后服務：針對老客戶進行客情維護，細節(jié)決定回頭客。 
(1)、客戶至尊體驗之店鋪體驗 
(2)、客戶至尊體驗之購物體驗 
(3)、客戶至尊體驗之服務體驗 
（四）銷售環(huán)節(jié)回顧和總結、提煉客服在高級階段實操  
1.回顧銷售的三大階段.
2.熟悉網絡銷售和實體銷售的差別 
3．抓住客戶的需求點 
4.判斷客戶購買時機、達到客服的高級銷售階段 
（五）.網店客服的銷售技巧-現(xiàn)場模擬（案例分享） 

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