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銷售團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn)課

課程背景   
成為銷售團(tuán)隊(duì)的主管后，經(jīng)常出現(xiàn)的一個(gè)問(wèn)題是管理能力與經(jīng)驗(yàn)不足。銷售管理工作千頭萬(wàn)緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過(guò)，很少有時(shí)間去提升自己的管理技能，通常在帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)對(duì)一下問(wèn)題感到十分頭疼： 
.為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？? 
.為什么銷售人員總覺(jué)得干的多，拿的少？? 
.為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？? 
.為什么發(fā)了錢仍然沒(méi)有積極性？ 
.企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽 
.員工被處罰后總是抱怨：“這個(gè)命令根本不切合實(shí)際”“這事不是我干的”、 
.每次公司設(shè)定銷售目標(biāo)，銷售人員總是嫌高，不愿意接受，怎么考核？ 
.銷售人員工作時(shí)間長(zhǎng)了，沒(méi)有了激情，對(duì)待工作總是以打工者的心態(tài)，如何激勵(lì)？ 
.人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇” 
.搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生，公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理 
.合作意識(shí)不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。 
課程目的： 
.了解銷售主管的角色和職責(zé)。 
.學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。 
.建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)。 
.銷售主管如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人。 
.如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程。 
.如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)。 
.如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)。

課程大綱 
第一章：銷售主管的角色與定位
超級(jí)業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊(duì)教練”的五大思維轉(zhuǎn)變： 
1、時(shí)間管理； 
2、首要任務(wù)；  
3、工作關(guān)系；  
4、角色轉(zhuǎn)變；  
5、工作范圍 
一、銷售主管的工作分析--銷售主管的主要工作應(yīng)該是什么？ 
二、銷售主管在公司的角色定位--與上司、下屬關(guān)系定位. 
1.銷售主管與下屬應(yīng)該是什么關(guān)系？ 
2.銷售主管與下屬能否成為真正的朋友？ 
三、如何打造銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)魅力？ 
一）你為什么沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)氣場(chǎng)？ 
1、堅(jiān)定的信念 
2、營(yíng)造強(qiáng)大情緒感染力 
3、形成領(lǐng)導(dǎo)氣場(chǎng)的十大要素 
二）你為什么沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)角色魅力？ 
銷售主管三大自我突破與九項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)能力  
四、銷售主管的自我激勵(lì) 
1. 主管也需要激勵(lì) 
2. 如何進(jìn)行自我激勵(lì)？ 

第二章：銷售人員的招聘與甄選 
1. 選人比用人更重要 
不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人 
2. 到哪里去找合適的人？ 
3. 面試銷售人員要注意的問(wèn)題 
4. 試用時(shí)如何觀察是否合適？ 
5．如何留住優(yōu)秀銷售人員？ 
6. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？ 
職務(wù)說(shuō)明 
晉升機(jī)制

第三章：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練 
.建立互助與檢查機(jī)制 
.言傳身教--示范為主 
.協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察 
.共同分享——復(fù)制成功 
1、協(xié)同作業(yè)來(lái)觀察銷售行為  
2、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧  
3、不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧 
4、*--創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售技巧與輔導(dǎo)  
5、銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問(wèn)題處理研討與演練 

第四章：建立銷售管理機(jī)制 
1、思考： 銷售主管管什么？ 
2、監(jiān)控制度是用來(lái)管人的還是用來(lái)嚇人的？ 
3、銷售流程管理的典型三大問(wèn)題 
4、銷售制度監(jiān)控要點(diǎn) 
5、銷售流程有效控制和管理 

第五章：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧 
一、“中國(guó)式激勵(lì)”更適合八千萬(wàn)中國(guó)營(yíng)銷人 
1、需求是激勵(lì)的源泉！ 
2、今天的銷售人員究竟需要什么？ 
3、如何活用有效的方法來(lái)激勵(lì)銷售人員？ 
4、營(yíng)企業(yè)銷售人員激勵(lì)的十大誤區(qū) 
二、銷售人員激勵(lì)的不同應(yīng)用： 
1、80后、90后銷售人員的激勵(lì)策略 
2、不同類型的銷售人員激勵(lì)方法 
3、如何使用標(biāo)桿來(lái)激勵(lì)全體銷售人員工作干勁？  
4、設(shè)置合理的業(yè)績(jī)指標(biāo)將“羊”激勵(lì)成“狼” 

第六章：業(yè)績(jī)才是硬道理 
討論： 銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？ 
如何瓜分銷售王國(guó)？--銷售區(qū)域劃分 
如何做到有計(jì)劃推動(dòng)銷售人員績(jī)效管理解決“放羊”問(wèn)題？ 
一、如何幫助下屬制定銷售計(jì)劃？ 
1、沒(méi)有活動(dòng)量就沒(méi)有業(yè)績(jī) 
2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？ 
3、如何知道銷售人員出門后是否按計(jì)劃執(zhí)行？ 
二、堅(jiān)決推動(dòng)銷售計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成： 
1、幫助銷售人員制定目標(biāo)的七個(gè)步驟及注意要點(diǎn) 
2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度計(jì)劃？ 
3、銷售人員對(duì)公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無(wú)所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”！ 
三、牢牢抓好銷售人員績(jī)效活動(dòng)管理的“3+6模式”： 
1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》+《周分析表》+《日活動(dòng)表》 
2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石” 
3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律 

第七章：刺激銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)---銷售績(jī)效考核 
討論：純粹薪水制度 
純粹傭金制度 
薪水加傭金制度 
薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度 
特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 
1、銷售的532模型 
2、當(dāng)前績(jī)效考評(píng)中存在的局限性 
3、有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn) 
4、如何有效的控制過(guò)程與結(jié)果  
5、三種典型的績(jī)效考評(píng)模式 
6、確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI） 

第八章：如何制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬機(jī)制 
1、銷售人員薪酬水平確立 
2、銷售人員薪酬制度的建立 
3、制度確立5大原則： 
無(wú)歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

銷售團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn)課