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實戰(zhàn)銷售技巧提升訓練

課程大綱
第一部分：對銷售的認識與心態(tài)
第一節(jié)：正確認識銷售
什么是銷售？
為什么要做銷售？銷售到底能給我們的人生帶來什么？
銷售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是銷售的成功。
銷售最重要的目的是：成交。
銷售包括：銷售自己和銷售產(chǎn)品。
銷售的兩層含義：把“銷售”銷售給自己；把“產(chǎn)品”銷售給自己。
不愿做銷售的五大誤區(qū)

第二節(jié)：做好銷售必備的心態(tài)及觀念
拒絕等于成功，拒絕越多，成功越多。
銷售是幫助客戶，而不是求客戶。
銷售成功的關鍵是熱愛和相信自己的產(chǎn)品。
“量大”是任何銷售賺錢的關鍵。
銷售需要持續(xù)不斷地學習，專家才是贏家。
沒有失敗，只是正向成功邁進。
銷售不是打工，你就是老板。

第二部分：正確的銷售流程與步驟
第一步：客戶開發(fā)
客戶開發(fā)的重要性----沒有客戶資源，銷售無從談起
客戶開發(fā)開發(fā)的原則----“質”和“量”并存。
客戶精準定位----找到你的3A級顧客
4.客戶資源的來源和渠道---如何找到他們?
5.如何從名片上的信息判斷客戶質量？
6.完整的客戶資料包括哪些信息？
7.意向客戶篩選的3道關？
8.如何管理你的客戶資源?

第二步:電話預約
打電話應該具備哪些正確的心態(tài)？
打電話的的目的是什么？
3.打電話前應該做哪些準備？
4.電話開場白的要點？
5.電話溝通中意向客戶的判定？
6.電話約訪見面的小技巧？
7.繞前臺找到?jīng)Q策人的若干方法？
第三步:建立信賴
銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。
2.“微笑”是最好的贊美；微笑建立良好的第一印象。
3.“贊美”的6大要點（訓練）
4.“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析）
5.語速語調(diào)同步（人分為視覺性聽覺型觸覺型）
6.專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感。
7.“職業(yè)形象”建立信賴感
8.“顧客見證”建立信賴
9.真誠的關心顧客，站在顧客的角度考慮問題。

第四步:發(fā)掘需求
銷售成功的關鍵：了解并挖掘顧客的需求。
在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價值。
3.顧客的兩種需求：直接需求隱性需求
4.成為銷售高手的特質：會問
5.說不如聽，聽不如問，會問的是高手；如何說聽問？
6.問問題三原則：簡單的問題“yes”的問題二選一的問題
7.銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。
8.問問題的3大注意事項（核心中的核心重點中的重點）
9.所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準備與策劃。
第五步:產(chǎn)品介紹（價值塑造）
1.產(chǎn)品介紹的FABE法則？
2.產(chǎn)品介紹—如何“說”？說話是讓人采取行動。
3.“7種”說的藝術。
4.激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動+演示”
5.“櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，點穴式介紹。
6.把產(chǎn)品了解得無微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹的無微不至，你就是傻瓜。
7.顧客購買價值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。
8.銷售之道：生客賣禮貌熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；髦賣時尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第六步:異議處理
1.面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態(tài)？
2.處理顧客異議的原則:先處理心情，再處理事情。
3.處理異議的萬能公式：確認+認同+陳述+反問
4.處理異議的5大黃金法則？
5.處理價格異議的3大方法？
6.處理顧客異議的常見話術？
7.顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術分析）
8.顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術分析）
9.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯誤和正確話術分析）。。。。
第七步:快速成交
1.顧客想成交，會有哪些信號表現(xiàn)？
2.成交的關鍵：敢于成交。
3.成交時的注意事項？
4.成交時肢體語言的魔力？
5.成交的3個時機？
6.成交的10種方法？
7.連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費的金額）
8.成交速度要快。服務是從成交后開始的。

第八步：感動服務
1.成交不是銷售的結束，而是銷售的開始。
2.服務分為：售前服務和售后服務。
3.份內(nèi)的服務讓客戶滿意，分外的服務讓客戶感動
4.滿足客戶的期望讓客戶滿意，超越客戶的期望讓客戶感動。
5.服務客戶的四個流程。
6.銷售與服務的時間分配：75%時間銷售，25%時間服務。
7.服務：要追求100%的客戶滿意度。
8.感動服務的12把小飛刀
注：
此課程凝聚了曾鵬錦老師16年銷售經(jīng)驗的總結，及投資近20萬元學習國內(nèi)外銷售大師精華提煉而成，課程：實戰(zhàn)，實戰(zhàn)，還是實戰(zhàn)！培訓上百場，無一家客戶不滿意，敬請*，放心的采購。

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