課程描述INTRODUCTION
專業(yè)銷售實戰(zhàn)技巧課程培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
專業(yè)銷售實戰(zhàn)技巧課程培訓(xùn)
第一章 銷售精英定位與職業(yè)素養(yǎng)
一、銷售精英應(yīng)具備的素質(zhì)
1、 銷售精英的人精品質(zhì)
Ø 高效學(xué)習(xí)
Ø 擔(dān)當(dāng)責(zé)任
Ø 做事看人
2、 銷售精英的“三能”素質(zhì)
Ø 能講
Ø 能寫
Ø 能說
3、 銷售精英的“六個百問不倒”素質(zhì)
二、職業(yè)化營銷人員成功營銷的532法則
1. 心態(tài)50%
2. 能力30%
3. 資源20%
三、職業(yè)化營銷人員心態(tài)十二項修煉
第二章 專業(yè)銷售實戰(zhàn)技巧六步法
一、目標客戶的選擇與分析
1、目標客戶的選擇標準
討論：我們理想的客戶應(yīng)具體有哪些標準
案例：某公司質(zhì)量型客戶的八大標準
2、銷售人員在選擇客戶中常見的5個誤區(qū)
3、目標客戶價值評估
4、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析
案例：我是如何鎖定關(guān)鍵決策人的
二、建立信任
1、心理學(xué)的四秒鐘定律與客戶信任關(guān)系
2、客戶信任樹分析
3、獲取客戶信任的六大法則
情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任
三、挖掘需求
1、客戶需求的冰山模型
Ø 顯性需求
Ø 隱性需求
2、客戶需求的雙層次模型分析
Ø 機構(gòu)需求
Ø 個人需求
案例分析：某客戶技術(shù)負責(zé)人正當(dāng)?shù)膫€人需求清單
四、呈現(xiàn)價值
1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者
視頻案例：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品
2、產(chǎn)品賣點與買點
案例：少女買房子
3、如何使用FABEC策略進行產(chǎn)品價值呈現(xiàn)
五、贏取承諾
1、為什么要贏取承諾
2、快速贏取承諾的三步曲
六、商務(wù)談判
1、成功談判的5大關(guān)鍵技巧
Ø 開場技巧
案例：鄧小平談判
Ø 提問技巧
案例：張良與樊噲勸劉邦
Ø 傾聽技巧
案例：聽見與聽到
Ø 闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
Ø 答復(fù)技巧
案例：工資談判
2、談判中的實戰(zhàn)應(yīng)對策略
Ø 商務(wù)談判中的6個應(yīng)變策略
Ø 談判中的價格談判策略
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判
3、客戶合作意向的積極訊號
Ø 非言辭的訊號
Ø 言辭的訊號
專業(yè)銷售實戰(zhàn)技巧課程培訓(xùn)
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