《資產(chǎn)配置背景下的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷能力提升》
講師：史慧 瀏覽次數(shù)：2597
課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問(wèn)· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：史慧
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷能力提升課程
課程背景：
從客戶整體資產(chǎn)和生命周期需求出發(fā)，提供資產(chǎn)配置流程下的基金、保險(xiǎn)、黃金等復(fù)雜產(chǎn)品的組合銷售技巧，通過(guò)資產(chǎn)配置動(dòng)態(tài)再平衡和財(cái)富檢視實(shí)現(xiàn)客戶的持續(xù)邀約和循環(huán)銷售，本課程針對(duì)資管新規(guī)后時(shí)代財(cái)富管理行業(yè)面臨的轉(zhuǎn)型入手，讓理財(cái)經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的原理和銷售流程，能夠獨(dú)立的為中高端客戶提供和講解個(gè)性化的資產(chǎn)配置理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，能夠通過(guò)資產(chǎn)配置進(jìn)行全方位的保障規(guī)劃、投資規(guī)劃、融資規(guī)劃，并同時(shí)掌握全盤客戶的客群分類和經(jīng)營(yíng)方法、通過(guò)資產(chǎn)配置方法實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)、客群和資產(chǎn)的螺旋提升。
課程收益：
1、掌握理財(cái)業(yè)務(wù)（財(cái)富管理）復(fù)雜型產(chǎn)品本質(zhì)、賣點(diǎn)分析、營(yíng)銷邏輯。
2、學(xué)習(xí)客戶生命周期下的金融需求挖掘與金融工具。
3、掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實(shí)施方法。
4、學(xué)習(xí)財(cái)富管理顧問(wèn)式營(yíng)銷的產(chǎn)品組合和綜合服務(wù)方案。
培訓(xùn)對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問(wèn)/銷售主管
課程大綱/要點(diǎn)：
一、 行業(yè)現(xiàn)狀分析、挑戰(zhàn)與機(jī)遇、我們?nèi)绾巫觯?/div>
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/232545.html
二、 客戶需求導(dǎo)向的營(yíng)銷技法——資產(chǎn)配置
1、如何建立客戶對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的信心
2、樹(shù)立客戶長(zhǎng)期理財(cái)觀念
3、資產(chǎn)配置重要性及主要內(nèi)容
4、利用人生曲線圖進(jìn)行需求挖掘
5、生命周期理論及其與客戶需求的關(guān)系
6、不同群類客戶的資產(chǎn)配置策略
7、獲得客戶信賴的秘訣
8、優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)
三、 公募基金產(chǎn)品專業(yè)提升
1、為什么——基金是普通投資者最適合的投資工具
2、是什么——基金的分類
3、怎么買
1) 基于風(fēng)險(xiǎn)承受力的大類資產(chǎn)投資比例測(cè)定
2) 挑選優(yōu)質(zhì)基金的幾大維度
3) 挑選基金經(jīng)理的幾大維度
4) 通過(guò)基金組合，完成客戶的資產(chǎn)配置方案
4、怎么賣
1) 如何通過(guò)資產(chǎn)配置再平衡實(shí)現(xiàn)“低買高賣”
2) 客戶投資的基金出現(xiàn)虧損，應(yīng)該怎么辦
5、基金定投
1) 為什么要做基金定投
2) 選擇什么類型的基金做定投
3) 如何量化客戶投資目標(biāo)，確定合適的定投金額
4) 通過(guò)“基金+保險(xiǎn)”，實(shí)現(xiàn)教育金/養(yǎng)老金的儲(chǔ)備
5) 定投的投后管理怎么做
6、基金營(yíng)銷工具介紹
1) 收益率與回報(bào)率測(cè)算工具
2) 基金業(yè)績(jī)追蹤管理工具
7、小組練習(xí)——基金組合推介方案設(shè)計(jì)與展示
四、 銀保產(chǎn)品專業(yè)提升
1、為什么要配置保障性資產(chǎn)
2、從人生的“16字箴言”，分析保障需求
3、基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)分類與需求量化
1) 人身安全風(fēng)險(xiǎn)——醫(yī)療、重疾、意外保險(xiǎn)的保額測(cè)算
2) 財(cái)產(chǎn)安全風(fēng)險(xiǎn)
4、現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)分類與需求量化
1) 養(yǎng)老金
2) 子女教育金
3) 長(zhǎng)期現(xiàn)金流儲(chǔ)備
5、高端風(fēng)險(xiǎn)分類與需求量化
1) 終身壽險(xiǎn)規(guī)劃
2) 大額年金在資產(chǎn)保全與傳承中的應(yīng)用
6、保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)落地——不同保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的不同功效
1) 投保人
2) 被保險(xiǎn)人
3) 受益人
案例討論與話術(shù)練習(xí)
五、 資產(chǎn)配置與產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與演練
1、寒暄、破冰——基本面談技巧
2、進(jìn)入主題——客戶的需求提問(wèn)力
3、挖掘KYC——客戶需求挖掘工具及結(jié)構(gòu)化問(wèn)題設(shè)計(jì)
4、說(shuō)明我們的做法——資產(chǎn)配置圖譜
5、資產(chǎn)配置——短中長(zhǎng)資金比例
6、產(chǎn)品配置與說(shuō)明——財(cái)富金字塔、FABE
7、促成交易——促成并協(xié)助客戶決策
8、總結(jié)、結(jié)束面談——結(jié)束、約定
1) 資產(chǎn)配置面談工具解析
六、 角色扮演與點(diǎn)評(píng)指導(dǎo)
復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷能力提升課程
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