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汽車(chē)銷(xiāo)售精英實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

課程背景： 汽車(chē)銷(xiāo)售隨著4S店模式越來(lái)越正規(guī)化、職業(yè)化。正規(guī)化與職業(yè)化不只是指硬件建設(shè)，更重要的是銷(xiāo)售部門(mén)與銷(xiāo)售人員的軟件方面，只有用科學(xué)的銷(xiāo)售方法才能把銷(xiāo)售成交率大幅提升。本課程從汽車(chē)銷(xiāo)售特有的情況出發(fā)，是一門(mén)系統(tǒng)科學(xué)實(shí)效性很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)課程。 
課程特色：實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、案例分析啟示、系統(tǒng)流程打造、互動(dòng)演練鞏固 

課程收益： 
1、提升銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)素養(yǎng) 
2、掌握挖掘與轉(zhuǎn)化客戶(hù)需求的訣竅 
3、掌握產(chǎn)品介紹呈現(xiàn)技巧及說(shuō)服顧客的原理與技巧 
4、掌握如何踢好臨門(mén)一腳的實(shí)戰(zhàn)招法 
5、掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷(xiāo)售的要領(lǐng) 
6、掌握汽車(chē)銷(xiāo)售中的談判技巧 
7、掌握售后服務(wù)技巧 

課程大綱： 
第一章、營(yíng)銷(xiāo)精英職業(yè)化修煉 
一、心態(tài)的重要性 
1、情緒ABC理論 
2、消極的信念 
二、如何改變信念 
1、信念的形成分析 
2、重新架構(gòu)法導(dǎo)入 
3、改變消極信念的五個(gè)步驟 
三、銷(xiāo)售人員的四大不良習(xí)慣 
1、推卸責(zé)任 
2、不會(huì)“授權(quán)”和“受權(quán)” 
3、 “做任務(wù)”而不是“做結(jié)果” 
4、“小團(tuán)隊(duì)”還是“大團(tuán)隊(duì)” 
四、營(yíng)銷(xiāo)精英必修職業(yè)理念 
1、態(tài)度決定一切 
2、優(yōu)秀的人不抱怨 
3、自信讓你更加成功 
4、反省自我——我是一切的根源 
5、千萬(wàn)不要“自我設(shè)限” 
6、溝通就是互動(dòng)——山不過(guò)來(lái)我過(guò)去 
7、“差不多”思想讓你永遠(yuǎn)不會(huì)成功 
8、要想天助，首先要自助 
9、光明思維——困難和挫折讓我成長(zhǎng) 
五、職業(yè)形象的要求 
1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的著裝 
2、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的行為規(guī)范 
3、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的職場(chǎng)禮儀 
六、顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念 
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的演變 
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四種障礙 
A、缺乏信任 
B、缺乏需求 
C、缺乏幫助 
D、缺乏滿(mǎn)意 

第二章 、客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略 
一、向正確的客戶(hù)推廣正確的產(chǎn)品 
1、尋找潛在客戶(hù)的方法 
2、選擇潛在客戶(hù)的MAN法則 
二、客戶(hù)分類(lèi)系統(tǒng) 
1、8020法則在客戶(hù)管理中的應(yīng)用 
2、客戶(hù)分類(lèi)的方法 
三、三種銷(xiāo)售模式分析 
1、交易型銷(xiāo)售 
2、顧問(wèn)型銷(xiāo)售 
3、企業(yè)型銷(xiāo)售 
4、三種銷(xiāo)售模式在銷(xiāo)售流程中能夠創(chuàng)造的價(jià)值 
四、如何建立客戶(hù)信任 
1、關(guān)系緊張感和任務(wù)緊迫感 
2、建立信任的四個(gè)方法 
A、專(zhuān)業(yè)形象 
B、專(zhuān)業(yè)能力 
C、共同點(diǎn) 
D、誠(chéng)意 
五、銷(xiāo)售工具導(dǎo)入 
1、銷(xiāo)售漏斗 
2、SWOT分析工具 
3、目標(biāo)管理 
六、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破 
1、業(yè)績(jī)突破的迫切性和必要性分析 
2、NEC管理磨難模型 
3、丟掉“不”字 
4、推離舒適區(qū) 
5、持續(xù)改進(jìn) 

第三章 、高效挖掘客戶(hù)需求的訣竅 
一、如何接近客戶(hù) 
1、八個(gè)接近客戶(hù)的*時(shí)機(jī) 
2、客戶(hù)進(jìn)來(lái)后該不該去引導(dǎo)他？ 
3、進(jìn)店客戶(hù)三種類(lèi)型分析 
4、怎樣開(kāi)始你的破冰話題？ 
二、溝通概述 
1、溝通流程圖 
2、溝通漏斗 
3、溝通實(shí)例分析 
三、客戶(hù)溝通技巧 
1、溝通的基本理念與原則 
2、溝通的三要素 
3、溝通的三項(xiàng)技能 
4、溝通的六大障礙 
5、高效溝通六步流程 
6、贊美客戶(hù)的技巧 
案例分析：為何剛進(jìn)店的客戶(hù)就離你而去？ 
四、如何才能真正了解客戶(hù)需求？ 
1、客戶(hù)需求的關(guān)鍵詞 
2、了解客戶(hù)需求的重要性 
3、為何客戶(hù)不讓我了解？ 
案例分析：客戶(hù)需求的三個(gè)層次 
4、問(wèn)話中的四種問(wèn)題 
5、六種問(wèn)題策略 
五、兩種客戶(hù)需求 
1、隱含需求和明顯需求 
2、需求轉(zhuǎn)化技巧 
3、任務(wù)動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī) 
六、*提問(wèn)技巧 
1、*提問(wèn)流程策略分解 
2、視頻賞析 
七、會(huì)聆聽(tīng)才是好的溝通 
1、聆聽(tīng)的重要性 
2、聆聽(tīng)的三個(gè)層次 
3、良好的聆聽(tīng)的要求 

第四章、汽車(chē)介紹技巧 
一、汽車(chē)介紹的*時(shí)機(jī) 
1、過(guò)早的產(chǎn)品介紹會(huì)引發(fā)很多問(wèn)題 
2、產(chǎn)品介紹的必要前提條件 
二、顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析 
三、決定銷(xiāo)售的四種買(mǎi)者 
1.經(jīng)濟(jì)買(mǎi)者 
2.技術(shù)買(mǎi)者 
3.使用買(mǎi)者 
4.教練買(mǎi)者 
5.針對(duì)四種買(mǎi)者的銷(xiāo)售對(duì)策 
四、常見(jiàn)客戶(hù)性格分析與應(yīng)對(duì)策略 
1、力量型 
2、活潑型 
3、和平型 
4、完美型 
5、應(yīng)對(duì)策略 
案例分析：為什么她會(huì)這么快做決定 
五、FABE陳述模式 
1、FABE的含義 
2、FABE陳述技巧案例分析 
3、如何尋找產(chǎn)品的FABE 
4、產(chǎn)品說(shuō)明注意事項(xiàng) 
練習(xí)及分組討論 
六、如何正確使用推廣材料 
七、車(chē)輛介紹技巧 
1、用實(shí)車(chē)說(shuō)服客戶(hù) 
2、實(shí)車(chē)展示的5個(gè)注意事項(xiàng) 
3、向客戶(hù)推薦介紹產(chǎn)品的5種技巧 
4、在最短時(shí)間做最完美的展示 
5、繞車(chē)介紹6步法 
6、讓客戶(hù)認(rèn)可你的配置 
7、試乘試駕技巧 

第五章 、成功解除客戶(hù)異議的要領(lǐng) 
一、如何正確對(duì)待客戶(hù)抗拒 
1、正確對(duì)待客戶(hù)抗拒的態(tài)度 
2、客戶(hù)抗拒的7種原因分析 
3、判斷客戶(hù)抗拒的真假 
二、有效解除客戶(hù)抗拒的方法 
1、解除客戶(hù)抗拒的最高原則和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 
2、解除客戶(hù)抗拒的五個(gè)步驟 
3、LSCPA模型：徹底理解異議 
A、應(yīng)對(duì)任務(wù)動(dòng)機(jī) 
B、應(yīng)對(duì)心理動(dòng)機(jī) 
三、五種不同客戶(hù)類(lèi)型的談判思路 
1、不理不睬型 
2、兜圈子型 
3、似是而非型 
4、委婉拒絕型 
5、直接反對(duì)型 
四、溝通常見(jiàn)的八個(gè)錯(cuò)誤 
五、七種客戶(hù)抗拒解除實(shí)戰(zhàn)案例 
1、太貴了 
2、真有你說(shuō)的那樣好嗎？ 
3、現(xiàn)在行情不好 
4、我要考慮一下 
5、我不需要 
6、我沒(méi)有興趣 
7、說(shuō)來(lái)說(shuō)去還不是想要我買(mǎi) 
8、失敗溝通的最后一分鐘 

第六章、讓你順利成交的實(shí)戰(zhàn)招法 
一、顧客在什么時(shí)候做決定 
1、感性與理性 
2、擴(kuò)大痛苦 
3、擴(kuò)大快樂(lè) 
4、找到逃避價(jià)值觀 
5、塑造價(jià)值制造渴望 
6、引導(dǎo)優(yōu)先順序影響客戶(hù)決策 
案例分析：他為什么買(mǎi)SUV？ 
二、成交必備的九個(gè)前提 
三、成交“前規(guī)則” 
四、購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 
1、口頭性購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 
2、非口頭性購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 
五、成交的十六種實(shí)戰(zhàn)招法 
1、成交中的關(guān)鍵用語(yǔ) 
2、成交招法分解 
六、成交后你該做什么 
1、轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)時(shí)機(jī) 
2、不成交的原因分析 
3、客戶(hù)關(guān)系維護(hù) 
七、暫時(shí)未實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)如何跟蹤 
1、處理好客戶(hù)關(guān)系為下次成交打下基礎(chǔ) 
2、一定要留下客戶(hù)信息 
3、及時(shí)的電話跟蹤杜絕客戶(hù)半路失蹤 
4、什么樣的短信、郵件才是客戶(hù)想看的 
5、好的溝通技巧讓你鎖定客戶(hù)最終成交 
八、鞏固信心 
1、不著急現(xiàn)象和無(wú)所謂區(qū)域 
2、鞏固信心的四個(gè)策略 
A、支持決定 
B、履行協(xié)議 
C、處理不滿(mǎn) 
D、增進(jìn)關(guān)系 

第七章、汽車(chē)銷(xiāo)售重在談判 
一、開(kāi)局談判技巧 
1、開(kāi)出高于預(yù)期的條件 
2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià) 
3、學(xué)會(huì)感到意外 
4、避免對(duì)抗性談判 
5、不情愿策略 
6、鉗子策略 
二、中場(chǎng)談判技巧 
1、應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手 
2、服務(wù)價(jià)值遞減法則 
3、*不要折中 
4、應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同 
5、一定要索取回報(bào) 
三、終局談判策略 
1、白臉-黑臉策略 
2、蠶食策略 
3、如何減少讓步的幅度 
4、收回條件 
5、欣然接受 
四、七種實(shí)用談判策略

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