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如何提高銷售業(yè)績培訓(xùn)

【課程背景】
課程聚焦：打造核心競爭力提高銷售業(yè)績
改革開放30年，國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，發(fā)生了巨大的變化，從建國初期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，轉(zhuǎn)變成市場經(jīng)濟(jì)后，零售市場的發(fā)展，是翻天覆地，從原來的商品缺乏，到了現(xiàn)在，琳瑯滿目的商品，供大于求，每天，我們的耳朵和眼睛，接受來自手機(jī)、電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等等不同媒介和渠道，鋪天蓋地的廣告，同時(shí)，也傳遞著各類促銷信息。
零售行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)階段，品牌林立，百花齊放，行業(yè)的發(fā)展是欣欣向榮，零售的銷售格局也隨著時(shí)代的進(jìn)步而改變著，市場改變的同時(shí)，80后、90后的成長，消費(fèi)人群也在改變。
服務(wù)是當(dāng)今企業(yè)參與市場競爭的重要而有效的手段，也是企業(yè)管理水平的最直接表現(xiàn)。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，迫使企業(yè)間的服務(wù)競爭也在不斷升級，企業(yè)急需更新理念，把服務(wù)價(jià)值提高到戰(zhàn)略高度來認(rèn)識，提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升服務(wù)品質(zhì)，創(chuàng)造服務(wù)特色，樹立服務(wù)品牌。

【課程目地】
1、學(xué)員明確自己是市場的推手，學(xué)員懂得如何調(diào)整自我思維模式；
2、學(xué)員掌握未來的趨勢發(fā)展以及與商場合力打造品牌的重要性；
3、學(xué)員掌握銷售業(yè)績提升的方法；
4、全面提高商品展示、員工管理、店鋪陳列的綜合管理能力。

【授課方式】
互動式教學(xué):討論、案例分析與互動，示范指導(dǎo)及模擬演練提高學(xué)員的實(shí)操性，理論與實(shí)踐相結(jié)合
【培訓(xùn)對象】
商場客戶、業(yè)務(wù)經(jīng)理、零售經(jīng)理、零售督導(dǎo)、店長

【課程大綱】
第一章、思路決定出路
一、優(yōu)秀的經(jīng)銷商的具有的特質(zhì)（引導(dǎo)代理商不抱怨，要積極與商場合作共贏）
1、學(xué)習(xí)力
2、自信（對自己的信心對商場的信心對市場的信心）
3、智商（懂得借力使力，與商場共謀發(fā)展）
4、情商（不抱怨不放棄）
二、經(jīng)銷商尋找自己的核心競爭力
1、什么是核心競爭力？
案例：導(dǎo)購
2、經(jīng)銷商的SWORT分析
3、核心競爭力案例分析
案例研討：*波音商場的核心競爭力
4、經(jīng)銷商之思考
(給學(xué)員警示同時(shí)給予啟發(fā)思路)
1）為什么有的經(jīng)銷商越做越大，甚至成為了優(yōu)秀的企業(yè)家？
2）為什么有的經(jīng)銷商越做越小，直至最終消失？
3）科學(xué)訂貨、數(shù)據(jù)分析是降低成本、提高業(yè)績和減少庫存的依據(jù)，您是如何做的呢？

三、轉(zhuǎn)變思路，贏得財(cái)富（觀念的引導(dǎo)）
觀念一：品牌觀念的轉(zhuǎn)變
你不是在用商品賺錢，你是在用品牌賺錢
觀念二：自我安慰將會丟失辛苦打下的江山
觀念三：革除“能拖就拖”
四、觀念驅(qū)動品牌信心占領(lǐng)市場
1、信心比黃金更重要
2、走出店鋪，開發(fā)渠道
3、占領(lǐng)市場要由“坐商”到“行商”
4、做好渠道服務(wù)
5、貨品組合，引領(lǐng)市場
6、敢賣貨就敢進(jìn)貨（進(jìn)貨是盈利的基礎(chǔ)）
7、團(tuán)隊(duì)合力，快速突破

第二章、淺談視覺營銷
討論：陳列對于銷售，有什么作用？怎樣做出對銷售有用的陳列呢？
一、陳列的目的和意義
1、運(yùn)用視覺陳列來表現(xiàn)品牌的價(jià)值
2、運(yùn)用視覺陳列促進(jìn)銷售業(yè)績
3、視覺陳列讓產(chǎn)品更具說服力
二、商品陳列的分類
1、風(fēng)格
2、類型
3、價(jià)格
三、店面陳列六大要素
1、消費(fèi)群體
2、競爭環(huán)境
3、品牌文化
4、空間構(gòu)成
5、氛圍營造
6、產(chǎn)品
案例：國內(nèi)服裝陳列的現(xiàn)狀

第三章、色彩陳列與搭配
提問：三原色是那幾個(gè)顏色？冷暖色是什么顏色？
一、色彩的基本原理？
1、三原色、色相、明度、純度如何劃分？
2、色彩給顧客帶來什么樣的感覺？
3、類似色和對比色感覺
4、冷暖色感覺
5、明度感覺
6、純度感覺
7、色彩輕重感
8、色彩的前進(jìn)感或后退感
二、陳列色彩基本搭配方式
1、類似色搭配
2、對比色搭配
3、中性色搭配
4、中性色與有彩色搭配
三、陳列色彩具體操作方式？
1、漸變法
2、間隔法
3、彩虹法
4、色彩不同的表現(xiàn)形式？
5、厚重的色彩如何排列？
6、狹窄賣場的色調(diào)如何變化？
7、休閑裝賣場的色彩要充滿活力

第四章、燈光制造賣場的氛圍與烘托
討論：燈光對陳列有用嗎？
一、燈光對顧客進(jìn)店率的影響
1、吸引購買者的注意力
2、構(gòu)成對商品的氣氛
二、燈光對服裝展示的重要作用
1、增強(qiáng)商品的色彩與品質(zhì)感。
2、烘托商品的氣氛。
三、光和光源
1、照明燈具
2、照明方式
3、陳列照明設(shè)計(jì)原則
四、店鋪空間的燈光配置
1、基礎(chǔ)照明
2、重點(diǎn)照明
3、裝飾照明
五、照明基本用法
1、用聚光燈照射模特*。
2、垂直照明
3、交叉照明

第五章、現(xiàn)場服務(wù)技巧之服務(wù)篇
一、服務(wù)心態(tài)
1、主動服務(wù)的價(jià)值所在
2、服務(wù)就是營銷——不得不轉(zhuǎn)型的服務(wù)意識
3、1-1≠0——你僅僅失去了一個(gè)客戶嗎
4、贏在基層——服務(wù)從“心”開始；
5、客服代表的服務(wù)“五顆心”與“五個(gè)勤”；
6、你不可不知的服務(wù)法則
二、窗賣場服務(wù)五流程
1、迎接：站相迎、誠請坐
2、了解：笑相問、雙手接
3、推薦：巧引導(dǎo)、善推薦
4、成交：巧締結(jié)、快速辦
5、送客：雙手遞、彎腰送
三、塑造柜面人員親和力
1、服飾禮儀：“職業(yè)裝穿出專業(yè)形象”
2、配飾禮儀：畫龍點(diǎn)睛配飾技巧
3、儀容禮儀：專業(yè)儀容6大細(xì)節(jié)

四、現(xiàn)場服務(wù)技巧之投訴處理篇
（一）產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因
1、對產(chǎn)品的不滿
2、對服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度、技巧等不滿
3、客戶自己的吹毛求疵、易怒
（二）客戶投訴產(chǎn)生的過程
1、潛在不滿-->即將轉(zhuǎn)化為抱怨-->顯在化抱怨-->潛在投訴-->投訴
2、客戶因抄表員服務(wù)態(tài)度不好電話咨詢投訴心理分析
3、客戶因計(jì)價(jià)問題咨詢投訴心理分析
4、客戶為何認(rèn)為我們的電表不準(zhǔn)
（三）10種避免錯誤處理顧客抱怨的方式：
1、只有道歉沒有進(jìn)一步行動
2、把錯誤歸咎到顧客身上
3、做出承諾卻沒有實(shí)現(xiàn)
4、完全沒反應(yīng)
5、粗魯無禮
6、逃避個(gè)人責(zé)任
7、非語言排斥
8、質(zhì)問顧客
9、語言地雷
10、忽視客戶的情感需求

（四）顧客抱怨投訴處理的六步驟：
1、耐心傾聽
2、表示同情理解并真情致歉
3、分析原因
4、提出公平化解方案
5、獲得認(rèn)同立即執(zhí)行
6、跟進(jìn)實(shí)施
（五）控制情緒的技巧
1、情緒是由想法而決定的
2、平心靜氣
3、閉口傾聽
4、交換角色
5、正確的呼吸方式是調(diào)整情緒的妙法

第六章、培養(yǎng)高效人員管理
一、如何建立立竿見影的門店培訓(xùn)體系
1、考核――從主觀到業(yè)績到綜合
2、考核清晰化是業(yè)績和隊(duì)伍穩(wěn)定的保障
3、考核清晰化的動作分解
二、如何激發(fā)老員工的工作積極性
1、士氣――從魅力到薪資到制度
2、終端士氣就是人氣
3、士氣的來源：動力壓力模式
4、激發(fā)終端士氣的關(guān)鍵動作
三、如何管理好年輕員工
1、別用過去的思維看待新時(shí)代的年輕人
2、年輕員工的主要特點(diǎn)
3、平等溝通
4、培養(yǎng)歸屬感和個(gè)人意志品質(zhì)
5、不斷提升自身領(lǐng)導(dǎo)力
四、如何提升員工的忠誠度
1、忠誠需要理由
2、建立忠誠機(jī)制（高績效機(jī)制、兩扇門機(jī)制、執(zhí)行力機(jī)制）
3、清晰高效的溝通也會增加忠誠度
4、培育忠誠文化
5、員工滿意度決定忠誠度

如何提高銷售業(yè)績培訓(xùn)