銷(xiāo)售羅盤(pán)?信任五環(huán)超級(jí)拜訪技巧
講師：馮健 瀏覽次數(shù)：2554
課程描述INTRODUCTION
銷(xiāo)售拜訪技巧培訓(xùn)
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：馮健
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售拜訪技巧培訓(xùn)
【課程背景】
在日常銷(xiāo)售中，很多客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到如下問(wèn)題和困惑：
有效商機(jī)不足
很難約到客戶(hù)，特別是高層
見(jiàn)客戶(hù)不知道說(shuō)什么
把握不好客戶(hù)心理，不知道客戶(hù)在想什么
客戶(hù)總說(shuō)沒(méi)需求、不需要我們的產(chǎn)品
項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，無(wú)法按計(jì)劃推進(jìn)
我們認(rèn)為方案很有價(jià)值，客戶(hù)卻不這么認(rèn)為
如何清晰地告訴客戶(hù)我們的優(yōu)勢(shì)
如何控制進(jìn)程和客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶(hù)跟著我們走
對(duì)手惡性競(jìng)爭(zhēng)報(bào)低價(jià)怎么辦
怎么樣讓客戶(hù)看我不像個(gè)光想掙他們錢(qián)的銷(xiāo)售
……
銷(xiāo)售的成功，是銷(xiāo)售和客戶(hù)一次次面對(duì)面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶(hù)拜訪決定了銷(xiāo)售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見(jiàn)面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，客戶(hù)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
在傳統(tǒng)銷(xiāo)售中，在銷(xiāo)售人員的潛意識(shí)里，都有如下“銷(xiāo)售成功要素”：
自信：要有*的自信和激情，恰恰這種自信讓銷(xiāo)售以自我為中心，無(wú)法有效關(guān)注客戶(hù)真實(shí)想法；
勤快：以為客戶(hù)里總有一定比例會(huì)購(gòu)買(mǎi)，努力提高拜訪數(shù)量，忙忙碌碌中“靠概率、碰運(yùn)氣”銷(xiāo)售；
忽悠：見(jiàn)客戶(hù)要能說(shuō)會(huì)道，學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)，介紹公司產(chǎn)品要妙語(yǔ)連珠，必須讓他知道全才會(huì)購(gòu)買(mǎi)；
控制：要控制客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，要給客戶(hù)建立標(biāo)準(zhǔn)，消滅客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)，有效地控制客戶(hù)，直至簽單；
以上種種，由很多錯(cuò)誤假設(shè)。在錯(cuò)誤假設(shè)支持下，很多銷(xiāo)售滿情激情、樂(lè)此不疲地做著忙碌著。
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)是客戶(hù)自己做出決定的過(guò)程，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一定有他自己希望解決或達(dá)成的目的。客戶(hù)只關(guān)注他自己認(rèn)為重要的事情，而并不是產(chǎn)品或方案本身，更不是銷(xiāo)售人員種種套近乎的行為。
在客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程中，誰(shuí)忽略了客戶(hù)頭腦中的認(rèn)知和想法，誰(shuí)就在和客戶(hù)進(jìn)行抗?fàn)帯?/span>
如果銷(xiāo)售人員無(wú)視客戶(hù)意識(shí)之中的真實(shí)想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為知道地判斷客戶(hù)的想法，那對(duì)客戶(hù)來(lái)講就是一種“采購(gòu)權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶(hù)會(huì)視為對(duì)他們的侵害。
一名出色的銷(xiāo)售，要學(xué)會(huì)抑制自己說(shuō)話的沖動(dòng)、思考的沖動(dòng)、人性本能的沖動(dòng)，去迎合客戶(hù)的想法。所以，銷(xiāo)售不僅是一門(mén)行為學(xué)，更是一門(mén)邏輯學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)。
課程對(duì)象：
主要面向客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)等
可也作為總經(jīng)理、專(zhuān)家、顧問(wèn)、客服等崗位推薦課程
【課程目標(biāo)】
《信任五環(huán)》通過(guò)小說(shuō)的形式，以主人公銷(xiāo)售員楊飛與客戶(hù)藍(lán)科公司、銷(xiāo)售新手小周與客戶(hù)飛達(dá)科貿(mào)的銷(xiāo)售拜訪過(guò)程，全程展現(xiàn)客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程各銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售溝通過(guò)程中，以當(dāng)事人的視角親身經(jīng)歷、全景展現(xiàn)真實(shí)的銷(xiāo)售拜訪情境，深入淺出地闡述深?yuàn)W的心理學(xué)原理，運(yùn)用視頻展現(xiàn)和研討方式，分析當(dāng)事人的種種表現(xiàn)和客戶(hù)的不同反應(yīng)，帶給學(xué)員思考和啟發(fā)同時(shí)，可以學(xué)習(xí)借鑒實(shí)用的銷(xiāo)售技巧，了解如何贏得客戶(hù)信任，獲得銷(xiāo)售的成功。
通過(guò)錄像演示，生動(dòng)地展開(kāi)一個(gè)個(gè)似曾相識(shí)的故事，經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練我們幫助學(xué)員。
高端理論與案例實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合、親身感受超級(jí)溝通奧妙與精彩！
本課程定位于銷(xiāo)售拜訪技巧類(lèi)課程
建立基于客戶(hù)認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售拜訪
建立關(guān)注客戶(hù)感受的溝通習(xí)慣和思維方式
提升客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)營(yíng)時(shí)代專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售和贏得客戶(hù)信任的能力
同時(shí)本課程能夠統(tǒng)一銷(xiāo)售內(nèi)部溝通的共同語(yǔ)言、提升溝通效率
【課程介紹】
《信任五環(huán)》是基于*專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論、結(jié)合國(guó)內(nèi)具體實(shí)際而開(kāi)發(fā)、
面向銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能的精品課程，
重點(diǎn)幫助銷(xiāo)售人員建立基于客戶(hù)業(yè)務(wù)需求及個(gè)人態(tài)度認(rèn)知的溝通、與客戶(hù)共同制定方案、獲得客戶(hù)自發(fā)的行動(dòng)承諾的專(zhuān)業(yè)能力。
課程覆蓋銷(xiāo)售行動(dòng)規(guī)劃、有效約見(jiàn)、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、處理疑慮、總結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶(hù)的信任等。
該課程不僅在深厚的心理學(xué)和意識(shí)思維邏輯學(xué)基礎(chǔ)上可以參透銷(xiāo)售本質(zhì)，更是一門(mén)簡(jiǎn)潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付諸行動(dòng)就能立即見(jiàn)效的實(shí)用課程。
課程大綱
【教學(xué)計(jì)劃表】
章節(jié)
小節(jié)目標(biāo)
知識(shí)要點(diǎn)
課程導(dǎo)入
第一節(jié) 銷(xiāo)售的困惑
第二節(jié) 銷(xiāo)售的上樓原理
本節(jié)目標(biāo)：
匯總銷(xiāo)售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問(wèn)題
通過(guò)“上樓”演繹和說(shuō)明，激發(fā)學(xué)員興趣
知識(shí)點(diǎn)：
認(rèn)知銷(xiāo)售
客戶(hù)行動(dòng)原理
第一章 拜訪準(zhǔn)備
第一節(jié) 小楊拜訪宋主任前
第二節(jié) 小楊拜訪宋主任
第三節(jié) 小楊的自我感覺(jué)
第四節(jié) 老宋的感受
本節(jié)目標(biāo)：
1、闡述并列舉客戶(hù)的概念
2、闡述行動(dòng)承諾并制定*與最小行動(dòng)承諾
3、闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見(jiàn)理由
知識(shí)點(diǎn)：
客戶(hù)的概念
行動(dòng)承諾
有效商業(yè)理由
第二章 提問(wèn)
第一節(jié) 小周拜訪龔總前
第二節(jié) 小周陌拜總經(jīng)理
第三節(jié) 提問(wèn)
本節(jié)目標(biāo)：
1、認(rèn)識(shí)提問(wèn)內(nèi)容與形式的重要性
2、制定未知信息清單
3、應(yīng)用四類(lèi)提問(wèn)句式編寫(xiě)四類(lèi)問(wèn)句
知識(shí)點(diǎn)：
為什么要提問(wèn)
應(yīng)該問(wèn)哪些問(wèn)題
提問(wèn)要注意什么
第三章 傾聽(tīng)
第一節(jié) 小楊拜訪陶部長(zhǎng)前
第二節(jié) 小楊的拜訪
本節(jié)目標(biāo)：
1、認(rèn)識(shí)有效提問(wèn)和傾聽(tīng)的重要性
2、識(shí)別未傾聽(tīng)的表現(xiàn)
3、應(yīng)用傾聽(tīng)技巧及黃金靜默技巧
知識(shí)點(diǎn)：
如何有效傾聽(tīng)
沉默是金
第四章 呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
第一節(jié) 小楊拜訪魏部長(zhǎng)
第二節(jié) 概念和疑問(wèn)
本節(jié)目標(biāo)：
1、認(rèn)識(shí)差異優(yōu)勢(shì)在銷(xiāo)售中的重要性
2、講述差異優(yōu)勢(shì)的定義和標(biāo)準(zhǔn)
3、基于客戶(hù)概念制定差異優(yōu)勢(shì)清單
知識(shí)點(diǎn)：
呈現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì)
第五章 合作經(jīng)營(yíng)
第一節(jié) 小周拜訪劉經(jīng)理前
第二節(jié) 小周拜訪劉經(jīng)理
本節(jié)目標(biāo)：
1、認(rèn)知并闡述傳統(tǒng)銷(xiāo)售與合作經(jīng)營(yíng)的不同
2、應(yīng)用SPAR句式呈現(xiàn)客戶(hù)應(yīng)用場(chǎng)景
3、基于客戶(hù)概念和合作經(jīng)營(yíng)流程制溝通表
知識(shí)點(diǎn)：
合作經(jīng)營(yíng)
SPAR
第六章 獲得承諾
第一節(jié) 小楊再會(huì)陶部長(zhǎng)
第二節(jié) 小周再方劉經(jīng)理
本節(jié)目標(biāo)：
1、應(yīng)用獲得客戶(hù)行動(dòng)承諾的承諾類(lèi)問(wèn)題
2、闡述顧慮與反對(duì)，識(shí)別客戶(hù)有顧慮的表現(xiàn)
3、應(yīng)用顧慮類(lèi)問(wèn)題和太極推手處理客戶(hù)顧慮
知識(shí)點(diǎn)：
承諾與顧慮
太極推手
第七章 拜訪評(píng)估
第一節(jié) 拜訪藍(lán)科總經(jīng)理
第二節(jié) 飛達(dá)遇到新情況
第三節(jié) 小周拜訪賈工
本節(jié)目標(biāo)：
1、通過(guò)問(wèn)題清單評(píng)估拜訪效果
2、闡述客戶(hù)信任與不信任的表現(xiàn)
3、闡述贏得客戶(hù)信任的主要途徑和方法
知識(shí)點(diǎn)：
拜訪評(píng)估
信任的來(lái)源
第八章 總結(jié)
片花、花絮
本節(jié)目標(biāo)：
回顧總結(jié)本課知識(shí)要點(diǎn)
以總體流程貫穿銷(xiāo)售溝通全流程
總結(jié)知識(shí)要點(diǎn)
銷(xiāo)售拜訪技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/231429.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 馮健
[僅限會(huì)員]
銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課程》 劉成熙
- 《*銷(xiāo)售如何與客戶(hù)溝通》 劉艷萍
- 《業(yè)績(jī)倍增與銷(xiāo)售管理技能全 劉暢（
- 《銷(xiāo)售回款催收話術(shù)》 劉暢（
- 全面戰(zhàn)略的復(fù)雜銷(xiāo)售 江志揚(yáng)
- 銀行廳堂銀保產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沖刺全攻略》 劉暢（
- 中高凈值客戶(hù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《政府客戶(hù)銷(xiāo)售回款全攻略》 劉暢（
- 《微表情-銷(xiāo)售心理學(xué)》 劉艷萍
- 《打造高績(jī)效的銷(xiāo)售渠道》 劉暢（
- 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理》 江志揚(yáng)