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銷售心態(tài)與銷售技巧培訓(xùn)

【課程背景】
企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，尤其具有重要的意義，
能否在嚴(yán)峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷人員以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。
正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。
如何提高銷售人員自身的銷售技能，如何打造一支卓越的充滿激情的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。激勵團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提升銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績，使銷售人員真正的愛上銷售，由一份工作變成執(zhí)著的事業(yè)，為企業(yè)和個人創(chuàng)造更大的財(cái)富，攻心銷售帶給你答案！讓你的銷售團(tuán)隊(duì)愛上銷售。

【課程收益】
.加強(qiáng)認(rèn)識什么是銷售，探尋銷售的本源
.激勵銷售人員及管理團(tuán)隊(duì)的士氣
.學(xué)習(xí)贏得客戶信任的方法
.學(xué)習(xí)解答銷售工作中客戶疑問的應(yīng)答方法
.掌握不同性格客戶的特點(diǎn)和溝通技巧
.掌握判斷客戶意向的方法和技巧
.了解客戶在不同階段的不同思考
.學(xué)習(xí)主導(dǎo)話題的能力

【課程特色】
.銷售團(tuán)隊(duì)必選的體驗(yàn)式互動內(nèi)訓(xùn)課程。
.結(jié)合銷售人員特點(diǎn)精心設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容。
.針對銷售過程中存在的實(shí)際問題層層剖析，并以獨(dú)特的“理論講解+精準(zhǔn)案例分析＋小組討論＋體驗(yàn)式情景模擬＋互動游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為導(dǎo)向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。
【課程長度】
.1天，計(jì)6個小時。

【課程大綱】
第一講、把握客戶心理 提高銷售業(yè)績（客戶心理篇）
課程重點(diǎn)：六大客戶常見心理及應(yīng)對方式
一、數(shù)字好奇
.什么是數(shù)字好奇
.數(shù)字好奇的妙用
二、成交安全
.什么是成交安全
.成交安全的三大問題
.成交安全的策略
.服從大眾原理
.服從權(quán)威原理
三、愛占便宜
.客戶都愛占便宜？
.愛占便宜的妙用
四、渴望尊重
.客戶渴望被尊重！
.渴望尊重的妙用
五、顧全形象
.什么是顧全形象
.顧全形象的妙用
六、個人偏好

第二講、銷售FAB解析（銷售技巧篇）
一、FAB是什么
二、FAB的使用
三、FAB的好處
四、FAB的重要性
五、如何尋找產(chǎn)品的FAB
六、產(chǎn)品FAB匯總
七、FAB前提——需求
八、如何發(fā)掘客戶的需求點(diǎn)？
九、抓住說FAB的時機(jī)

第三講、攻心銷售（銷售激勵技巧篇）
前言：攻己之心、攻敵之心，知己之心，知彼之心，百銷而不殆。
七心銷售法，六個小心，一個大心。
1、 企圖心
企圖心是想要？要還是一定要，一個要結(jié)果的人會立即采取行動！
怎么表達(dá)你的企圖心，企圖心一定要有，但一定要學(xué)會方法。
2、相信自我能力之心
3、相信客戶相信自己之心
通過語言溝通讓客戶相信自己，只有溝通才能建立信任，說話和溝通的目的讓受者采取行動，按照你的意愿去做。
如何與客戶溝通：
問：與客戶溝通的關(guān)鍵
（1）問簡單的問題（客戶都是被自己所說服，找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀撬動他。）
（2）問二選一的問題。
（3）問封閉式問題。（讓客戶舒服大于對錯。）
聽：傾聽的秘訣
說：說話的技巧
（1）給客戶明確的指令
（2）不說太多廢話 （當(dāng)客戶決定買，你就閉嘴服務(wù)從下一次開始。）

4、相信自己公司的產(chǎn)品之心
銷售的第一個心態(tài)：交換心理（員工所有問題在于認(rèn)為產(chǎn)品不值。）
相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。
5、相信客戶現(xiàn)在就購買之心
化解客戶障礙
質(zhì)量！——代表客戶想要承諾（保證）。
服務(wù)！——代表客戶想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？——你要什么特殊服務(wù)？——給他量身定做服務(wù)。
我們永遠(yuǎn)不能回答客戶所有問題，我們永遠(yuǎn)可以反問客戶問題。
6、相信客戶購買、使用產(chǎn)品之后對自己的感謝之心
最后一個心就是用心
什么是銷售*？銷售*就是1%的專業(yè)知識加上99%的責(zé)任心

銷售心態(tài)與銷售技巧培訓(xùn)