課程描述INTRODUCTION
銷售技巧實戰(zhàn)培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：王澤仁
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售技巧實戰(zhàn)培訓(xùn)班
【課程背景】
銷售工作是最富挑戰(zhàn)性、創(chuàng)造性、趣味性的工作；在這個世界上如果有個職業(yè)不分貴賤、不論資格、不靠學(xué)歷也可以有效證明自我價值的話，那么這個職業(yè)一定是：銷售！
銷售不僅可以幫助客戶滿足需求和實現(xiàn)價值，更可以為企業(yè)創(chuàng)造利潤和現(xiàn)金流！那么，如何才能把自己塑造成一名卓越的銷售精英呢？如何才能讓自己在銷售的戰(zhàn)場上如魚得水呢？如何才能讓客戶認可我們的產(chǎn)品和服務(wù)并對我們給予高度贊揚呢？
本課程將會通過銷售心態(tài)、銷售技巧、成單技巧、服務(wù)技巧等方面的內(nèi)容為學(xué)員朋友們講解銷售的內(nèi)在規(guī)律，并通過真實銷售案例與實戰(zhàn)演練相結(jié)合，即學(xué)即用，現(xiàn)場受益！
【課程特色】
.快速見效: 所教授技巧及練習(xí)，經(jīng)過實踐驗證均能實時帶來改變
.互動體驗: 通過互動式學(xué)習(xí)，引發(fā)學(xué)員深刻感悟，倍增學(xué)習(xí)成效
.實戰(zhàn)演練: 通過演示和輔導(dǎo)，讓學(xué)員即學(xué)即用，實戰(zhàn)演練成習(xí)慣
.課后跟進: 協(xié)助學(xué)員組成“學(xué)習(xí)小組”,并課后幫助學(xué)員成果實踐
【課程收益】
.幫助學(xué)員樹立積極的銷售心態(tài)
.幫助學(xué)員掌握銷售的內(nèi)在規(guī)律
.提升學(xué)員的銷售溝通技巧
.提升學(xué)員的客戶異議處理技巧
.提高學(xué)員的成交技巧與成交概率
.掌握客戶抱怨與投訴的處理技巧
【課程形式】
視頻觀賞+小組研討+互動游戲+案例分析+工具演練+精彩點評
【課程天數(shù)】 2天（12小時）
【課程對象】 銷售人員
【課程內(nèi)容】
第一講：銷售成就人生
一、銷售人員必備秘籍寶典
1.銷售成交四大工具
2.四大工具的綜合應(yīng)用
3.銷售成交的六部曲
.視頻欣賞：喬布斯的秘籍寶典
.練一練：產(chǎn)品SWOT/FABE/AIDA分析
第二講：銷售前的準備
一、準備工作是銷售人員必備習(xí)慣
1.銷售前的六大準備
2.六大準備實戰(zhàn)分析
二、如何克服銷售前的恐懼心理
1.銷售恐懼心理表現(xiàn)形式
2.突破銷售恐懼的十大方法
.互動討論：情景問題解決方法
第二講：如何初次建立融洽的客戶關(guān)系
一、兩大心理效應(yīng)在銷售工作中的應(yīng)用
1.首因效應(yīng)：向客戶建立良好的第一印象
2.近因效應(yīng)：給客戶塑造善始善終的形象
二、初次客戶關(guān)系建立五步曲
1.問候與自我介紹的四個注意
2.構(gòu)建初步信任的七種方法
3.吸引客戶興趣和注意力的七大途徑
4.陳述相關(guān)證據(jù)的三大證明
5.確認客戶興趣的兩點征兆
.練一練：開場白演練與評估
第三講：如何探尋客戶需求
一、沒有需求就沒有訂單
1.客戶需求三層次
2.探尋客戶需求四大目的
二、探尋需求的的三大方法
1.優(yōu)勢引導(dǎo)法
2.直截了當法
3.循序漸進法
三、傾聽客戶需求的方法與步驟
1.回應(yīng)：回應(yīng)客戶的情緒和感覺
2.澄清：澄清事實發(fā)生的原因及狀況
3.確認：總結(jié)理解到的信息并向客戶確認
四、圍繞客戶需求的提問技巧
1.提問的三大要點
2.提問五大類型與七大指向
3.提問六大注意事項
.情景模擬：顧問式*銷售提問練習(xí)
第四講：如何根據(jù)需求推薦產(chǎn)品
一、敏銳把握產(chǎn)品介紹的時機
1.產(chǎn)品介紹的兩大目的
2.把握產(chǎn)品介紹的四大時機
二、產(chǎn)品介紹的經(jīng)典步驟
1.產(chǎn)品介紹三段論法
2.EFABC產(chǎn)品介紹法
三、針對不同性格客戶的產(chǎn)品介紹方法
1.五種典型客戶特點分析
2.五種典型客戶產(chǎn)品推薦技巧
四、激發(fā)購買欲望的介紹方法
1.刺激購買的九種攻略
2.九種攻略的實戰(zhàn)應(yīng)用
.練一練：產(chǎn)品介紹演練與分析
第五講：客戶異議處理技巧
一、異議是必然的營銷現(xiàn)象
1.異議產(chǎn)生的三大原因
2.異議處理的三個階段
二、三種客戶異議的處理流程
1.處理客戶拖延四步驟
2.處理客戶顧慮五步走
3.處理價格異議九大說服技巧
三、客戶異議處理的五大常用方法
1.詢問法
2.FFF法則
3.太極法
4.反駁法
5.忽視法
.練一練：異議處理演練與分析
第六講：高效成交實戰(zhàn)寶典
一、客戶成交是一門藝術(shù)
1.克服兩種阻礙成交的心理傾向
2.判斷客戶購買的八大信號
3.提升成交概率的八大方法
4.達成協(xié)議的四大步驟
二、抱怨投訴客戶的處理
1.處理客戶投訴的原則
2.處理客戶投訴的流程
3.處理客戶投訴的技巧
三、靈活應(yīng)用兩種深度銷售
1.提高銷售
2.交叉銷售
.練一練：客戶成交技巧演練與分析
.課程結(jié)尾：我的下一步……
.現(xiàn)場答疑：對所學(xué)知識點回顧總結(jié)，對學(xué)員的疑問解答
.學(xué)員分享：學(xué)員分享收獲點，總結(jié)對自己的啟發(fā)
.行動計劃：學(xué)員下一步行動計劃，承諾實踐并如何執(zhí)行
【課堂建議】
1、不遲到，不隨意走動，非重要電話不接聽，手機靜音或關(guān)機
2、所有俗務(wù)之心都放心，有緣相聚一起學(xué)習(xí)，共同進德修業(yè)
3、課堂中都是同窗好友，無有貴賤親疏者，我們都是在一起的學(xué)習(xí)者、分享者
銷售技巧實戰(zhàn)培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/231038.html
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- 王澤仁