課程描述INTRODUCTION
市場(chǎng)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：劉云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場(chǎng)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)
一、【課程背景】
21世紀(jì)中國(guó)將會(huì)成為世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó), 品牌企業(yè)是強(qiáng)國(guó)標(biāo)志, 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，
如何打造著名品牌立于企業(yè)之林？如何迅速提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力？如何成為行業(yè)第一名？如何尋找品牌精準(zhǔn)定位？如何占領(lǐng)市場(chǎng)，戰(zhàn)勝對(duì)手？如何倍增利潤(rùn)，穩(wěn)固發(fā)展？誠(chéng)邀您一起探討 品牌戰(zhàn)略是現(xiàn)代企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略，從某種角度來(lái)看，企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略即營(yíng)銷戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略。中國(guó)企業(yè)所面臨的很多市場(chǎng)問(wèn)題，都可以歸結(jié)為市場(chǎng)戰(zhàn)略短視與市場(chǎng)戰(zhàn)略缺失的問(wèn)題。本課程專門(mén)針對(duì)在企業(yè)中從事市場(chǎng)戰(zhàn)略與市場(chǎng)品牌管理的人員設(shè)置，旨在全面提升相關(guān)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理水平、市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃能力以及市場(chǎng)品牌管理能力，從而能夠站在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)品牌的高度解決企業(yè)所面臨的諸多困惑。
二、【培訓(xùn)方式】
互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％
三、【培訓(xùn)要求】
1、場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練）
2、音響、話筒、投影儀
3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單
4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練
四、【培訓(xùn)對(duì)象】
公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理 招商經(jīng)理 、市場(chǎng)總監(jiān) 及市場(chǎng)部相關(guān)人員
五、【培訓(xùn)時(shí)間】
實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) ，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)
六、【課程大綱】
第一模塊：行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)品牌營(yíng)銷存在的問(wèn)題
競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮、
營(yíng)銷模式的同質(zhì)化
三、品牌認(rèn)知誤讀常見(jiàn)問(wèn)題
解讀品牌發(fā)展歷程與問(wèn)題
案例：著名企業(yè)等三個(gè)案例分析講解
第二模塊：系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷解讀
1：樹(shù)立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷思維
2：品牌系統(tǒng)營(yíng)銷的十六大要素掌控、
案例：著名啤酒公司案例講解
第三模塊：市場(chǎng)研究與分析
1：如何進(jìn)行行業(yè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)認(rèn)知分析、市場(chǎng)潛力與銷售潛力、影響銷售預(yù)測(cè)的因素認(rèn)知分析
2：行業(yè)、競(jìng)品、客戶、專題研究、宏觀環(huán)境分析；
3：定性和定量分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、SWOT分析法
案例：著名集團(tuán)失敗和成功案例講解與分析、研討。
第四模塊：精準(zhǔn)營(yíng)銷創(chuàng)新能力
1：市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷把控能力提升
2：市場(chǎng)細(xì)分的五種變量、細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3：目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位分析
案例：經(jīng)典的市場(chǎng)細(xì)分案例；著名品牌啤酒集團(tuán)案例講解與分析、研討。
第五模塊：品牌戰(zhàn)略創(chuàng)新突破
1：品牌的定義、品牌金字塔——產(chǎn)品品牌、家族品牌和企業(yè)品牌
2：塑造品牌的利益因素、如何由零開(kāi)始創(chuàng)建品牌、塑造品牌的五步流程
3：確定品牌DNA創(chuàng)新、如何分析品牌差異化的核心要素！品牌核心價(jià)值創(chuàng)新？品牌個(gè)性創(chuàng)新？確定品牌的核心價(jià)值與品牌個(gè)性把控能力提升
4：為什么要對(duì)品牌進(jìn)行定位？:品牌定位的四個(gè)步驟
5：建立品牌識(shí)別、識(shí)別的構(gòu)成要素，品牌命名的原則和方法，
理念識(shí)別、行為識(shí)別與視覺(jué)識(shí)別、服務(wù)對(duì)品牌價(jià)值的影響
案例：世界著名汽車品牌的定位、著名五星酒店品牌扭虧為贏案例講解。
第六模塊：商務(wù)談判之道-客戶開(kāi)發(fā)技能提升
1：客戶商務(wù)談判開(kāi)發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
2：商務(wù)談判失敗客戶開(kāi)發(fā)的六大原因：
3：商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
4：商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
5：商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H
6：商務(wù)談判客戶、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容
7：目標(biāo)客戶的商務(wù)談判開(kāi)發(fā)拓展之動(dòng)作
8：商務(wù)談判電話溝通技巧、約見(jiàn)的方式、如何面對(duì)拒絕、約見(jiàn)的關(guān)鍵、
9：確定商務(wù)談判拜訪計(jì)劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作、了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶
10.通過(guò)快意溝通讓客戶認(rèn)可你
客戶溝通的黃金法則與白金定律
與客戶交往的人鬼法則
讓客戶“喜歡”你的七大策略
與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧
不同銷售階段的溝通關(guān)鍵與要領(lǐng)
第七模塊：商務(wù)談判之道-如何解除客戶異議
一、客戶異議的種類
1、真實(shí)異議
2、假的異議
3、隱藏異議
二、異議原因分析
1、誤解
2、懷疑
3、習(xí)慣
4、欠缺
三、處理異議的四大原則？
四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟
五、客戶異議5大處理技巧：
第八模塊：商務(wù)談判之道-客戶價(jià)格談判
第一單元：客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
一、殺價(jià)：二、守價(jià)：三、議價(jià)、四、放價(jià)
第二單元：商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法
第三單元：成交信號(hào)識(shí)別技能提升；幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、*策略
第四單元：你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜，奪取銷售訂單的策略；
第九模塊：客戶服務(wù)技能提升
1.商務(wù)談判之道--客戶商務(wù)談判服務(wù)管理的十一大系統(tǒng)
2.建立客戶商務(wù)談判關(guān)系的七個(gè)方法
3.維護(hù)商務(wù)談判客戶關(guān)系的三大要素
4.四種不同性格客戶商務(wù)談判中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？
5.商務(wù)談判中關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，
6.不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略、商務(wù)談判中處理異議的技巧、建立利益鏈接、
7.商務(wù)談判中客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展 、大客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段、客戶價(jià)值分析、制定銷售方案、、提升客戶關(guān)系。
8.客戶滿意度、忠誠(chéng)度、期望值服務(wù)技能提升
9.客戶回訪服務(wù)
市場(chǎng)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)
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