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打造金牌銷售精英培訓

一、【課程背景】
1、因為當今的企業(yè)競爭十分殘酷，已經到了白熱化的階段，而調控政策一直影響著客戶和銷售，對他們產生一些負面的影響，導致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對外推廣營銷不錯的銷售滯后，去化率低，銷售不理想。
2、因為產品本身不會說話，都是通過銷售人員來闡述產品優(yōu)劣，以及未來公司的回報高低，然而很多銷售人員沒有給客戶購買產品的安全感，和本公司未來發(fā)展?jié)摿?，造成銷售員每天、每周、每月業(yè)績指標無法達成，導致企業(yè)流動資金緊張。
3、因為客戶開發(fā)渠道比較狹窄、原始和競爭激烈，同時因為銷售員年齡和社會閱歷等原因，無法真正了解客戶的真實需求和內心心理活動，無法從根本上區(qū)別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競爭對手公司中去成交了。
4、因為不懂得接待禮儀，讓客戶沒有被尊重感和無法傳導出本公司的定位，因為不知道如何有效講解，讓客戶對本項目全方位了解和渴望購買本項目的沖動，以致無法快速成交客戶。
5、因為不懂如何促銷，以及不知道如何與團隊其他成員進行有效的SP,而造成客戶最后流失掉，成為競爭對手成交客戶。
6、因為不懂得如何與客戶進行守價、議價和放價等談判技巧，造成無法讓客戶付定金，讓客戶白白流失。
7、因為不懂得如何解除客戶對公司的一些異議和困惑，造成客戶帶著疑問回去，最后客戶異議無法從內心解決，最后客戶購買了其他品牌。

二、【課程收益】
1：提升銷售人員專業(yè)素養(yǎng)；
2：掌握挖掘與轉化客戶需求的訣竅
3、掌握產品介紹呈現(xiàn)技巧及說服顧客的原理與技巧；
4、掌握如何踢好臨門一腳的實戰(zhàn)招法；
5、掌握實戰(zhàn)銷售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷售的要領；
6、掌握銷售管理及銷售談判技能提升。

三、【培訓方式】
互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現(xiàn)場答疑10％

四、【培訓要求】
1、場地面積盡量大一些（以方便學員現(xiàn)場演練）  
2、音響、話筒、投影儀
3、準備一份學員名單                          
4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓練

五、【培訓對象】
市場部總監(jiān)、市場經理、銷售人員、企劃、公關人員，及相關人員

六、【培訓時間】
實戰(zhàn)課時2天12小時 ，標準課時1天6小時

課程大綱：
第一章、行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
一、行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、行業(yè)當前市場營銷存在的問題
 競爭手段的同質化
 營銷模式的同質化
三、失敗銷售人員常見問題分析
第二章、優(yōu)秀標桿銷售人員特征和應具備素質
一、態(tài)度和能力的關系
二、業(yè)務人員職業(yè)規(guī)劃和銷售人員在企業(yè)中的角色認知
三、優(yōu)秀銷售人員應具備的素質；
四、銷售人員時間管理
五、優(yōu)秀銷售家專業(yè)技能
第三章、高效挖掘客戶需求的訣竅
一、如何做市場調查
二、客戶需求分析
三、針對四種買者的銷售對策

第四章、專業(yè)客戶開發(fā)及維護方法
1：目標客戶商務談判項目銷售的特點
2：目標客戶項目商務談判購買流程
3：影響目標客戶商務談判購買決策的關鍵因素
4：商務談判采購利益圖分析
5：客戶商務談判開發(fā)關鍵階段—建立里程碑
6：如何獲得商務談判銷售線索的十大方法
7：商務談判失敗客戶開發(fā)的六大原因：
8：商務談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
9：商務談判拜訪客戶前的準備工作
10：商務談判準備和客戶溝通內容準備---6W2H
11：商務談判客戶、項目、競爭資料調查內容
12：目標客戶的商務談判開發(fā)拓展之動作
13：商務談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關鍵、
14：確定商務談判拜訪計劃、客戶調查、登堂入室、拜訪客戶前的準備工作、
了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶
15：商務談判溝通技巧、報價、異議、商務談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略
學習行動演練：(學以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時間：10分鐘   案例分析

第五章、目標客戶商務談判服務技能提升
1.銷售之道--目標客戶商務談判服務管理的十一大系統(tǒng)
2.建立目標客戶商務談判關系的七個方法
3.維護目標商務談判客戶關系的三大要素
4.四種不同性格工目標客戶商務談判中應該怎樣應對？
5.商務談判中關鍵客戶人員的關系處理、靈活處理客戶關鍵人員的需求，
6.不同類型客戶的應對策略、商務談判中處理異議的技巧、建立利益鏈接、
7.商務談判中客戶關系的維護與發(fā)展、大客戶關系發(fā)展的五個階段、客戶價值分析、8.制定銷售方案、幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、*策略、提升客戶關系。
9.你用什么辦法防御競爭？投標前的準備與策劃、設置壁壘、促進成交事宜。
學習行動演練：(學以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

打造金牌銷售精英培訓