柔性服務(wù)鏈 個(gè)人認(rèn)知與銷售雙贏溝通
講師：趙美洪 瀏覽次數(shù)：2542
課程描述INTRODUCTION
銷售雙贏溝通培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：趙美洪
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售雙贏溝通培訓(xùn)
課程背景
老一套的推銷方法注重設(shè)計(jì)一系列操縱對方說“是”的手段來成交，這些手段包括了強(qiáng)勢而喋喋不休、夸大其辭地說明，以及各類打包票的保證等。但現(xiàn)在的客戶比以前精明、成熟，也更加理性?？蛻舾敢庵鲃?dòng)購買，而不是被迫購買或不好意思不購買。
本課程是針對業(yè)務(wù)人員、銷售管理者軟實(shí)力提升而定制的行業(yè)實(shí)景訓(xùn)練，同時(shí)，也是企業(yè)銷售服務(wù)流程（橫向）與銷售人員行為風(fēng)格（縱向）精準(zhǔn)聘用準(zhǔn)確度的匹配測試。課程不僅整合與客戶溝通上易犯的“常見陷阱”，而且采用“以賽促學(xué)”的方式預(yù)演實(shí)戰(zhàn)案例，力求將大家在銷售服務(wù)中的問題就地解決，消除銷售人員在溝通中自我認(rèn)知的盲點(diǎn)，解決實(shí)際問題，提升銷售業(yè)績，穩(wěn)定銷售成果。更重要的是未雨綢繆，防止同類問題的再次發(fā)生。
案例取自優(yōu)秀企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)場景，通過結(jié)構(gòu)化的提煉而成，具有一聽就懂、拿到即用、一用有效的特點(diǎn)。
培訓(xùn)對象
業(yè)務(wù)員、美導(dǎo)、整形咨詢師、美容師、美容顧問、銷售主管與經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師、店長、店主等溝望提升自己產(chǎn)品售賣能力的市場與銷售人員。
課程收獲
1．破解各人業(yè)績高低的原因
2．找到適合自己的銷售風(fēng)格
3．優(yōu)化銷售流程與溝通話術(shù)
4．提升成交、客單、轉(zhuǎn)介紹與復(fù)購率
課程大綱
開場收錢破冰：自我認(rèn)知——約哈里窗四宮格
說明學(xué)習(xí)規(guī)則、賽制
第一模塊：銷售之術(shù)——應(yīng)答
1．標(biāo)桿閃光點(diǎn)：銷售高手實(shí)戰(zhàn)案例分析（設(shè)置心錨）
2．停止砸自己腳：四種讓人反感的應(yīng)答語
3．客戶購買的動(dòng)機(jī)與動(dòng)機(jī)的陰陽屬性
A. 女性客戶的三種常見購物動(dòng)機(jī)
（現(xiàn)場研討：你會(huì)買哪一堆？）
B. 增加價(jià)值，擴(kuò)大利益
（團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場以產(chǎn)品為例進(jìn)行集體共創(chuàng)研討，匹配客戶價(jià)值點(diǎn)）
C. 給客戶做雙向定位
(如何就客戶的需求使用雙向價(jià)值定位 )
模塊復(fù)盤：知識(shí)點(diǎn)、收獲點(diǎn)、改善點(diǎn)
第二模塊：銷售之法——提問
1．所有溝通需要從0信任開始破局
2．溝通實(shí)例分析：這些“問題”有沒有“問題”？
A. 分析：問題的范圍（提問“開放式問題”的誤區(qū)）
B. 分析：問題的重點(diǎn)（隨意提問并沒有什么效果）
C. 分析：問題的傾向（好消息、壞消息、中性消息的傳遞結(jié)果）
3．“臺(tái)階式提問”的策略
A. 開啟機(jī)會(huì)了解需求
B. 逐步升級重點(diǎn)
C. 再用羊群效應(yīng)
D. 最后增加“需求緊迫感”
模塊復(fù)盤：知識(shí)點(diǎn)、收獲點(diǎn)、改善點(diǎn)
第三模塊：銷售之勢——知人
1． 了解、理解與預(yù)測購買者和銷售者的風(fēng)格（視頻與團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)研討）
A. 行為風(fēng)格類型與信度、效度皆高的檢測方法
（案例說明與風(fēng)格分析）
B. 了解行為風(fēng)格工具與適用范圍
（視頻分析與現(xiàn)場識(shí)別）
C. 理解客戶的溝通風(fēng)格與習(xí)慣
（現(xiàn)場練習(xí)與個(gè)人覺察）
D. 預(yù)測客戶下一步的行動(dòng)與決策
2． 銷售方與客戶方的雙贏溝通要點(diǎn)
3． 團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：研討個(gè)人與團(tuán)隊(duì)成員的銷售溝通模式（如何溝通更加有效）
模塊復(fù)盤：知識(shí)點(diǎn)、收獲點(diǎn)、改善點(diǎn)
第四模塊：銷售之魂—利他
1． 銷售不是“攻城”，操縱客戶說“是”將越來越難以成交
案例分析：喬吉拉德成交1天6臺(tái)車的背后做了什么？
2． 銷售不是賣“貨”，產(chǎn)品思維難以粘住客戶
活動(dòng)體驗(yàn)：同樣的產(chǎn)品，你為什么會(huì)瞬間改變選擇？
3． 銷售不是人性博弈，成人之美提升自我價(jià)值感
4． 上兵伐謀：與客戶購買的四項(xiàng)障礙共舞
模塊復(fù)盤：知識(shí)點(diǎn)、收獲點(diǎn)、改善點(diǎn)
課程總結(jié)：“以客戶為中心的柔性銷售鏈”課程要點(diǎn)與改善計(jì)劃
銷售雙贏溝通培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/230704.html
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- 趙美洪
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