大客戶銷售管理：團(tuán)隊業(yè)績增長的五大引擎
講師：王老師 瀏覽次數(shù)：2537
課程描述INTRODUCTION
團(tuán)隊業(yè)績增長公開課
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 副總經(jīng)理· 總經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
團(tuán)隊業(yè)績增長公開課
課程亮點
1、針對5大關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以量化方式，解決團(tuán)隊業(yè)績的超目標(biāo)增長問題
2、提供3個簡約的、經(jīng)過36家企業(yè)驗證的工具，提高管理工作效率50%以上
3、創(chuàng)新1種團(tuán)隊激勵模式，引爆大客戶銷售團(tuán)隊的“可燃冰”課程大綱
針對行業(yè)
1、工業(yè)品：耗材、元器件、零部件、儀器儀表、設(shè)備、工業(yè)自動化等
2、IT：云計算、大數(shù)據(jù)、管理軟件、系統(tǒng)平臺、系統(tǒng)集成等
3、互聯(lián)網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈之B2B業(yè)務(wù)，如阿里巴巴、京東、美團(tuán)的大客戶銷售部門
4、政府與校園項目：智慧城市、園林綠化、校園數(shù)字化、教學(xué)軟件、物業(yè)等
5、環(huán)保節(jié)能：配套設(shè)備、耗材、儀表、工程項目等
6、電氣電力：元器件、設(shè)備、儀表、材料、管理系統(tǒng)、項目等
7、通訊：設(shè)備、材料、管理系統(tǒng)、項目等
8、醫(yī)療和生物：器械、設(shè)備、耗材、醫(yī)療機(jī)器人、基因檢測、管理系統(tǒng)等
9、商用車輛：智能交通、特種車輛、商用車輛、工程機(jī)械等
10、第三方服務(wù)：設(shè)計院、研究和咨詢機(jī)構(gòu)、認(rèn)證機(jī)構(gòu)、法律顧問等
11、其他：廣告、體檢、團(tuán)體壽險、物流、集團(tuán)禮品、對公印刷等各種外包服務(wù)
培訓(xùn)對象
公司高層：董事長、總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理
銷售部門：銷售總監(jiān)、大區(qū)銷售總監(jiān)、各級經(jīng)理
課程背景
銷售團(tuán)隊的核心任務(wù)是什么？
其一，銷售業(yè)績達(dá)成既定目標(biāo)
其二，銷售業(yè)績的增長超越常規(guī)水平
如何讓團(tuán)隊銷售業(yè)績實現(xiàn)超水平的增長？有36家企業(yè)，這些企業(yè)均為B2B業(yè)務(wù)模式，來自于工業(yè)品、IT、系統(tǒng)集成、智慧城市、環(huán)保工程、電氣、服務(wù)業(yè)等多個領(lǐng)域，他們實施了同一套營銷體系，一年內(nèi)實際達(dá)成的業(yè)績，超出設(shè)定目標(biāo)的12-209%。這套體系叫：精益營銷系統(tǒng)。
精益營銷系統(tǒng)由王浩老師創(chuàng)建。經(jīng)歷21年企業(yè)實踐的王浩老師，用累計10年的專注，研究1009個大客戶│項目銷售業(yè)務(wù)和管理實戰(zhàn)案例，跟蹤數(shù)百家企業(yè)，參與華為《銷售生命周期》系列課程的設(shè)計，在此基礎(chǔ)上，創(chuàng)建“精益營銷理論”和“精益營銷系統(tǒng)”。
精益營銷系統(tǒng)的核心訴求是：團(tuán)隊銷售業(yè)績的超水平增長，它是一套以成果為導(dǎo)向的實效型技能、工具和管理體系。
本課程將和您一起分享36家企業(yè)的經(jīng)驗總結(jié)和方法論——精益營銷系統(tǒng)，從營銷增長理論，到五大增長引擎：銷售團(tuán)隊超目標(biāo)管理、客戶價值管理、訂單量管理、業(yè)務(wù)成果管理、團(tuán)隊驅(qū)動力（活力）管理，幫助您的企業(yè)和銷售團(tuán)隊，實現(xiàn)銷量突破，達(dá)成超水平增長。
課程收益
1、梳理銷售團(tuán)隊增長的關(guān)鍵因素，用正確的思路去解決業(yè)績增長問題
2、掌握客戶價值管理的方法，提高營銷資源的投入產(chǎn)出比，擴(kuò)大高價值客戶的規(guī)模
3、掌握銷售關(guān)鍵節(jié)點控制的方法，提升訂單成功率和訂單量
4、掌握成果管理的方法，提升每天、每周、每月的團(tuán)隊整體運營效率
5、掌握業(yè)績超目標(biāo)管理策略，使目標(biāo)管理真正成為業(yè)績增長的有效工具
6、掌握驅(qū)動力管理策略，倍增銷售團(tuán)隊的內(nèi)部活力和整體戰(zhàn)斗力
課程大綱與培訓(xùn)成果
第一講 增長理論：精益營銷
案例分析……
1、大客戶銷售團(tuán)隊業(yè)績的內(nèi)因分析
影響銷售團(tuán)隊工作效率的5個環(huán)節(jié)
影響銷售業(yè)績的4大因素
2、大客戶銷售團(tuán)隊業(yè)績突破的核心指標(biāo)
銷售業(yè)績增長的3種源頭
銷售業(yè)績的“算法”
銷售業(yè)績增長突破的核心指標(biāo)
3、精益營銷增長策略
精益營銷的基本原理
精益營銷模型
精益營銷行動理念
精益營銷的業(yè)績增長管理系統(tǒng)
團(tuán)隊業(yè)績的5大增長引擎
案例分析……
針對的典型問題：
銷售團(tuán)隊整體效率不理想、團(tuán)隊銷售業(yè)績增長疲軟；同時，對這些問題的內(nèi)在因素沒有系統(tǒng)性認(rèn)知，抓不住問題的關(guān)鍵。
培訓(xùn)成果：
樹立精益營銷理念，以正確的思想武裝頭腦；以正確的策略推動、管理銷售團(tuán)隊的業(yè)績增長。
梳理團(tuán)隊業(yè)績的因果邏輯，構(gòu)建業(yè)績增長的管理模型，明確實現(xiàn)團(tuán)隊業(yè)績突破的五大引擎。
第二講 增長引擎1：客戶價值管理
案例分析……
1、客戶資源的損耗分析
銷售漏斗管理誤區(qū)
客戶資源的5種“漏油”現(xiàn)象
2、客戶戰(zhàn)略
客戶戰(zhàn)略的定義
客戶戰(zhàn)略的3個前提條件
客戶戰(zhàn)略的4個要素
3、客戶價值管理
客戶價值管理的3大目標(biāo)
客戶價值管理策略
客戶價值分類
客戶信息標(biāo)準(zhǔn)化管理
營銷資源的差別化管理
銷售價值分析
案例分析……
針對的典型問題：
受有些“磚家”的影響，對銷售漏斗管理存在誤區(qū)。
缺乏客戶戰(zhàn)略，導(dǎo)致客戶資源浪費、營銷的投入產(chǎn)出比不高。
銷售團(tuán)隊的行為是數(shù)字導(dǎo)向，而不是價值增長導(dǎo)向，從而影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
培訓(xùn)成果：
明確本企業(yè)的客戶戰(zhàn)略。
掌握客戶價值分類的操作方法。
掌握客戶價值管理的5種策略，大幅度提高客戶資源的利用率、整體銷量和重點客戶銷量的比重，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展打下堅實的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。
第三講 增長引擎2：銷售關(guān)鍵節(jié)點控制
案例分析……
1、訂單成功率分析
銷售漏斗管理的兩個本質(zhì)性漏洞
訂單成功率為什么偏低
訂單成功率偏低有哪些影響
如何提高訂單成功率
2、大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制
大客戶訂單的“通關(guān)”原理
大客戶銷售路線圖
大客戶銷售的三種控制
時機(jī)控制、行為控制、成果控制
大客戶銷售進(jìn)程管理（工具）
3、銷售成果屋
什么是銷售成果屋
銷售成果屋的五個要素
大客戶銷售的標(biāo)準(zhǔn)化操作
案例分析……
針對的典型問題：
“商機(jī)”不少，但訂單的成功率不高。
“銷售技巧”不缺，但無法有效控制銷售關(guān)鍵節(jié)點，經(jīng)常丟失訂單，同時，新客戶開發(fā)的成功率不高。
培訓(xùn)成果：
理解大客戶訂單的“通關(guān)”原理，由此構(gòu)建客戶行為導(dǎo)向的、精準(zhǔn)的銷售流程。
掌握提高訂單量的三種控制技術(shù)，確保銷售團(tuán)隊成員在正確的時間，做正確的事，并形成正確的成果。
掌握能打仗、打勝仗的銷售套路——銷售成果屋（工具），實現(xiàn)銷售關(guān)鍵節(jié)點控制，大大提高訂單的成功率和訂單量。
第四講 增長引擎3：成果管理
案例分析……
1、大客戶業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀
大客戶業(yè)務(wù)管理的3個通病
業(yè)務(wù)層效能損耗的12個環(huán)節(jié)
管理層效能損耗的16個環(huán)節(jié)
2、大客戶業(yè)務(wù)如何有效管理
大客戶銷售的工作心理表現(xiàn)
大客戶業(yè)務(wù)有效管理的3大原則
大客戶業(yè)務(wù)管理策略
3、成果的增強(qiáng)管理
成果增強(qiáng)管理策略
客戶資源的成果管理（工具）
銷售節(jié)點的成果管理（工具）
每天工作的成果管理（工具）
每周、每月的成果管理（工具）
案例分析……
針對的典型問題：
銷售管理工具太復(fù)雜，且不實用
只管理銷售行為，沒有管理銷售成果，從而浪費大量管理精力和時間，事倍功半。
管理流于表面和形式主義，使管理者和下屬都痛苦不堪！
培訓(xùn)成果：
明確銷售成果的含義，聚焦于成果管理，增強(qiáng)銷售團(tuán)隊的成果意識，促使銷售人員為成果而做事，避免勞而無功。
掌握銷售成果的日常管理、周期性管理工具，全方位提高銷售工作的成果量，從而提高團(tuán)隊效率，實現(xiàn)整體業(yè)績的突破。
第五講 增長引擎4：業(yè)績超目標(biāo)管理
案例分析……
1、銷售目標(biāo)管理反思
銷售目標(biāo)管理的六個環(huán)節(jié)
現(xiàn)有銷售目標(biāo)管理的八大弊端
銷售目標(biāo)管理需要反思的四個問題
2、超目標(biāo)管理是什么
超目標(biāo)管理思維
超目標(biāo)管理的四層含義
超目標(biāo)管理的“太陽系閉環(huán)”
3、超目標(biāo)增長管理策略
超目標(biāo)增長管理工具
超目標(biāo)的KPI
超目標(biāo)的增長計劃
超目標(biāo)的正反饋管理模式
超目標(biāo)的增長績效考核
4、精益營銷制度
精益營銷制度三原則
精益營銷制度的執(zhí)行策略
案例分析……
針對的典型問題：
目標(biāo)管理不能形成閉環(huán)。
目標(biāo)管理難以做到事前管理、事中管理，無奈最終弱化為事后管理，使目標(biāo)管理失去了過程驅(qū)動價值。
培訓(xùn)成果：
樹立超目標(biāo)增長管理理念，完善目標(biāo)管理閉環(huán)，發(fā)揮其事前、事中管理作用，使目標(biāo)管理體系真正支撐業(yè)績的超水平增長，同時保證營銷戰(zhàn)略的落地。
掌握超目標(biāo)增長的關(guān)鍵指標(biāo)、集成化管理工具和制度執(zhí)行策略，為業(yè)績超目標(biāo)增長提供強(qiáng)有力的支撐。
第六講 增長引擎5：銷售團(tuán)隊驅(qū)動力管理
案例分析……
1、激勵的困境
激勵的六大困境
激勵效用不佳的五個原因
2、驅(qū)動力思維
什么是驅(qū)動力
驅(qū)動力心理的七種動因
激勵心理的六個特性
驅(qū)動力激勵五原則
3、驅(qū)動力激勵策略
倒逼式激勵
競爭杠桿激勵
雁陣式激勵
成果計分式激勵
拓展式激勵
增長值分紅激勵
案例分析……
針對的典型問題：
事后激勵、長周期激勵、單一的金錢激勵等方式，無法保證銷售人員高頻、均衡的激勵（興奮）狀態(tài)，使許多銷售人員在工作過程，積極性忽高忽低，產(chǎn)生大量的“低能”時間。
培訓(xùn)成果：
理解下屬的驅(qū)動力心理機(jī)制——發(fā)乎內(nèi)心的奮發(fā)向前的意識和行為。
掌握六種驅(qū)動力激勵手段，保證銷售團(tuán)隊在高頻激勵（興奮）狀態(tài)下工作，大幅度提升團(tuán)隊工作能量。
講師介紹：王老師：B2B營銷、談判、中高層管理專家
B2B營銷實戰(zhàn)歷練：21年企業(yè)實踐經(jīng)驗
B2B營銷案例研究：10年業(yè)務(wù)和團(tuán)隊管理案例研究
B2B營銷理論創(chuàng)建：精益營銷理論（國內(nèi)*的B2B理論原創(chuàng)）
B2B營銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》（管理心理學(xué)方向）
B2B營銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫、業(yè)績增長管理系統(tǒng)
B2B營銷項目實踐：參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計、研發(fā)和授課
實戰(zhàn)歷練
經(jīng)歷：21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11支團(tuán)隊，從事過8個行業(yè)
曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》首席專家
華為大學(xué)、用友商學(xué)院特聘專家。參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)
北大縱橫、時代光華、營銷公社等機(jī)構(gòu)高級咨詢師
授課亮點
成果教學(xué)法：圍繞“實戰(zhàn)成果”開展教學(xué)，直接提升學(xué)員的工作績效。“成果教學(xué)法”大幅度提升了培訓(xùn)收益！破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題！
全案例教學(xué)：2000多個“實戰(zhàn)案例”，生動講解，深度剖析關(guān)鍵，提煉可落地的技能。“全案例教學(xué)”大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！
團(tuán)隊業(yè)績增長公開課
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/229455.html
已開課時間Have start time
- 王金亮sz
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