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銀行理財經(jīng)理銷售技能提升專題培訓(xùn)
前言
1.參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？
2.如何做好個人客戶的開發(fā)？整個開發(fā)過程都要哪些關(guān)鍵點(diǎn)？如何把控這些關(guān)鍵點(diǎn)，最后贏得優(yōu)質(zhì)客戶？
3.銷售理念如何落實到銷售實際中，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績？培訓(xùn)能不能教會理財經(jīng)理實際的方法，給出實用的理財銷售工具應(yīng)用到客戶開拓中？
4.高端客戶如何尋找，怎么開發(fā)，怎樣有效維護(hù)并有效轉(zhuǎn)介紹，實現(xiàn)真正的顧問式銷售？
5.客戶流失讓人頭疼不已，如何提升客戶管理技巧，減少客戶流失？面對客戶流失又如何挽留？有什么技巧？
《理財經(jīng)理銷售技能提升》專題培訓(xùn)是專門針對銀行理財經(jīng)理的工作實際研發(fā)的課程，針對客戶的特殊性，兼顧客戶的銷售要求，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，深受銀行理財經(jīng)理喜歡的一門課程、

課程目標(biāo)
1.了解理財經(jīng)理的工作職責(zé)及形象要素，制定職業(yè)生涯規(guī)劃
2.掌握基本銷售流程，熟記顧問式銷售技巧
3.熟練運(yùn)用客戶經(jīng)營術(shù)，提振個人銷售生產(chǎn)力
4.通過銷售技能提升訓(xùn)練，初步掌握顧問式行銷相關(guān)理論與實戰(zhàn)技巧
對象：理財經(jīng)理
時間：2天
課程形式：講授、視頻觀摩、小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬

課程大綱：
破冰：銀行理財經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與陽光心態(tài)
一、現(xiàn)代零售銀行與財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展概述
1.我是誰？我的畫像
2.全員營銷中的理財經(jīng)理角色、定位、作用與地位
3.為什么銀行客戶需要銀行進(jìn)行有效財富管理
4.銀行財富管理發(fā)展的嶄新趨勢
5.客戶需求的財富管理模式與維護(hù)提升
案例分析

二、理財經(jīng)理的工作職責(zé)與專業(yè)形象
1.客戶分層與服務(wù)區(qū)隔
2.理財經(jīng)理的工作職責(zé)與工作范圍
3.銀行理財面對的過去、現(xiàn)在與未來
4.禮儀創(chuàng)造專業(yè)----塑造良好的職業(yè)儀態(tài)搞定客戶
5.成功吸引成功----理財經(jīng)理的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（SOP）
6.理財經(jīng)理的人性與標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)勢服務(wù)
7.我是專家聽我的----個性化理財專業(yè)傳承
案例分析

三、理財經(jīng)理的職業(yè)生涯規(guī)劃
1.機(jī)遇與挑戰(zhàn)----未來財富管理發(fā)展論述
2.誰都仰慕您---理財經(jīng)理職業(yè)生涯路徑圖
3.由平凡到卓越----理財專員TO理財顧問的必由之路
4.大有作為-----理財經(jīng)理職能之延伸
案例分析

四、理財經(jīng)理基本銷售流程
1.貴賓理財中心營銷模式
2.理財銷售循環(huán)圖
3.理財規(guī)劃主要內(nèi)容
4.與客戶充分溝通理財需求
5.依客戶實情巧妙擬定理財建議書
6.理財規(guī)劃隨投資收益微調(diào)藝術(shù)
經(jīng)驗分享

五、理財經(jīng)理顧問式銷售技巧
1.你知道競爭對手在網(wǎng)點(diǎn)附近干嗎？五種競爭力量的演示
2.理財經(jīng)理市場開拓之架構(gòu)
3.理財經(jīng)理營銷12字秘訣（其實營銷很簡單：三句話）
4.理財經(jīng)理-----我們應(yīng)該和誰成為客戶？*切入點(diǎn)
5.客戶在哪里？理財經(jīng)理鎖定目標(biāo)客戶
7.麥肯錫公司的一份報告：理財顧問時代的到來
8.商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢
9.理財經(jīng)理營銷的四階段
10.顧問營銷---六步流程、

11.顧客購買意向的積極信號
12.理財經(jīng)理“一句話營銷”話術(shù)（異議處理常用技巧：）
13.銀行客戶市場拓展的123456789原理
14.市場客戶開拓實施的系統(tǒng)保障
15.市場拓展員工之五個基本功
16.理財經(jīng)理要體現(xiàn)四項能力
17.理財經(jīng)理熟練應(yīng)用相關(guān)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)表高效進(jìn)行客戶交叉營銷
工作場景------說/做------營銷線索設(shè)定
18*（真實瞬間）網(wǎng)點(diǎn)客戶市場拓展捕捉瞬間營銷關(guān)鍵時刻
全方位感動客戶點(diǎn)、線、面整合資源營銷
19.網(wǎng)點(diǎn)宣傳單張的陳列要點(diǎn)
20.客戶需求的冰山模型闡述

21.理財經(jīng)理探問客戶需求客戶需求分析表：
22.銀行產(chǎn)品的“賣”點(diǎn)
23.理財經(jīng)理靈活應(yīng)用QBS提問銷售法
（發(fā)問和連環(huán)發(fā)問的技巧）提問銷售法——雙倍提升你的大客戶銷售績效
24.以下潛在目標(biāo)客戶值得客戶經(jīng)理關(guān)注-------
25.優(yōu)質(zhì)客戶識別的參考特征
26.突破平凡：多快好省地立體營銷法舉例（全員營銷）
（快樂大轉(zhuǎn)盤與股市分析器）
27.理財經(jīng)理專業(yè)知識與特優(yōu)利證FABE的產(chǎn)品組合展示應(yīng)用（搞定客戶）
28.理財經(jīng)理、與四類客戶市場開拓的關(guān)鍵技巧
29.火眼金睛------理財經(jīng)理用MAN法則鎖定有潛力大客戶
30.理財經(jīng)理市場拓展的四大工具
（該按哪個鍵------客戶關(guān)注最關(guān)鍵因素

31.憑什么吸引大客戶來網(wǎng)點(diǎn)---
理財經(jīng)理贏得VIP信任，成功獲取客戶資料
由銷售理財產(chǎn)品流程談起
32.富蘭克林推薦產(chǎn)品法（6ok+1yes）
33.理財經(jīng)理產(chǎn)品推介中輕松搞定大客戶的“四則運(yùn)算”話術(shù)
34一句專業(yè)技巧化的妙語引起客戶注意
（您什么時候有空？我們行長想見見您------）
案例分析：泰國曼谷東方酒店成功服務(wù)營銷……
35.謝謝你常記得我：大客戶聯(lián)誼會精彩妙用
36.理財經(jīng)理高效建立一本客戶市場拓展護(hù)照----從“黃金簿”談起
37.銀行理財市場開拓*實用關(guān)門技巧
38.理財經(jīng)理打洞名片的妙用
39.常見客戶營銷異議例舉與處理
1）我不需要
2）我再考慮考慮
3）我很忙，沒時間
4）等我有需要再聯(lián)系你
40.KYC（KnowYourCustomer）
（1）KYC的目的
A.客戶身份識別——風(fēng)險控管/合規(guī)
B.了解客戶需求的前奏
（2）KYC的內(nèi)容
（3）角色演練：如何做客戶的KYC

41.電話營銷技巧
（1）開場的技巧：電話理想開場白必備要件
（2）如何建立和諧的談話氣氛
（3）贏得注意
（4）為什么會面說明
（5）一般好處說明
（6）建立良好溝通關(guān)系的技巧
（7）善用“五同”關(guān)系
（8）分組練習(xí)
42.發(fā)掘客戶需求的技巧
（1）發(fā)展客戶需求的模式
（2）發(fā)掘客戶需求的技巧（情境性問句、問句連結(jié)技巧、問問題的步驟及方法）
43.介紹產(chǎn)品的技巧
（1）提供解決方案及FAB的應(yīng)用
（2）數(shù)字黃金魔術(shù)--比擬描繪法
44.處理客戶反對意見的技巧
（1）抱怨的產(chǎn)生及處理的意義
（2）常見的反對意見分類
（3）處理反對意見大的原則及技巧
（4）分組演練：如何處理客戶的反對意見
45.成交的技巧
（1）取得購買承諾的方法
（2）促成交易的六大步驟
46.完整銷售流程技巧演練
案例分析、視頻鑒賞交流

六、卓越客戶溝通與關(guān)系管理
在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)不景氣、理財產(chǎn)品投資回報低、基金被套，保險分紅不理想環(huán)境下如何處理客戶抱怨與投訴------
中國式理財客情關(guān)系管理
1.理財經(jīng)理服務(wù)最高境界--------讓客戶成功！
（大力提升客戶滿意度忠誠度美譽(yù)度）
理財經(jīng)理為客戶免費(fèi)開列一個感情帳戶：服務(wù)創(chuàng)造價值
2.附加值創(chuàng)造完美客戶關(guān)系管理新天地
神奇魅力------附加值服務(wù)
3.環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)化管理
4.客戶感知到的服務(wù)類型
5.理財經(jīng)理卓越服務(wù)的10個指標(biāo)
6.謝謝您常記得我：
理財經(jīng)理小方珍藏“一份客戶檔案”帶來的源源不斷的財富
客戶“認(rèn)人服務(wù)”對銀行營銷的啟示------
（黃金簿與分級維護(hù)客戶的重要性）
7.注入“客戶至上”的觀念
8.顧客關(guān)系管理的九大行動原則
9.顧客的七個期望
10.你的個人服務(wù)品牌

11.分組演練：練習(xí)“建立客戶關(guān)系”的互動技巧
投訴和危機(jī)有效處理
讓“魚”浮出水面
1.案例：07年牛市浦發(fā)理財產(chǎn)品
收益幾近為零
2.委婉和客戶說話技巧
習(xí)慣表達(dá)語句例舉：“這是銀行的規(guī)定”
花旗積極做法：
3.得罪和流失一位客戶會給我們銀行
帶來多大的損失？
4.常見客戶異議例舉與處理
1）你行產(chǎn)品怎么老是虧的
2）你們說的都是騙人的
3）我對目前投資市場失去信心
4）你能給我承諾一定有多少收益嗎
5.理財經(jīng)理安撫技巧（讓客戶將等候比作有趣）
6.理財經(jīng)理投訴電話回訪技巧
7.理財經(jīng)理如何在投訴處理中進(jìn)行二次營銷
8.處理客戶投訴和危機(jī)的六大實用方法
誰升起，誰就是金燦燦的太陽-----
不是不可能，只是暫時沒有找到方法
附加值差異化靈活服務(wù)營銷法開辟
理財延伸服務(wù)銷售新天地
視頻觀摩、小組研討發(fā)言

七、理財經(jīng)理日常銷售活動管理
1.開發(fā)客戶流程
（1）篩選目標(biāo)客群
（2）寄發(fā)開發(fā)信
（3）電話接觸開發(fā)與維系
2.跟蹤存量客戶流程
（1）關(guān)注客戶資金變化
（2）心動流失客戶挽留
經(jīng)驗交流

八、掌聲響起來-----成功的理財經(jīng)理經(jīng)驗案例分享
1.銷售的成功要素：KASH+活動量
2.運(yùn)用各種管道找尋新客戶的機(jī)會（打入各種會所、協(xié)會與富人共樂）
3.MGM客戶轉(zhuǎn)介技巧
4.創(chuàng)造精彩瞬間
案例分享：我是如何從一個普通理財經(jīng)理成長為總行理財標(biāo)兵-----
（介紹河南中行優(yōu)秀理財經(jīng)理馮慧英成長心路歷程）
理財經(jīng)理的每一天
理財經(jīng)理日常工作實操實練篇
（情景模擬、學(xué)員與講師互動）

銀行理財經(jīng)理銷售技能提升專題培訓(xùn)