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成功的銷售技巧培訓(xùn)

課程對象：初級(jí)業(yè)務(wù)人員，中級(jí)業(yè)務(wù)人員。
課程背景：
銷售進(jìn)階培訓(xùn)（AST-AdvancedSalesTraining）是當(dāng)前*的銷售技巧培訓(xùn)體系，共有8大模塊，分別是：一線業(yè)務(wù)員技能提升、專業(yè)銷售技巧（PSS）、深度銷售技巧、顧問式銷售技巧、解決方案銷售技巧、戰(zhàn)略銷售技巧、大客戶銷售技巧以及銷售談判技巧。本課程是銷售進(jìn)階培訓(xùn)（AST）的模塊之一，將有效提升一線業(yè)務(wù)人員的銷售能力，幫助一線業(yè)務(wù)人員熟練掌握客戶成交技巧。
課程特點(diǎn)：本課程打破傳統(tǒng)銷售思維模式，通過理論和實(shí)戰(zhàn)分析的授課形式，分析整體成交過程中如何與客戶建立聯(lián)系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達(dá)成成交的目的，同時(shí)掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧。從業(yè)務(wù)人員心態(tài)入手，深入剖析業(yè)務(wù)員的角色，挖掘業(yè)務(wù)員的銷售潛能，提升銷售人員的思維能力和表達(dá)能力。

學(xué)員收益：
親和而貼切，低調(diào)也儒雅，貌似一介書生，實(shí)則內(nèi)心強(qiáng)大，對銷售的理解和傳授總能一語中的，不經(jīng)意的幾句激勵(lì)能讓人心潮澎湃。培訓(xùn)高手！
——和諧紙業(yè)張總
現(xiàn)場沒有其他大師的熱鬧和形式，但氣場極大，公司業(yè)務(wù)人員深受促動(dòng)，對公司、銷售、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)有了前所未有的理解定位。
——瓜子張食品張總
周老師對銷售的理念和心態(tài)的詮釋，是我聽過的所有培訓(xùn)最有高度而又最實(shí)際的，讓我明白一切都是真正從自我出發(fā)，找到了最原始的動(dòng)力源。
——夕陽紅房產(chǎn)李峰
很慶幸陳總安排我和周老師培訓(xùn)之后的一小時(shí)深溝通，兩天的培訓(xùn)課收獲大，那只是面上的，但這一小時(shí)的深溝通，真正解決了我這個(gè)銷售經(jīng)理一年多來的職業(yè)瓶頸，重獲新生的感覺，找回了久違的自信和激情。謝謝周老師！
——金漢通汽車用品黃經(jīng)理

課程主要內(nèi)容：
第一部分 一線業(yè)務(wù)人員都是銷售心理學(xué)專家
1.*銷售高手擅長鉆研客戶心理
（1）做好銷售的第一步就是透徹了解客戶的心理
（2）影響客戶購買的兩大力量
（3）影響客戶購買的*障礙：風(fēng)險(xiǎn)
（4）掌控客戶購買心理的關(guān)鍵：客戶購買流程
2.*銷售高手都擅長激發(fā)自己的潛能
（1）你對工作與產(chǎn)品所持有的心態(tài)決定了你的銷售業(yè)績
（2）為什么要做銷售？銷售工作*的好處
（3）以自我經(jīng)營的心態(tài)做銷售，引爆銷售潛能
（4）強(qiáng)烈的企圖心，不達(dá)目的誓不罷休

第二部分 一線業(yè)務(wù)人員專業(yè)化銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧
1.成功銷售的第一步：做專家型銷售員
（1）心態(tài)上的準(zhǔn)備
（2）知識(shí)上的準(zhǔn)備
（3）策略上的準(zhǔn)備
2.建立信賴：信賴是客戶錢包的拉索
（1）沒有信賴，沒有銷售
（2）如何建立客戶對銷售人員的信賴
3.要想提升銷售的金額，就必須緊緊抓住客戶的關(guān)鍵問題
（1）銷售法則1：問題是需求的前身！
（2）銷售法則2：顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定！
（3）銷售法則3：問題越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高！
（4）首先分析產(chǎn)品的優(yōu)勢與賣點(diǎn)，然后據(jù)此設(shè)計(jì)可以解決的相關(guān)問題
（5）將客戶的問題點(diǎn)（隱藏需求）開發(fā)成明確購買意愿的核心技術(shù)：發(fā)問
（6）用四類問題，發(fā)現(xiàn)客戶需求，并逐步影響客戶，推進(jìn)銷售進(jìn)程
4.牢記：你賣的不是產(chǎn)品，而是客戶需要的解決方案
（1）普通銷售人員賣的是產(chǎn)品和成分
（2）銷售高手賣的是好處和解決方案
（3）塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶的購買欲望升溫
5.面對客戶的問題與疑慮，我們應(yīng)采取的態(tài)度
（1）如何將客戶的每一個(gè)問題，都轉(zhuǎn)化為你的優(yōu)勢
（2）解決異議的技術(shù)之一：解釋客戶異議
（3）解決異議的技術(shù)之二：回避客戶異議
（4）解決異議的技術(shù)之三：利用客戶異議（最高境界）
6.針對客戶需求，強(qiáng)化賣點(diǎn)，展現(xiàn)價(jià)值是每一次成交的前奏
（1）稀缺性：物以稀為貴是永恒的真理
（2）緊迫感：幫助你克服客戶拖延的絕招
（3）輕松成交的技術(shù)：假設(shè)成交法、二選一法、假設(shè)成交加提問法

第三部分一線業(yè)務(wù)人員如何時(shí)刻保持*的銷售狀態(tài)
1.你的情緒狀態(tài)，以及銷售狀態(tài)直接影響你的銷售業(yè)績
2.如何利用身心互動(dòng)原理，瞬間將銷售狀態(tài)調(diào)整到*
3.如何利用問題，隨時(shí)調(diào)控自己的心理

第四部分一線業(yè)務(wù)人員如何向不同類型的客戶進(jìn)行銷售
1.你不可能用掉金魚的餌料，釣到鯊魚（每個(gè)人都有不同的需求）
2.如何與不同性格類型的客戶進(jìn)行銷售
3.如何找到不同類型人的心動(dòng)按鈕
4.你自己如何是什么類型的銷售風(fēng)格，如何調(diào)整自己的銷售風(fēng)格

第五部分一線業(yè)務(wù)人員如何在銷售中運(yùn)用談判技巧
1.談判的開局策略：高開、大驚失色、千萬不要接受第一次還價(jià)
2.談判的中期策略：請示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、鼓勵(lì)折中
3.談判后期策略：黑白臉策略、讓步策略、反悔策略
4.談判的最高境界是讓對方感覺到贏！

課程形式：理論講解、互動(dòng)體驗(yàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、案例研討、Q&A答疑；
受訓(xùn)規(guī)模：小班制（30人）*。
建議課時(shí)：兩天。

成功的銷售技巧培訓(xùn)