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銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用培訓(xùn)

【課程時長】：1-2天
【授課方法】：面授
【課程大綱】
第一部分：銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析在管理中的作用
一、銷售及銷售管理的概念
1.銷售的本質(zhì)
2.關(guān)于銷售管理的各種觀點
3.銷售管理與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的關(guān)系
4.一個案例
二、銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析在管理中的作用
1.D先生的管理困惑（案例引入）
2.為銷售分析提供數(shù)據(jù)支持
3.為銷售管理活動提供數(shù)據(jù)支持
4.為銷售決策提供數(shù)據(jù)支持
5.案例講解

第二部分：數(shù)據(jù)分析的啟動、收集
三、銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)有哪些？
1.自身數(shù)據(jù)
(1)銷售記錄
(2)銷售線索
(3)銷售項目
(4)歷史銷售交付與回款數(shù)據(jù)
(5)產(chǎn)品與服務(wù)數(shù)據(jù)
(6)授權(quán)與政策
(7)自身資源數(shù)據(jù)
2.行業(yè)與環(huán)境數(shù)據(jù)
3.競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)
4.客戶數(shù)據(jù)
5.未來數(shù)據(jù)
6.非量化數(shù)據(jù)，如戰(zhàn)略、策略、政治、法律、規(guī)范、外匯管制等等（本課僅點到為止，高階課程重點講述）

四、數(shù)據(jù)分析四步曲
1.啟動、收集與整理、數(shù)據(jù)分析、結(jié)果應(yīng)用
五、數(shù)據(jù)分析啟動
1.輸入要求：目標(biāo)、規(guī)則、時間、人力
2.SMART化
3.授權(quán)
六、數(shù)據(jù)收集與整理
1.四化目標(biāo)：正確化、完整化、標(biāo)準(zhǔn)化、準(zhǔn)確化
2.數(shù)據(jù)分類
(1)度量尺度
(2)維度分類
(3)業(yè)務(wù)屬性分類
(4)流程分類
(5)層級分類
(6)可控與不可控

第三部分：銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析的方法
七、銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析
1.借助圖表與工具
2.圖表：直方圖、圓餅圖、折線圖、星形圖、散點圖、莖葉圖....
3.數(shù)據(jù)分析方法介紹：相關(guān)性分析、回歸分析、方差分析、均值法、排序、比值、篩選、2080、同比環(huán)比、QQPlot圖、經(jīng)驗分布圖、正態(tài)分布圖、貝葉斯分析、決策樹分析、預(yù)測算法
4.數(shù)據(jù)分析工具介紹，Excel、SAS...........
5.數(shù)據(jù)分析的角度：
(1)基于業(yè)務(wù)邏輯
(2)基于目標(biāo)
(3)基于預(yù)判與計劃
(4)個性化維度：
.基于時間
.基于產(chǎn)品類型
.基于市場空間
.基于行業(yè)、區(qū)域
.基于客戶分類
(5)基于投入產(chǎn)出
(6)基于趨勢、拐點
(7)問題分析法
6.案例分析一（銷售報表分析）（D先生案例）
7.案例分析二（市場調(diào)研分析）

第四部分：銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用
八、銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用
1.初級應(yīng)用：評價與評估業(yè)務(wù)運行情況
2.進(jìn)階應(yīng)用：進(jìn)行業(yè)務(wù)預(yù)測
3.高階應(yīng)用：協(xié)助制定銷售策略與營銷戰(zhàn)略（本課僅點到為止）
4.分析結(jié)果應(yīng)用要點：
(1)與管理制度配套
(2)遵從業(yè)務(wù)規(guī)律
(3)遵從戰(zhàn)略訴求
5.回饋機(jī)制：優(yōu)化業(yè)務(wù)管理、優(yōu)化數(shù)據(jù)源、優(yōu)化業(yè)務(wù)導(dǎo)向、輸出商業(yè)機(jī)會與問題
6.案例分析一（評價與評估）、案例分析二（業(yè)務(wù)預(yù)測）

銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用培訓(xùn)