課程描述INTRODUCTION
企業(yè)銷售談判技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：馮南石
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業(yè)銷售談判技巧培訓(xùn)
課程收獲
1、學(xué)會(huì)運(yùn)用談判力量分析表尋找謀略籌碼
2、掌握談判的四個(gè)專業(yè)步驟
3、掌握專業(yè)的銷售談判技巧
4、4步搞定客戶提升業(yè)績(jī)
課程特色
全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3。采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像，在課程不同階段放映并討論銷售方和采購(gòu)方的不同心態(tài)/立場(chǎng)/話術(shù)/技巧。
課程大綱
第一部分 談判準(zhǔn)備、心理定位（2h）
一、挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、客戶叫我去我就去，去了又處處被動(dòng)，該如何準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)客戶？
2、都說(shuō)要“雙贏”，但誰(shuí)都想在具體項(xiàng)目中獲利甚至贏得多一點(diǎn)，如何平衡“雙贏”？
3、對(duì)方是客戶是上帝，得罪不起、害怕丟單，如何據(jù)理力爭(zhēng)去談？
二、解決對(duì)策
1、建立談判前的準(zhǔn)備清單，設(shè)定目標(biāo)與底線，有策略與方法步驟；
2、理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點(diǎn)，盡量追求“感覺共贏”
3、樹立專業(yè)銷售人員應(yīng)該的有理有據(jù)、不卑不亢的談判心態(tài)。
三、大綱內(nèi)容
1、談判的概念和運(yùn)用范圍
2、理解策略性談判基本原則和雙贏談判策略思維
3、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
4、探討優(yōu)秀銷售談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧
第二部分 分析策略、尋找籌碼（2h）
一、挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、對(duì)方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？
2、對(duì)方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
3、明顯您處于弱勢(shì)，如何轉(zhuǎn)化逆境為主動(dòng)？
二、解決對(duì)策
1、多維度找到自己的籌碼，有籌碼策略才上談判桌；
2、通過單點(diǎn)突破、優(yōu)勢(shì)掛鉤等方法找“籌碼”
3、搭建銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)資源“籌碼庫(kù)”。
三、大綱內(nèi)容
1、甲乙雙方的7種籌碼
2、銷售員如何營(yíng)造自我價(jià)值優(yōu)勢(shì)
3、案例剖析：談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
4、思考討論：我方和對(duì)方的所有籌碼
第三部分 開局破冰（2h）
一、挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、對(duì)方一副先聲奪人的架勢(shì)，如何應(yīng)對(duì)并掌握主動(dòng)？
2、對(duì)方就是跟你繞彎子不回應(yīng)你，如何引導(dǎo)主題？
3、客戶明明認(rèn)可您的產(chǎn)品價(jià)值，卻拿所謂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)壓你，怎么辦？
二、解決對(duì)策
1、從一開始就設(shè)計(jì)并抓住談話的主動(dòng)權(quán)與話語(yǔ)權(quán)；
2、運(yùn)用軟硬破冰技巧營(yíng)造“勢(shì)能”與“優(yōu)勢(shì)”，并引導(dǎo)談判到開誠(chéng)布公的利益要害點(diǎn)。
3、找到客戶隱含的“必救痛點(diǎn)”
三、大綱內(nèi)容
1、開局破冰、引進(jìn)包廂、定調(diào)定位
2、PPP談判開場(chǎng)陳述模式
3、案例研討：基于“立場(chǎng)”和“利益”的談判
4、練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
第四部分 提案引導(dǎo) （2-3h）
一、挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、雙方客氣來(lái)客氣去不肯先開價(jià)，結(jié)果對(duì)方一開價(jià)讓你暈菜，根本不可能，怎么辦？
2、小心翼翼報(bào)價(jià)期望讓客戶滿意，卻讓客戶“拍案而起”，怎么辦？
3、不小心報(bào)錯(cuò)價(jià)，如何不失面子“挽回”？
二、解決對(duì)策
1、主動(dòng)出擊先報(bào)價(jià)（提案），影響對(duì)方期望值；
2、運(yùn)用“條件式”報(bào)價(jià)讓自己“進(jìn)可攻退可守”
3、活用“有理有據(jù)搭柱子”的報(bào)價(jià)提案方式，即使對(duì)方暫時(shí)不接受報(bào)價(jià)也要接受你的理由三、大綱內(nèi)容
1、思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)
2、用“條件句”開場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的主動(dòng)權(quán)3、有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
4、推測(cè)虛實(shí)、有效提案的四大招
5、影響對(duì)方的期望值
6、站在對(duì)方角度思考提案
第五部分 討價(jià)還價(jià)（2-4h）
一、挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、無(wú)論你談了多少好處性價(jià)比，對(duì)方就是只跟你計(jì)較價(jià)錢，怎么辦？
2、對(duì)方拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)壓你，怎么辦？
3、對(duì)方用預(yù)算低、沒辦法，甚至拿多年老關(guān)系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？
二、解決對(duì)策
1、不要就價(jià)格談價(jià)格，塑造價(jià)值感；
2、讓不同條件捆綁不同價(jià)格，保持主動(dòng)地位，不跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被動(dòng)比價(jià)；
3、用各種信號(hào)讓客戶感覺“再?zèng)]有空間”。
三、大綱內(nèi)容
1、討價(jià)還價(jià)談判的技巧
2、討價(jià)還價(jià)三原則
3、讓步的策略和方法
4、克服銷售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤:
5、通過各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果
第六部分 促成協(xié)議（1h）
一、挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、成功道路殺出個(gè)程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？
2、明知甲方?；?，卻不敢點(diǎn)破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說(shuō)*？
3、大頭都談好了，居然就是一點(diǎn)點(diǎn)小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？
二、解決對(duì)策
1、隨時(shí)準(zhǔn)備好BATNA（*替代方案）；
2、事先準(zhǔn)備充分條款和說(shuō)明，預(yù)防各種小花樣。大利益堅(jiān)守原則、小利益適當(dāng)讓利。
3、給自己里子給對(duì)方面子，協(xié)議階段讓小利，最后“感覺共贏”。
三、大綱內(nèi)容
1、不同方法尋找共識(shí)交集與解決方案
2、協(xié)議階段談判可能面臨的問題應(yīng)對(duì)方法
3、確認(rèn)協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)ü
4、Q&A：學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中的概念和技巧,提出相關(guān)問題。
原華為高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān) 馮南石
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
2000-2004年任華為研發(fā)部和海外事業(yè)部售前技術(shù)經(jīng)理、大項(xiàng)目經(jīng)理，帶領(lǐng)20人的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)通信產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)應(yīng)標(biāo)支持、產(chǎn)品方案宣講等工作。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員完成德國(guó)電信、意大利電信全國(guó)網(wǎng)項(xiàng)目策劃及交付，廣東移動(dòng)全省網(wǎng)項(xiàng)目策劃及交付，推動(dòng)了北非三國(guó)埃及、突尼斯、阿爾及利亞無(wú)線產(chǎn)品的整體突破。
2004-2006年任華為區(qū)域產(chǎn)品總監(jiān)，帶領(lǐng)30人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣及銷售等工作；成功推動(dòng)了無(wú)線產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的全面突破；同時(shí)，兼任華為培訓(xùn)中心（華為大學(xué)）講師，為華為成功培養(yǎng)了近200名優(yōu)秀的中層管理者。
2006-2013年任中興通訊服務(wù)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)科長(zhǎng)、總工、部長(zhǎng)、總監(jiān)等，帶領(lǐng)100人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣以及服務(wù)銷售等工作 ，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員成功推動(dòng)了廣東移動(dòng)、湖北電信、河南聯(lián)通等多個(gè)省公司服務(wù)集采項(xiàng)目的中標(biāo)和后期交付；同時(shí)任中興通訊管理服務(wù)部資深管理咨詢師、高級(jí)講師，負(fù)責(zé)中興通訊內(nèi)外部領(lǐng)導(dǎo)力、職業(yè)力提升項(xiàng)目的策劃和實(shí)施，為中興通訊管理研究室汲取并總結(jié)了30多家*企業(yè)的成功管理經(jīng)驗(yàn)。
在華為和中興通訊任職期間，還曾走訪了*、法國(guó)、土耳其、印度、伊朗、阿爾及利亞、尼日利亞等30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣、應(yīng)標(biāo)及交付等工作，成功推動(dòng)了德國(guó)E-plus全國(guó)網(wǎng)培訓(xùn)項(xiàng)目、埃塞俄比亞和中國(guó)政府聯(lián)合實(shí)施的“千人培訓(xùn)計(jì)劃”項(xiàng)目、南非CellC服務(wù)采購(gòu)項(xiàng)目、香港CSL培訓(xùn)集采等項(xiàng)目的市場(chǎng)成功運(yùn)作。
企業(yè)銷售談判技巧培訓(xùn)
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