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第一講：如何快速掌握銷售核心方法？——銷售思維建立

討論：了解產(chǎn)品重要還是了解客戶重要？

• 如何確保銷售培訓(xùn)效果？——成功銷售必備的六項思考

1. 銷售過程控制：發(fā)現(xiàn)并解決問題的過程

2. 銷售核心要素：產(chǎn)品價值講述與客情處理

3. 銷售的疑難點：改變價值評定標準

4、銷售基本邏輯：見面才有銷售機會

5、銷售價值體現(xiàn)：只有被需要才能被尊重

6、銷售機會挖掘：解決問題為銷售根本

二、如何提升銷售成功率？——三個必備方案

1、有方案——用戶思維導(dǎo)圖

2、有備選——異議處理分析

3、有縱深——延續(xù)性銷售

三、如何提升銷售工作的條理性？——銷售工作流程的五項核心

1、 產(chǎn)品定位與優(yōu)勢分析

2、 目標客戶鎖定與分析

3、 客戶接觸與產(chǎn)品鋪墊

4、 價值塑造與異議處理

• 客情維護與復(fù)購引薦

第二講：如何讓銷售變得輕松簡單化？——銷售實戰(zhàn)技巧運用

一、如何吸引客戶主動了解產(chǎn)品？

1、鎖定目標客戶群體

2、客戶群體關(guān)注點分析

3、以客戶關(guān)注點為吸引建立交流機會

4、放大客戶某項待解決問題

5、分析解決方案的可行性

二、如何提升開發(fā)客戶的轉(zhuǎn)化率？

1、沒有需求不談產(chǎn)品

2、沒有價值不談價格

3、沒有意向不談促成

三、如何介紹產(chǎn)品更能激發(fā)需求？

1、產(chǎn)品思維到用戶思維轉(zhuǎn)化

2、價值點督造

3、興趣點突出

4、疑問點埋藏

5、當(dāng)下階段性好處

6、用疑問代替陳述

7、從結(jié)果價值切入話題

四、如何避免產(chǎn)品介紹客戶產(chǎn)生厭煩感？

1、切勿過于急躁

2、進行產(chǎn)品優(yōu)勢鋪墊

3、賦予價值意義

4、銷售目的性隱藏

5、進行場景描述

6、產(chǎn)品持續(xù)影響降低頻次

五、線上宣傳如何展示更有效果？

1、內(nèi)容多樣化

2、信息精簡直白

3、參與感營造

4、認同感營造

5、觀看者價值性

6、目的性隱藏

7、持續(xù)性展示

六、如何介紹讓產(chǎn)品更有吸引力？

1、 角色轉(zhuǎn)換

2、 結(jié)果呈現(xiàn)

3、 場景描述

第三講：如何快速掌握銷售技能？——銷售溝通的七大步驟

討論：業(yè)績增長緩慢的根本原因：穿新鞋（產(chǎn)品）、走老路（銷售方法）

• 如何快速打破客戶陌生感？——投其所好

互動：如何“銷售”自己？

1、滿足心理需求

1）愛慕虛榮多夸獎

2）自命清高多請教

3）貪圖便宜多贈送

4）猶豫不決做決斷

5）小心謹慎幫分析

6）事故老練別啰嗦

7）吹毛求疵別多說

2、同頻交流增進感情

1）感同身受

2）過往經(jīng)歷

3）期許假設(shè)

3、親和力塑造

1）愚鈍樸實

2）面相即“風(fēng)水”

3）禮敬謙卑

4、經(jīng)營虧欠感

互動：如何理解”你剛好需要、我剛好專業(yè)”？

案例：旺夫相邏輯——受歡迎

• 如何快速挖掘客戶需求？——核心四問

1、有關(guān)現(xiàn)狀的提問——基本信息

2、有關(guān)問題的提問——探索需求

3、有關(guān)影響的提問——刺激需求

4、有關(guān)回報價值提問——價值體現(xiàn)

• 如何增強客戶成單率？——產(chǎn)品鋪墊六個步驟

1、目標客戶鎖定

2、客戶關(guān)注點分析

3、產(chǎn)品價值梳理

4、關(guān)聯(lián)賣點提煉

5、需求點價值強化

6、分析解決方案

案例：表白的技巧

互動：說想聽的VS說想聽得——會銷邀約

四、如何挖掘客戶購買欲望？——產(chǎn)品價值塑造三個認知

1. 分析消費者真實需求——解決方案

2. 賦予產(chǎn)品超屬性意義——愛與責(zé)任

3. 追求快樂或逃避痛苦——購買動力

案例：露華濃品牌營銷

互動：消費者通過購買產(chǎn)品來證明自己

五、如何化解客戶異議？——信息反饋五項原則

1、讀懂消費者真實心理

2、異議本質(zhì)價值不認同

3、拒絕反饋的化解話術(shù)

4、禁忌糾結(jié)強化問題點

5、巧妙化解的5項原則

1）不講道理講故事

2）不講當(dāng)下講過去

3）不講問題講方法

4）不講產(chǎn)品講作用

5）不講價格講價值

案例：水果攤的經(jīng)營智慧

討論：消費習(xí)慣分析

六、如何提升訂單促成功率？——創(chuàng)造六個要素

1、 樹立一個當(dāng)下選擇的理由

2、 超出預(yù)期的人情化處理

3、 客戶成就感營造

4、責(zé)任感激發(fā)

5、情緒帶動影響

6、方案可行性分析

案例：火爆的餐館體驗

互動：消費者決策心理：當(dāng)下所得未來無風(fēng)險

七、如何激發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹？——用戶價值轉(zhuǎn)化

1. 創(chuàng)造再次銷售機會

1. 銷售是不斷影響的過程
2. 有溝通就有銷售的可能
3. 擬定非目的性溝通話題

2、復(fù)購空間探索

3、客戶資源轉(zhuǎn)化

1）建立轉(zhuǎn)介紹的噱頭

2）創(chuàng)造轉(zhuǎn)介紹的空間

3）暗示轉(zhuǎn)介紹的收獲

案例：“免費”體檢卡、游泳卡的銷售模式

互動：資源價值與交易價值

第四講：如何提升銷售成功率？——消費者心理分析與應(yīng)對技巧

討論：強化基本功VS技巧運用

• 為什么銷售業(yè)績不佳？——六個常見消費者心理誤區(qū)認知

1. 價格元素認知：降價打折促銷
2. 產(chǎn)品質(zhì)量認定：價格品質(zhì)關(guān)系
3. 產(chǎn)品屬性了解：根本無法了解
4. 關(guān)注性價比高：產(chǎn)品附帶價值
5. 厭煩目的銷售：去產(chǎn)品化營銷
6. 強調(diào)成本費用：商業(yè)只認結(jié)果

案例：財務(wù)代賬公司銷售

互動：凡是屬性講解都是廉價產(chǎn)品

• 如何系統(tǒng)化提升競爭力？——套系組合設(shè)計

案例：小區(qū)超市的競爭

1、引流產(chǎn)品

2、體驗產(chǎn)品

3、核心產(chǎn)品

4、利潤產(chǎn)品

5、服務(wù)粘性

6、附加價值

7、品牌文化

8、產(chǎn)品迭代

• 如何介紹更容易被客戶認可？——銷售溝通技巧

1、屬性信息簡單化

2、信息傳遞故事化

3、效果呈現(xiàn)數(shù)字化

4、方案呈現(xiàn)方法化

5、客戶關(guān)系情感化

6、產(chǎn)品銷售服務(wù)化

7、專業(yè)術(shù)語生活化

8、價值塑造結(jié)果化