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銷售高手訓(xùn)練營

【課程背景】
在電力改革的大背景下，電力市場走向更加開放，競爭程度日趨激烈。電力服務(wù)是一種特殊的商品，它既有普通商品的屬性，同時(shí)又是社會(huì)公共產(chǎn)品，在創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)也需要注重社會(huì)效益。許多電力企業(yè)面臨著組織變革及經(jīng)營能力提升的壓力。有許多技術(shù)型人才需要向營銷、服務(wù)人才轉(zhuǎn)型，提升銷售技能是是當(dāng)務(wù)之急。
在市場競爭如此激烈的今天，停留在價(jià)格競爭層面，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能等傳統(tǒng)銷售方式已無法勝任當(dāng)下環(huán)境的要求。以滿足客戶需求，創(chuàng)造客戶價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)的專業(yè)化銷售是企業(yè)競爭的利器。
【課程收益】
通過該課程的培訓(xùn)，可以幫助銷售人員：
掌握本行業(yè)銷售關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素；
學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)合作，提升“狼群”精神；
掌握有效發(fā)掘客戶潛在需求的技能，從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻簦?br /> 學(xué)會(huì)與高層決策者溝通，向他們進(jìn)行銷售的技能；
學(xué)會(huì)提升客戶滿意度、客戶忠誠度，增加客戶粘度的方法；
【培訓(xùn)對象】
銷售代表、業(yè)務(wù)主管、市場部、其他銷售管理人員等。
【授課時(shí)長】 3天（每天6小時(shí)）

【課程大綱】
一、銷售認(rèn)知
1、當(dāng)下市場環(huán)境
1.1 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境
1.2 電力市場發(fā)展趨勢
1.3 企業(yè)內(nèi)部資源能力
2、正向營銷心態(tài)
2.1 緊盯目標(biāo)
2.2 不輕易放棄
2.3 團(tuán)隊(duì)合作
3、銷售技能
3.1電力行業(yè)資深專家
3.2 電力服務(wù)項(xiàng)目產(chǎn)品運(yùn)用專家
3.3 問題解決者
教學(xué)設(shè)計(jì)：
小組討論，正向營銷心態(tài)的價(jià)值
案例研討，如何選擇合適的銷售方式

二、客戶開發(fā)
1、搜尋客戶信息
1.1 明確目標(biāo)客戶群
1.2 選擇客戶信息渠道
1.3 互聯(lián)網(wǎng)工具的運(yùn)用
2、引發(fā)客戶興趣
2.1 分析客戶特征
2.2 設(shè)計(jì)客戶開發(fā)方案
教學(xué)設(shè)計(jì)：
小組研討：如何利用互聯(lián)網(wǎng)思維和工具開發(fā)客戶

三、客戶采購決策分析
1、客戶用電狀態(tài)分析
1.1 客戶的產(chǎn)品與服務(wù)
1.2 客戶的目標(biāo)市場
1.3 客戶的競爭狀況
2、客戶采購決策角色分析
2.1采購團(tuán)隊(duì)組成人員
2.2職位與角色
3、客戶采購流程分析
3.1確認(rèn)需求
3.2方案評(píng)估
3.3選擇方案
3.4購后行為
4、市場機(jī)會(huì)評(píng)估
4.1客戶價(jià)值分析
4.2企業(yè)資源分析
教學(xué)設(shè)計(jì)：
小組討論，如果不了解客戶采購決策信息，會(huì)有什么問題？
案例導(dǎo)入，通過案例分析，加深客戶采購決策分析重要性的認(rèn)識(shí)。
工具運(yùn)用，現(xiàn)場演練客戶采購流程表的運(yùn)用

四、發(fā)掘需求
1、客戶需求分析
1.1個(gè)人需求
1.2 業(yè)務(wù)需求
2、有效開啟銷售會(huì)談
2.1給客戶留下好印象
2.2 如何有效切入正題
3、*提問法
3.1 背景型問題
3.2困難型問題
3.3暗示型問題
3.4需求—效益型問題
教學(xué)設(shè)計(jì)：
視頻案例：剖析視頻中銷售人員存在的問題
現(xiàn)場演練：提問的技巧
工具運(yùn)用：*問題設(shè)計(jì)表

五、產(chǎn)品方案介紹
1、產(chǎn)品介紹，F(xiàn)AB法
1.1特征
1.2優(yōu)勢
1.3利益
2、方案演示
2.1方案演示原則
2.2內(nèi)容結(jié)構(gòu)化
2.3視覺化
教學(xué)設(shè)計(jì)：
現(xiàn)場演練：角色扮演，想客戶介紹產(chǎn)品
工具運(yùn)用：金字塔原理設(shè)計(jì)內(nèi)容結(jié)構(gòu)

六、異議處理
1、了解異議產(chǎn)生的原因
1.1 客戶自身的原因
1.2 銷售人員的原因
1.3 產(chǎn)品的原因
2、把握異議處理原則
2.1快速反應(yīng)原則
2.2做好準(zhǔn)備原則
2.3不與客戶爭辯原則
2.4留足客戶面子原則
3、異議處理方法
3.1用心聆聽
3.2分享感受
3.3澄清異議
3.4提出方案
3.5采取行動(dòng)
教學(xué)設(shè)計(jì)：
導(dǎo)入案例：通過案例分析，學(xué)員總結(jié)解決客戶異議的流程和方法
角色扮演：如何面對壓力，培養(yǎng)積極心態(tài)
工具運(yùn)用：練習(xí)使用客戶異議對策表

七、促成交易
1、捕捉客戶預(yù)成交信號(hào)
1.1眼神的變化
1.2表情的變化
1.3肢體動(dòng)作
2、促成交易方法
2.1假定成交法
2.2選擇成交法
2.3小點(diǎn)成交法
2.4優(yōu)惠成交法
2.5總結(jié)利益成交法
教學(xué)設(shè)計(jì)：
小組討論，造成“臨門一腳”的原因是什么？

八、客戶關(guān)系管理（關(guān)系營銷）
1、客戶信息管理
1.1 設(shè)計(jì)客戶信息管理工具
1.2 客戶分類
1.3 設(shè)計(jì)客戶關(guān)系管理流程
2、加強(qiáng)客戶忠誠度
2.1 提升客戶滿意度
2.2 提升客戶粘性
2.3 提升客戶忠誠度
3、如何促進(jìn)二次銷售
3.1 發(fā)掘客戶潛在需求
3.2 客戶轉(zhuǎn)介紹
教學(xué)設(shè)計(jì)：
小組討論，如何實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)，長期保正向心態(tài)

銷售高手訓(xùn)練營