課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：江猛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶溝通與談判策略課程
課程背景：
回眸當(dāng)下的營(yíng)銷大軍，我們要想做好銷售工作，先要學(xué)會(huì)溝通，特別是要學(xué)會(huì)與客戶的關(guān)鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中勝出。目前社會(huì)上眾多的營(yíng)銷沒(méi)有達(dá)成，來(lái)自于溝通不暢，
您在企業(yè)也一定遇到這樣的困惑：
銷售業(yè)績(jī)不增加反而下降；
銷售人員不知道給客戶開(kāi)口講什么？
客戶總是用善意的謊言來(lái)敷衍我們;
客戶投訴上升；
客戶脾氣越來(lái)越差；
如何溝通讓客戶更舒服，愿意聽(tīng)？
本課程將帶你進(jìn)入“高效銷售溝通”與“談判致勝”的世界里，幫助你迅速成為銷售*
課程目標(biāo)：
了解銷售溝通的深層意思；
掌握溝通的具體細(xì)節(jié)；
改變自己的溝通小毛?。?br />
了解關(guān)鍵人的人格特質(zhì)的剖析，運(yùn)用因人而異的溝通方式取得“簽單”；
有效地解決銷售中存在的溝通困難；
談判的流程解析；
成功談判的原理與策略；
在談判中取得優(yōu)勢(shì)
達(dá)到預(yù)訂的談判目標(biāo)
突破僵局的方法
課程對(duì)象： 銷售人員、業(yè)務(wù)人員、銷售主管及經(jīng)理
課程大綱
第一部分: 營(yíng)銷人員的客戶溝通能力
一：銷售人員溝通的深度理解
銷售溝通的實(shí)質(zhì)問(wèn)題是什么？
銷售溝通的“細(xì)節(jié)質(zhì)量”如何？
客戶銷售中的溝通對(duì)象是誰(shuí)？
二: 如何與客戶洽談和溝通
約訪的技巧
銷售人員的“六顆心”
寒暄與贊美
消除客戶的戒心--讓溝通建立你的親和力
初次拜訪客戶的一些溝通話題
電話溝通的目的和效果
客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)
客戶肢體語(yǔ)言的信息
意向客戶的管理
三: 完美銷售溝通技巧
完美的傾聽(tīng)
溝通的三要素
需改進(jìn)的非語(yǔ)言溝通習(xí)慣
溝通中常見(jiàn)的三個(gè)障礙
溝通的個(gè)人障礙
溝通的原理
問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵
如何有效傾聽(tīng)，說(shuō)話，問(wèn)話，回答；
怎樣提問(wèn)讓客戶更容易回答
背景問(wèn)題
暗示問(wèn)題
難點(diǎn)問(wèn)題
需求-成交問(wèn)題
不能有效溝通的幾種典型錯(cuò)誤
四： 銷售溝通幫助我們“簽單”
銷售溝通中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)”
如何克服溝通中的“問(wèn)題”障礙
溝通中如何管理你的情緒
面對(duì)“怪異客戶”如何溝通?
五: 商務(wù)溝通常用商務(wù)交往禮儀
稱呼的基本要求與禮儀規(guī)范
介紹的分類,自我介紹的禮儀規(guī)范
名片的索取方式、交換及遞接規(guī)范及禁忌，
握手的順序、場(chǎng)合運(yùn)用、規(guī)范與禁忌等
座位禮儀 餐飲禮儀 電話禮儀
第二部分：談判技巧以及談判流程梳理
一: 正確理解銷售談判
談判的新概念
如何描述談判的要素
談判過(guò)程中的基本問(wèn)題
談判是一種信息處理過(guò)程
不斷變化的談判過(guò)程
銷售人員應(yīng)有的觀點(diǎn)
銷售談判高手的六項(xiàng)基本素質(zhì)
銷售談判的演繹及內(nèi)涵
銷售談判的5W2H
銷售談判的六項(xiàng)基本原則
銷售談判的三項(xiàng)基礎(chǔ)流程
銷售談判中的七類技巧
二: 針對(duì)大客戶采購(gòu)人員銷售談判的流程
準(zhǔn)備階段
開(kāi)始階段
展開(kāi)階段
調(diào)查調(diào)整階段
達(dá)成協(xié)議階段
三: 銷售談判中的一些靈活技巧運(yùn)用
解決分歧策略
商務(wù)談判的語(yǔ)言
專業(yè)性的交易語(yǔ)言
留有余地的彈性語(yǔ)言
商務(wù)談判語(yǔ)言的運(yùn)用條件
商務(wù)談判語(yǔ)言表達(dá)的技巧
有聲語(yǔ)言技巧
商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言
與不同性格的人溝通談判策略
四: 銷售議價(jià)談判能力的提升
不要輕易給客戶報(bào)價(jià)；
試探客戶的心理價(jià)位；
報(bào)價(jià)不要輕易超過(guò)客戶預(yù)算的兩倍；
不接受客戶的第一次砍價(jià)；
即使降價(jià)一定要慢；
每一次降價(jià)都讓客戶感覺(jué)你很為難；
每做出一次讓步都要讓客戶拿出條件來(lái)交換；
每次降價(jià)的金額依次要遞減；
客戶溝通與談判策略課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/2205.html
