課程描述INTRODUCTION
狼性營銷培訓(xùn)課
培訓(xùn)講師：郭楚凡
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
狼性營銷培訓(xùn)課
【課程收益】
●轉(zhuǎn)變思維，積極進取，勇敢面對挫折，不斷改進，直至成功
●訓(xùn)練我們的銷售經(jīng)理進行銷售潛能深化，深刻領(lǐng)悟電氣顧問式銷售之精髓
●從更廣泛和更高的層面、角度、立場來看待我們與客戶的生意
●全面準(zhǔn)確了解客戶之真實需要，從價值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的電氣產(chǎn)品與價格
●使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開發(fā)客戶的渠道與方法
●掌握客戶抱怨及投訴處理技巧，全面提升客戶經(jīng)理客戶關(guān)系維護技巧
●緩減員工壓力
【課程大綱】
一、狼性心態(tài)：狼性銷售精英九大成功密碼
1、成功是因為態(tài)度！--成功的思維方式（態(tài)度）
2、我是我認(rèn)為的我—思維方式?jīng)Q定結(jié)果（思維）
3、我是一切的根源！--無積極不成功（原因）
4、不是不可能，只是暫時還沒找到方法--永不自我設(shè)限（方法）
5、山不過來，我就過去--要想成功，先要改變自己（策略）
6、決心決定成功--我一定要，我就一定能（決心）
7、天助自助者--越努力越幸運（機會）
8、太棒了--永遠(yuǎn)積極主動（韌性）
9、每天進步一點點—積小勝為大勝（行動）
二、狼性修煉：成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理
1、銷售經(jīng)理的自我認(rèn)知
2、如何為自己而快樂的工作呢
3、優(yōu)秀銷售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：百問不倒
三、狼性準(zhǔn)備：精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
1、心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
目標(biāo)：從“心”解決員工的原動力問題
注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲
2、知識準(zhǔn)備：懂不懂與透不透
◆營銷知識：弗洛伊德與營銷實踐
◆客戶心理：AIDMAS理論
◆商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓
即時訓(xùn)練：人生三件寶
目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問題
注明：專業(yè)就是一針見血
3、技巧準(zhǔn)備：會不會與熟不熟
◆自我管理à客戶管理
◆溝通技巧à談判技巧
目標(biāo)：讓員工明白，會比懂更重要
注明：紙上談兵是迷局
4、工具準(zhǔn)備:銷售實用工具箱
5、電氣客戶開發(fā):打開局面有方法
◆開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略
◆篩選：不是“MAN”靠邊站
討論：銷售人員具備什么最重要?
討論：如何開拓電氣客戶最快？
6、實戰(zhàn)演練1：制定電氣客戶拜訪準(zhǔn)備表
7、實戰(zhàn)演練2：制定電氣客戶拜訪工具箱
四、狼性拜訪：激起興趣——一見就要如故
1、拜訪的時機和對象
2、首次拜訪的目的
3、建立信任的方法
4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離
◆問—銷售變被動為主動
◆聽—獲得信息拉近距離
◆說—光輝前景恐怖故事
5、查—參透四類性格機理
◆軟化強勢的“曹操”
◆激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
◆逼迫和藹的“劉備”
◆扇動外化的“張飛”
演練：問、聽、說的交流溝通技巧
6、實戰(zhàn)演練3：應(yīng)對不同性格的電氣客戶
五、狼性挖掘：探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
1、客戶已經(jīng)使用電氣。一劍封喉，挖出客戶需求：NEADS
2、客戶沒有使用電氣。四步遞進，創(chuàng)造需求—*顧問式銷售策略
◆Situation-背景問題—掃描進攻方向
◆Problem-難點問題—確定進攻方向
◆Implication–隱含問題—傷口撒鹽，擴大痛楚
◆Need-示益問題—潤物細(xì)無聲
案例：沒有需求，照樣購買
2、實戰(zhàn)演練4：有效挖掘電氣客戶需求
3、窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問題引出的禍患
4、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論：如何消除客戶的防備心理？
六、狼性呈現(xiàn)：呈現(xiàn)方案——挑起電氣客戶欲望
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語言的抑揚頓挫
抓住對方注意力
案頭：電氣方案的撰寫技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
◆F-特點：客戶貌似喜歡特點
◆A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異
◆B-利益：客戶最終在乎利益
◆E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證
3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時機
◆海盜型—以訂單為中心—危機時期銷售策略/快刀型銷售人員策略
◆顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
◆關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
4、呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想
5、實戰(zhàn)演練5：一句話有效介紹電氣產(chǎn)品或方案
七、狼性排疑：異議處理——化解客戶飛刀
1、客戶五把異議飛刀：
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
2、化刀五步——異議處理模型LSCPA
細(xì)心聆聽—聽清抱怨事實
分享感受---拉近心理距離
澄清異議----解除客戶疑慮
提出方案--具體解決問題
要求行動—求的客戶認(rèn)同-
案例：身價40萬的85后姑娘
3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……
討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時，你該如何處理？
4、實戰(zhàn)演練6：電氣客戶常見三類異議有效應(yīng)對
八、狼性成交：談判成交——踢好臨門一腳
1、談判的要素：時間、地點、雙方、策略
2、談判策略：開價策略、接受策略、老虎鉗法、請示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、紅臉白臉、蠶食策略
3、價格談判：客戶五輪砍價
第一輪：見面就砍
第二輪：就價論價
第三輪：搬出對手
第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蛋中挑骨
4、談判詭道；制造錯覺、攻心奪氣、詭辯邏輯
5、準(zhǔn)確把握成交時機：客戶的“秋波
成交信號：語言信號、非語言信號
6、射門十種腳法
案例：成交現(xiàn)場的異外
7、實戰(zhàn)演練7：每人任選三種成交方法，演練成交
九、狼性維護：客戶關(guān)系維護（鞏固保衛(wèi)勝利果實，提升客戶忠誠度三大思路）
1．明確營銷者與客戶的關(guān)系本質(zhì)
2．提升客戶忠誠度思路之一：服務(wù)品質(zhì)提升策略
3．提升客戶忠誠度思路之二：提供獨特價值策略
4．提升客戶忠誠度思路之三：無法代替思路策略
5．提升服務(wù)品質(zhì)的5大要素
6．提供獨特價值的4步思路
7．讓客戶無法代替的4步思路
【講師簡介】郭楚凡
【專家介紹】
清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士交通大學(xué)MBA
狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，狼性人力創(chuàng)新者，華為管理布道者
狼性營銷研究院院長
精益管理研究院副院長
中國十大營銷講師
*華為講師
華為領(lǐng)導(dǎo)力、華為戰(zhàn)略、華為管理模式、華為營銷、華為人力資源講師
■某外資管理顧問有限公司常務(wù)副總裁
■中國管理研究院特聘教授研究員
■國際項目管理協(xié)會會員
■中國管理研究院特聘教授研究員
■廣東項目管理沙龍發(fā)起人/理事
■清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)、西安交大、廈門大學(xué)、中山大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院總裁班/MBA班客座教授
■華陽集團、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技、商惠顧問、麥迪爾顧問等公司獨立董事/首席顧問
【工作背景】
擁有十三年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗和十年培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗，曾任華為公司市場部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理；中興通訊市場總監(jiān)、人力資源總監(jiān)；中國聯(lián)通市場營銷部總監(jiān)；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問公司咨詢總監(jiān)、高級合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百強企業(yè)華為公司的先進工作經(jīng)驗和管理實踐與先進管理理論結(jié)合起來，引進世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓(xùn)中去，取得了客戶的廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同，被稱為狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，狼性人力創(chuàng)新者，華為管理布道者。
銷類暢銷書《銷售用心不用嘴》《一句話搞定客戶簽大單》
狼性營銷培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/20263.html
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- 郭楚凡